「集客できない」を解決する4つのステップ | シェアマーケティング|お客様の声を活用した集客法

「集客できない」を解決する4つのステップ

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あなたは、

「集客が少なくなってきた」

という壁に直面したとき、
どのような行動をしていますか?

自分のチカラで乗り越え、
集客をできている!

と言い切れる自信はありますか?

それとも、
具体的な策を見つけられず、
いつも手探りですか?

今回は、

「集客できない」という問題解決のための
3つのPLOTフレームワーク

を、お伝えいたします。

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「問題解決」という問題解決のための3つのPLOTフレームワーク

「問題解決」ってなんだろう?

そもそも、

「問題解決」

とは、なんなのでしょうか?

「問題解決」

とは、

「問題を解決すること」

です。

このように書くとそのままなのですが、
問題解決を分解すると、
次の4つのステップをふんでいます。

1.現状を正確に理解する
2.問題の原因を見極める
3.効果的な一手を考えぬく
4.実行する

です。

問題が解決できない理由

「集客が少なくなってきた」

という問題を抱えていた場合。

ただ

「集客が少なくなってきた」

という現象を理解しただけでは、
何も変わりません。

ありがちなのは、

「集客が少なくなってきた」

という現象に対して、

「じゃあ、集客を増やそう」

と、

問題の原因を見極めることもなく、

効果的な一手を考えぬくこともなく、

考えてしまうことです。

2.問題の原因を見極める
3.効果的な一手を考えぬく

この2つのステップを
すっ飛ばしてしまうのです。

これでは、どんな問題につまづいているのか、
明確になりません。

また、どうやったら集客ができるのか?

具体的な一手も見つかりません。

いきあたりばったりで動いても、
集客はできません。

「飲みにいくのをやめてシゴトの時間を増やそう」

「もっと集客にかける時間を長くしよう」

と、思いつきで動いても、
集客はできません。

思いつきでは集客できない理由

「思いつきで動いても、
集客できない」

こう言い切るのには、理由があります。

動くことが問題解決につながっていないと、
意味がないからです。

もしかしたら、
原因は、集客にかける時間ではなく、

「そもそも人に欲しがられるサービスになっていない」

「サービスの概要がうまく伝えられていない」

ということかもしれません。

「そもそも人に欲しがられるサービスになっていない」

「サービスの概要がうまく伝えられていない」

という場合は、
せっかく飲みに行くのをやめて、
人に知ってもらうための活動に
かける時間を長くしても、
やっぱり集客はできないでしょう。

だからこそまずは、原因を把握するのです。

「なぜ集客が少なくなってきたのか」

という原因を見極めるのです。

原因を見極められれば、一歩前進です。

「なぜ集客が少なくなってきたのか」

という原因を見極め、さらに、

「どうすれば集客できるようになるか?」

という効果的な一手まで考えるのです。

そして、実行に移して初めて、
問題解決ができるのです。

繰り返します。

問題解決には、
4つのステップがあります。

1.現状を正確に理解する
2.問題の原因を見極める
3.効果的な一手を考えぬく
4.実行する

この4つを意識し、
すべて実践できている人は、
意外と少ないのです。

名古屋市中川区の鍼灸院のケーススタディ

例えばあなたが、
鍼灸院を経営していたとしましょう。

この鍼灸院では、
人間の本来持っている自然治癒力を高め、
体の不調を改善する施術を提供しています。

施術は、
痛みの与えずに改善することをテーマとしています。

「患者さんの集客できない」

という問題を抱えていたとします。

まず、

「なぜ集客が少なくなってきたのか?」

を、把握するところから、
スタートしていきましょう。

 

現状を正確に理解する

顧客が申し込みまでたどりつくルーティングマップの把握

この会社では、
今まですでに、
累計120人の患者さんが、
いたとしましょう。

そもそも、お客さんは、
どのようにして、
鍼灸院のことを知ったのでしょうか?

鍼灸院を知った上で、どのような流れで、
施術に申し込みをされたのでしょうか?

