の続きです。
どのように告知をし、どのように集客をしたのか？
例えば、直球で、
マタニティアロマトリートメントやってます！いつでもご予約可能です。お気軽にご問い合わせください。
と何回も投稿しても、お客さんは集まりませんよね。
イメージしていただきたいのは、次の例え話です。
お腹の空いた人を集めればおにぎりは売れる
目の前の人から「そのおにぎり弁当食べたいです！売ってください！」と言われるためには、どうしたらいいでしょうか？
- ポップなキャラクター弁当を作る
- 日本一おいしいおにぎりを作る
- 激安おにぎりを作る
とかですかね？
大島さんに限らず、多くの人は、商品を開発する方向で思考をめぐらせます。
その方向でも良いのですが、商品開発には、キャラクターライセンスを取ったり、新たな商品を開発するには、時間や費用がかかります。
また、激安おにぎりにしてしまったら、利益は減ってしまいますよね。
ですので、知って欲しいのは、もうひとつの方向性です。
- お腹の空いた人を集める
- お腹の空いた人が集まる場所で売る
の発想です。
キレイな水が豊富にある場所で、水は売れませんが、砂漠だったら飛ぶように売れるのと、同じ発想です。
- オフィス街の軒先のお弁当屋さん
- 野球場
- ディズニーランド
とかですかね？
ディズニーランドは、こうやって世界観を守っています。
ディズニーでハッキリと禁止されているものが一つだけあります。
それは「お弁当」です。
これはディズニーの公式サイトにしっかり書かれています。
ディズニーランドのお弁当持ち込み禁止は、1983年の開園当時からずっとです。
これは、2001年に開園したディズニーシーでも、もちろん同じです。
ですが、1983年ディズニーランド開園当時の日本人にはその感覚が分からなかった様で、相当のクレームや苦情があり、対応が大変だったそうです。
しかしそれでもディズニーはお弁当の持ち込みを禁止しました。
さらに派生させるなら、「目の前の人を、おなかが空いた状態にさせる」これも方法のひとつです。
おなかが空いた状態にさせるため、グランドを走らせるとか、プールで泳がせればいいのです。
お弁当屋さんなら、「マラソン大会を主催して参加費をいただくけど、お弁当は無料」なんてこともできるかもしれません。
大事なのは、マーケティングとは欲しいものを・欲しい時に・欲しい人の目の前に置くだけです。
- 商品・サービスを創意工夫する
- 欲しがる人を集める・欲しがる人がいる場所にいく
- 欲しい気持ちを掻き立てる
この3つが重要なのです。
募集開始と同時に満員御礼を実現する予告オペレーション5ステップ
「マタニティアロマトリートメントを売りたい！」と考える前に、マタニティアロマトリーメントを、「欲しい気持ちを掻き立てるにはどうしたらいいだろう？」と、考えていったワケです。
商品・サービスを販売する前から、欲しい気持ちを掻き立てる情報発信をするから、募集と当時に申し込みが殺到し、満員御礼を実現するのです。
iphone発売と同時に、Apple Storeに行列ができるのも、同じ論理です。
5ステップは、以下の通りです。
- 「買わせてください」とお願いされるビジネスコンセプトの発信
- 「えっ！あの人が○○に？」ビフォア・アフターでリアルイメージを提供
- 論理を用いて感情に訴えるビジネスコンセプトの分解
- 買いたい気持ちを掻き立て発売日に行列ができる予告プロモーション
- リリースと同時に完売を実現し、次回のプロモーションに活用する
以下に、解説いたします。
1.「買わせてください」とお願いされるビジネスコンセプトの発信
人は、「なに」にではなく、「なぜ」に共感します。
あなたはなぜ、その商品・サービスを提供するのか？
商品・サービスを提供する背景、つまりお客さまに伝えたい問題は何なのか？を、語るのです。
2.「えっ！あの人が○○に？」ビフォア・アフターでリアルイメージを提供
誰がどうなれたのか？何をどう解決するのか？を語ります。
お客さまが求めているのは、あなたの商品・サービスではありません。
お客さまが求めているのは、
- どんな欲を満たせるのか？
- どんな問題を解決できるのか？
この2点だけなのです。
3.論理を用いて感情に訴えるビジネスコンセプトの分解
誰がどうなれたのか？
何をどう解決するのか？
なぜ、あなたの商品・サービスを活用すると、「欲を満たせるのか？」「問題を解決できるのか？」具体的な根拠を明示しましょう。
4.買いたい気持ちを掻き立て発売日に行列ができる予告プロモーション
上記1〜3を伝えた上で、あなたの商品・サービスを販売開始する日を発表します。
- 「〇〇の問題を解決する、ライブ型セミナーを開催します」
- 「開催は◯日と◯日です」
- 「正式な発表と申し込みは3日後の◯日です」
- 「今回ご予約の方には、○○の特典があります」
あなたの商品・サービスの発売開始を、楽しみにさせる工夫が必要です。
5.リリースと同時に完売を実現し、次回のプロモーションに活用する
1〜4を実践すれば、販売開始と同時に満員御礼にできるでしょう。
販売開始後の即・完売や、即・満員御礼は、買おうか迷っている人の「欲しい気持ち」を掻き立てます。
つまり、次回募集の、プロモーションになるのです。
大島さんの実例で、詳しく解説して参ります。
続きは・・・。
【実例】Facebookの投稿で「買わせてください」とお願いされるビジネスコンセプトの発信例