【クチコミステップ6】パートナーから紹介を引き出すツボとコツ

専門家である
あなたにとって、
知ってて当たり前の知識は、

紹介パートナーにとっては、
未知の領域です。

紹介パートナーに対して、

“ あなたの商品・サービスを
 紹介するメリット ”

“ どうやって紹介したらよいのか ”

この2つを、
勉強会形式で、
レクチャーしてあげましょう。

本日は、

パートナーから紹介を引き出すツボとコツ

を、お伝えいたしますね。

________________________________

本メール講座では、
シリーズで、

クチコミされるシカケを発動する
13のステップ

をお伝えしております。

manepurastep6.jpeg

【クチコミステップ1】
あなたを紹介してくれる
理想のパートナーは誰ですか?
http://takuhirokosa.com/13steps1st/

【クチコミステップ2】
提携候補先へアプローチするための心構え
http://takuhirokosa.com/13steps2nd/

【クチコミステップ3】
あなた紹介パートナーを雪だるま式に紹介してもらう方法

http://takuhirokosa.com/13steps3rd/

【クチコミステップ4】
絶対に断られない紹介依頼方法
http://takuhirokosa.com/13steps4th/

【クチコミステップ5】
1回お願いしただけで
紹介してもらえると思っていたら大間違い
http://takuhirokosa.com/13steps5th/

↓↓↓今日はココ↓↓↓

6.パートナーから紹介を引き出すツボとコツ

↑↑↑今日はココ↑↑↑

7.名刺交換によるメールアドレスの取得

8.メール配信による提携先の教育

9.お客様の紹介入手

10.お客様へのアプローチ

11.お客様の声の獲得と2ショット写真撮影

12.お客様の声の獲得と2ショット写真ブログ掲載

13.紹介元への報告

________________________________

冒頭に記載した通り、

専門家である
あなたにとって、
知ってて当たり前の知識は、

紹介パートナーにとっては、
未知の領域です。

起業家として、
専門知識の研究を深めれば深めるほど、
専門用語が増えてきます。

専門用語が増えてくると、
一般の人には伝わりづらくなってきます。

ですので、

小学校6年生でもわかる言葉で、
お客様に説明できるスキル

が求められます。

さらには、
紹介を快諾してくれたパートナーにも、

小学校6年生でもわかる言葉で、
お客様に説明できるスキル

が求められます。

つい、起こってしまうのは、

紹介してくれるパートナーは、
自分の身内のようなもの。

身内だからこそ、
多くを言わずとも、
私のことはわかってくれるだろう。

という錯覚です。

あなたを、
紹介してくれると快諾してくれても、
そのパートナーは、

あなたの業界の、
専門知識に詳しいわけではない

ということを、
決して忘れないでください。

文字で書くと
当たり前すぎる内容なのですが、
実際現場でやっていると、
つい忘れてしまうポイントです。

勉強会では、

“ あなたの商品・サービスを
 紹介するメリット ”

“ どうやって紹介したらよいのか ”

を、解説していきましょう。

具体的に、どのように伝えるのか?

紹介というものは、
「紹介してください」と、

相手に1回だけお願いして
生まれるものではありません。

紹介することによって
得られるメリットと、
紹介しないことによって
失ってしまうデメリットを、
継続的に情報を提供し、

「あなたを
 紹介しない理由がない」

という常態にしていく必要があるのです。

そのために、
紹介者にきっかけを提供し、
紹介するメリットや必要性に気づいていただき、
実際に紹介していただきたいのです。

年間398世帯の紹介を得た、
住宅マネープランナービジネスの場合、

紹介パートナーに対して、

“ 住宅マネープランニングを
 紹介するメリット ”

として、次のような内容を、
お伝えしておりました。

住宅マネープランニングを活用すると、

お客様の住宅購入タイミングが
早まります。

なぜなら、
ずっと賃貸に住んでいた場合と、
住宅購入した場合について、

それぞれ60歳の時に、
いくらの貯蓄ができているか?

試算をして、
目の前でお客様に、
お見せできるからです。

他には、

住宅マネープランニングを活用すると、

お客様の
購入不安が払拭されます。

なぜなら、
ライフシミュレーションを行い、
毎年の家計の収支を可視化します。

さらには、
万が一、働けなくなった場合の保険や、
奥さまが産休になった際の、
産休・育休の試算も行うからです。

住宅マネープランニングを活用すると、

販売担当者の信頼が高まります。

お客様と次のアポイントが取れます。

販売担当者が同業他社に勝てます。

お客様住宅が長く所有できます。

このように、
販売担当者のメリットと、
その根拠をセットで、
解説していったのです。

%LAST_NAME%さんは、
紹介パートナーに対して、

“ %LAST_NAME%さんの
 商品・サービスを
 紹介するメリット ”

を、わかりやすく伝えていますか?

その次に伝えるのは、

“ どうやって紹介したらよいのか ”

です。

紹介というものは、
「紹介してください」と、

お願いするだけで、
生まれるものではありません。

“ どうやって紹介したらよいのか ”

具体的に示してあげたほうが、
紹介元は動きやすいものです。

具体的なアクションプランを
教えてあげることが大切なのです。

以下のようなデータがあります。
 

1.「販売者を友人や知人に紹介すると
  迷惑がかかると思いますか?」

 

2.「販売者を紹介するのはいいけど、
  自分の名前を出すのは
  控えてほしいと思いますか?」

この質問を販売者にすると、

 
「迷惑がかかると
 思っている」
 
と、答える人が7割
 
「紹介しても自分の名前は
 控えてほしいと思っている」
 
と、答える人が5割になります。

いろいろな理由が考えられますが、

販売者の多くが紹介は
お客様に歓迎されない活動だと
思っているようです。

 

 
ところが、同じ質問をお客様にすると、
 
「迷惑がかかると思っている」
 
と、いう人は、2割弱
 
「名前を控えてほしい」
 
と、いう人は、1割弱
しかいません。
 
 
 
お客様の多くは、
販売者が思っているほど
紹介を迷惑だと思っていません。

 

 
「紹介をお願いしたら、
 クレームを言われるのではないか」
 
「あの人に紹介をいただくことは無理」
 
と勝手にハードルを設けているのは、
実は販売者自身なのです。
 
 
販売者は、
紹介をお願いされることを
それほど気にしていないのです。
 
 
 
ですから、私が、
住宅マネープランナービジネスを
提供していた際は、
 
 
紹介用のスクリプト
 
を用意しておりました。
 
 
 
スクリプトとは、
台本のことです。
 
 
 
以下のような台本を用意し、
紹介元に手渡して、
紹介方法をレクチャーしていたのです。
 
 
 
スクリーンショット 2016-09-19 20.40.28.pngスクリーンショット 2016-09-19 20.40.41.png
 
 
この台本を手渡しても、
紹介元は、台本の通りには、
しゃべってくれません。
 
 
それでも問題ありません。
 
 
大切なのは、
 
「紹介のやり方が
 わからない人に、
 指針を示してあげること」
 
なのです。
 
 
あなたも、
紹介元に、
 
“ どうやって紹介したらよいのか ”
 
をレクチャーするために、
 
紹介スクリプト
 
を、作成してみてくださいね。
 
bakachinbanar
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