申し込みまでたどりつく流れのことを、

「ルーティングマップ」

といいます。

顧客が申し込みまでたどりついた、

「現状の把握」

をしてみてください。

お客さんは、本施術のまえに、
割引のある体験施術に参加する。

そして、本施術に参加する、
という流れなようです。

事前説明会の告知のために、
以下のような手段を用いていたとします。

・フリーペーパー
・ブログ
・クチコミ
・フェイスブック
・近隣店舗へのポスター掲載

図にすると、このようになります。

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どのような流れで申し込みをされているのか?

この現状から把握していきましょう。

もれなくダブりなく把握するための
MECE(ミーシー、ミッシー)活用法

ここまでで、

顧客が申し込みまでたどりつく
ルーティングマップの概要ができました。

ルーティングマップの精度を、
より高いものにしていきましょう。

精度をより高いものにするために、

「MECE」

というフレームワークを活用します。

MECEとはなんでしょうか?

MECEとは

「モレなくダブりがない」

という意味の英語
の頭文字をとったものです。

例えば・・・。

人間を男と女で分けると
MECEになります。

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しかし、人間を男と女と子供で分けると
ダブリが生じてMECEになりません。

IMG_6429

また、人間を老人と子供で分けると
モレが生じますので、これもMECEになりません。

IMG_6430

話を戻します。

施術を受けられた方が、
鍼灸院を知ったきっかけは何でしょうか?

モレなく、ダブリのないように、
分類してみましょう。

本施術を受けられた患者さんが、
120人いたとしました。

120人の方が、
鍼灸院を知ったきっかけには、
どのようなものがあるでしょうか?

さらに、知ったきっかけは、
どのようなグループで
分けられるでしょうか?

まずはメモ書きでもよいので、
分解のアイデアを、
リストアップしてみましょう。

まずはどのような分け方でも構いません。

自由に考えてみてください。

例えば・・・。

・費用負担で分けるなら、
「有料広告」「無料広告」
で、分けられます。

・主体性で分けるなら、
「自分から調べた?」「人から教えてもらった?」
で、分けられます。

・インターネットかどうかで分けるなら、
「ウェブで知ったか?」「リアルで知ったか?」
で、分けられます。

スクリーンショット 2014-04-09 1.32.41

イメージがわきましたか?

リストアップできたら、
似たもの同士を
グループにしましょう。

さらに、

「他になにかあるか?」

「具体的にはどういうものか?」

と、いった質問を
自分に問いかけていくことで、
分類を増やしてみてください。

今回は、このように分類してみました。

スクリーンショット 2014-04-09 1.33.11

この作業を繰り返すことで、
アイデアの幅を広げることができ、
具体策を高めることができるのです。

問題の原因を見極める

本当の問題を可視化するロジックツリー活用法

ここまでで、
「申し込みまでの流れ」

「鍼灸院を知ったきっかけ」

を洗い出すことができました。

さあ、

「問題の原因を見極める」

というステップに入っていきましょう。

今回のように、
問題を解決するときには、

「ロジックツリー」

が、役に立ちます。

「ロジックツリー」

とはなんでしょうか?

「ロジックツリー」

とは、

なにかを論理的に分析・検討するときに、
樹形図に表現して考えていく、
フレームワークのことです。

「集客が少なくなってきた」

という現象に対して、

「どのような原因があるか?」

ということを、
もれなく探しだすときや、
具体的に洗い出すとき
に活用できます。

集客できない原因を深堀りする方法

「患者さんが集客できない」

と、いっても、

さまざまな問題が考えられます。

そもそも、鍼灸院の存在が知られていないのか?

鍼灸院の存在は知られているが、
体験施術への集客ができていないのか?

体験施術への集客はできているが、
体験施術に参加しても、
本施術への参加申し込みが少ないのか?

本施術の申込者はいるが、
リピート参加が少ないのか?

それぞれの問題に対して、
次の一手が変わってくるのです。

今回の問題点は、

「体験施術の集客が減った」

ということが問題だったとしましょう。

「なぜ?」を繰り返すことで原因を浮き彫りにする

鍼灸院を知るきっかけになるものは、

近隣店舗へのポスター掲載
クチコミ
ブログ
フェイスブック
検索キーワード

この5つがありました。

「体験施術の参加者が減った」

ということは、
5つのどれかがうまくいっていないか、
5つのすべてがうまくいっていない、
ということがわかってきます。

それぞれがうまくいかなかった
原因はなんでしょう?

