副業解禁やSNSの普及により、起業のハードルが下がり、多くの個人が起業しやすい時代です。そして、プロダクトローンチ・アフィリエイト・SEO対策・セールスライティング・書籍出版・USP・PPC広告・youtubeマーケティング・ラインマーケティングなど、多くのマーケティング手法があふれています。しかもこれらの多くは無料もしくは少額で利用可能です。しかしながら、多くの起業家・経営者にとって、未だに解決できていないのが、販売不振問題。個人事業主37.7％が1年以内に廃業しています。中小企業が廃業理由No.1は「販売不振」です。お客様を“呼べない”「集客不振」価格に見合う“価値を提供できない”「売上不振」により、廃業に追い込まれて言えるでしょう。
なぜ、これだけ多くの集客方法があふれているのに、集客不振問題は解決しないのでしょうか？
その理由は、「集客方法」には着目しているものの、その集客方法の中から、何を選び、どのように組み合わせ、どの順番で使うのか？という「集客戦略」が描かれてないまま、集客をスタートさせているからです。
例えるなら、「家を建てようとしていて、一流の工具と職人と建材が揃っているのに、家の設計図がない」のと同じです。そして不思議なことに、集客戦略が語られている記事は数少ないのが現状です。
そこで、本記事では、集客戦略の立て方｜個人起業家が連日満員御礼を実現する7ステップをお伝えします。
迷わず・悩まず・考えず、申し込みまでたどり着く顧客動線を整備せよ！
集客戦略を立てるに当たって必須となるのは、顧客動線・動線の概念です。
個人起業家の集客・マーケティングおける、顧客動線・導線を次のように定義します。
顧客が迷わず・悩まず・考えず、申し込みまでたどり着く流れ
まずは、言葉の定義だけ理解しておいてください。
動線と導線の違いとは？
「どうせん」には、動線・導線の2種類の字が使われています。それぞれの違いは、字の通りです。
導線：導く線、「顧客にこのように導きたいなあ」と思い描く線
動線：動く線、「顧客にこのように動いて欲しいなあ」と思い描く線
個人起業家の集客・マーケティングにおいては、導く線を描き、その線の上を動いてもらうので、導線と動線を使い分けずとも、さほど問題はありません。ですから、今後は顧客動線で統一いたします。
参考：業界で使い方が異なる!?「動線」と「導線」の意味の違いとは？
エステサロンの集客戦略構築ケーススタディ
集客戦略構築は、言葉で説明するより、実例をご覧いただくほうが、直感的にイメージ・理解できます。さっそくウォリっとご紹介いたします。
エステサロンのオーナーが、フェイシャルの体験施術を10名集客するために、集客戦略を立てるケースで解説します。
申し込みを10名得たいので、コレがゴールです。
次に考えるのは、「申し込みする場合」です。施術の申し込みを、自社ブログのランディングページで受け付けるとしましょう。電話やメッセンジャーで予約の希望が来たら、「お手数ですが、申し込みページからご予約ください」と伝えましょう。動線はこうなります。
出口はひとつ、入り口は複数
集客戦略で次に考えるのは、ランディングページに集める方法です。ココは、できる限りたくさんアイデアを出して構いません。
- お客様の声とビフォアアフターを記載したブログ記事の末尾に、LPのURLをはる
- ブログのトップページに「初回施術特典」のバナーを作り、LPへのリンクをはる
- 「5分でたるみを改善できるセルフケア」などお役立ち記事の末尾にLPへのリンクをはる
- 「そろそろサロンに行きたいわ」と言っていた友人に、LINEでランディングページ（以下LP）のURLを送る
- 名刺に「名刺交換特典フェイシャル体験3,000円！」の文言と検索キーワード（店名とエリア）を記載
- チラシに「チラシ特典フェイシャル体験5,000円！」の文言と検索キーワード（店名とエリア）を記載
などなど、とにかく洗い出してみましょう。図にすると、このようになります。
冒頭で、顧客動線顧客とは、「迷わず・悩まず・考えず、申し込みまでたどり着く流れ」と定義しましたが、イメージできましたか？このように、流れをあらかじめ設計しておくからこそ、スムーズな集客が実現できるのです。
顧客動線を活用して集客戦略を毎月改善する方法
せっかくここまでできたので、集客の改善に役立てる方法もお伝えします。
まずは、それぞれの目標数字を記入してみましょう。例えば、
「トップページに月に1,000人来て欲しいな」
「お役立ちブログ記事を月に1,000人に読んで欲しいな」
「月に30人と名刺交換しよう」
さらには、コンバージョン率（申込率）も、定めてみましょう。
「トップページ1,000人から体験のLPを50人に見てもらう」
「お役立ちブログ記事1,000人から体験のLPを50人に見てもらおう」
「30人名刺交換した人から体験のLPを15人に見てもらおう」
と、仮説を立ててみるのです。
最初は目安がわからないでしょうから、ランディングページ→申し込みの申込率は3%
記事末→ランディングページのコンバージョン率は1%で計算してみましょう。
このようにできあがります。
ここまで具体的に洗い出すから、日々の集客目標が、行動レベルに落とし込めるのです。
「今月はブログをがんばって、10人の体験を集客しよう」というざっくりとした目標ではなく、「今月は10人の体験を集客するため、LPを200人に見てもらおう。そのために、30人と名刺交換を行うために女性起業家交流会に申し込む。ブログ記事は30記事アップし、毎日アクセスを確認しよう」と、明確な目標を定められるようになります。
月に1つずつ整えて半年で集客に困らなくなくなる集客戦略
動線が洗い出せ、目標数値が明確になったら、日々集客を行いながら、動線をひとつずつ整えていきましょう。
今月は、トップページからの流れを整えよう
今月は、お役立ち記事からの流れを整えよう
今月は、名刺交換特典からの流れを整えよう
と、毎月ひとつずつでも構いません。確実に申し込みにつながる流れを整えていくのです。
例えば、ひとつの動線から毎月2名の新規集客ができるようになれば。
今月2人、来月4人、その月は6人と増えていき、半年後には毎月12人の安定集客ができるようになっている計算になります。
参考：半年で「予約が取れないエステサロン」に生まれ変わる集客方法
ゴールから逆算した集客戦略構築に勝機あり
動線を洗い出す際のポイントは、「ゴールから逆算して設計すること」です。申し込みにつながりやすい集客手段から着手し、整えていく。そうすれば、限りある時間・お金・労力で、高いリターンを得られますよね。集客がうまくいかない起業家は、ゴールからの逆算の意識がなく、流行りに合わせて集客方法を選定します。自分に合った集客方法の選定が重要です。
グーグルアナリティクスで日々効果測定しよう
ブログのアクセスを計測できる環境の整備です。グーグルアナリティクスを設置し、日々計測できる環境を整えましょう。
集客戦略を整えて集客をコントロールしよう
顧客動線とは、「顧客が迷わず・悩まず・考えず、申し込みまでたどり着く流れ」である。動線を整えることで、お客様はスムーズに申し込みができます。起業家も「何をどのくらい努力すれば、このくらいの集客ができる」と、集客を再現できるようになります。
ぜひ、集客戦略を整えて、集客をコントロールできるようになってくださいね。