ルーティングマップが明確になったら、
それぞれの集客方法について、

・いつも集客できていないもの
・集客はできたものの、
ラッキーパンチだったもの

などを探してみるのです。

その上で、集客できなかった理由を
明確にしていきます。

体験施術のことを知る、
5つのきっかけについて、

「お金や時間、労力を投資できなかった」

のか、それとも、

「お金や時間、労力を投資したのに集客できなかった」

のか。

どちらでしょうか?

このように、自分に問いかけていくのです。

そして、さらに深く、問いかけてみましょう。

「お金や時間、労力を投資したのに集客できなかった」

としたら、なぜ、できなかったのでしょうか?

「集客のやり方がわからなかった」

のか、

「集客のやり方はわかっていたが、
他の理由で集客できなかった

のか。

「集客のやり方がわからなかった」

としたら、なぜ、できなかったのでしょうか?

「そもそも基本的な概念を理解していない

せいなのか、

「基本的な概念は理解しているが、
自分のビジネスに落とし込みできていない

のか・・・。

このように、

「なぜ」

を繰り返し問いかけていくことで、
解けなかった原因が具体的に見えてくるのです。

例えば、今回の

「集客ができない理由」

であれば、
このようなロジックツリーになるわけです。

スクリーンショット 2014-04-09 1.33.36

集客できない理由を解明するためには、

「なぜ」

を繰り返し自問自答していくこと。

そうすることで、
集客がうまくいかなかった原因が、
具体的に見えてくるのです。

最初から、このような細かい分解は、
できなくてもだいじょうぶです。

慣れないうちは少し時間がかかりますが、
何度か試してみると、
頭のなかに自然にロジックツリーが
浮かんでくるようになります。

ロジックツリーは、
問題を解決するための

「基本テクニック」

です。

 

効果的な一手を考えぬく

なぜ?をくりかえし、
洗い出しをして分かるもの

ロジックツリーがあれば、
それぞれの5つの集客のきっかけについて、

「ここが原因だったのか」

と、わかるようになるでしょう。

それぞれの集客できない原因が・・・。

ブログ集客の問題は、
アクセスアップの方法
知らなかった。

フェイスブック集客の問題は、
読者との交流を深められていなかった

クチコミ集客の問題は、
クチコミされる言葉を知らなかった

このように明確になってくるのです。

集客ができていなければ、
集客ができない理由があるのです。

どこかに必ず、
原因があるのです。

このように原因がわかってから、
改善策を考えていけばよいのです。

具体的改善策を生み出す方法

問題が明確になったら、
解決策を考えてみましょう。

ブログのアクセスアップの方法を
知らなかったなら、

アクセスの多いブログをチェックしてみる
アクセスアップ関連の書籍を研究する

フェイスブックで、
読者との交流を深められていなかったなら、

フェイスブックで、
読者との交流を深めるため、
いいねやコメントする時間を確保する

クチコミされる、
言葉を知らなかったなら、

クチコミされる、
言葉を作るため、
セミナーを受講する

こんな一手が考えられるのです。

実行する

絵に書いた餅を現実にするために

ここまで原因を把握し、
次の一手が見えたら、
あとは実行するのみです。

実行する前に、
実現可能なダンドリを作成し、
実践してみてください。

まとめ

「問題解決」は難しくない

「問題解決」
といっても、
難しく考える必要はありません

現在の問題を
起こしている原因を明らかにし、
効果的な一手を考え、
実行していくということだけなのです。

漠然とした問題点や、
解決の糸口が見つからないと
思われる問題点でも、
じっくりと原因を見極め、
小さな問題に分解し、
ひとつずつ解いていけばいいのです。

この方法を覚えれば、
たいていの問題は、
解決できるようになります。

問題解決は基本に忠実に

とにかく、
4つのステップをきちんとふむことです。

1.現状を正確に理解する
2.問題の原因を見極める
3.効果的な一手を考えぬく
4.実行する

最初に、

「現状を正確に理解する」

これをしなければ、
正しい改善はできないのです。

集客できない原因は、
それぞれ違いますから、
次の一手は人によって、
変わってくるはずなのです。

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