あなたが紹介されない理由がなくなる紹介元の教育方法

半永久的に紹介を得られるモデルは、
どのように設計したらいいのでしょうか?

 

すべきことは、
3つのポイントを押さえた
クチコミシステムの設計です。

 

その3つとは、

・他では買えない商品・サービスの確立
・共に応援しあえる
 バイラルパートナーの開拓
・価値でクチコミしてくれる
 バイラルパートナーの教育

です。

*バックナンバーは以下からご覧ください

【保存版まとめ】クチコミで年間398件に紹介された起業家の裏側公開
努力して金メダルを獲得した選手に、 人が惹きつけられるのと同じように、 努力して構築したクチコミシステムにの、 人は惹きつけられるのです。 では、半永久的に紹介を得られるモデルは、 どのように設計したらいいのでしょうか?

そこで本日は、

価値でクチコミしてくれる
バイラルパートナーの教育

というテーマでお伝えいたします。

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紹介というものは、
「紹介してください」と、
相手に1回だけお願いして
生まれるものではありません。

紹介することによって
得られるメリットと、
紹介しないことによって
失ってしまうデメリットを、
継続的に情報を提供し、

「あなたを
 紹介しない理由がない」

という常態にしていく必要があるのです。

そのために、
紹介者にきっかけを提供し、
紹介するメリットや必要性に気づいていただき、
実際に紹介していただきたいのです。

 

私は、上記のプロセスを、
「紹介者を教育する」
と、表現しています。

 

紹介者が紹介する価値を理解するまで
育てていくからこそ、
紹介が生まれるのです。

では、どうやって教育すればよいのでしょうか?

まずは、あなたが、
教育する内容を固めましょう。

教育する内容は、以下の穴埋めで固まります。

○○が□□になる☆☆

○○:
お客様の欲・問題

□□:
あなたの
商品・サービスを活用後の
お客様の姿

☆☆:
あなたの商品・サービス名

といった具合です。

具体的な事例でお伝えいたします。

 

例えば、
住宅マネープランナーの場合、
教育内容のひとつは、

お客様の購入タイミングが早まる

でした。

 

先ほどの穴埋めにあてはめると、

○○が□□になる☆☆

→住区購入を先送りするお客様が
 住宅の買い時を理解し、
 今すぐ購入に向けて動くようになる
 住宅マネープランニング

○○:
お客様の欲・問題
→住区購入を先送りする

□□:
商品・サービスを活用後の
お客様の姿
→お客様が
 住宅の買い時を理解し、
 今すぐ購入に向けて動くようになる

☆☆:
商品・サービス名
→住宅マネープランニング

と、なるのです。

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実際、
住宅購入を検討しているお客様というのは、
一般的に、住宅購入を先送りします。

なぜなら、
多額のローンを組むのが怖いからです。

そして、自分にとって、
いつ購入するのが良いのか、
わからないからです。

 

私たちが提供している、

年間398世帯の個別相談で、
1世帯平均502万円の
支払い総額を削減した
「住宅マネープランニング」では、

収入や支出、現在のライフスタイルや、
お子さんの教育方針、
将来の展望などをヒアリングし、
専用のソフトを活用し、
お客様のライフプランを設計します。

*参考

クチコミ集客をデザインする4つの基本情報
クチコミ集客を実践する前に 明確にすべき4つのポイントがあります。 そのポイントとは、 ・誰から ・誰に ・何を ・どうやって 紹介してもらうかです。 年間398件に紹介された実例のベースに、 【必須】 クチコミ集客をデザインする 4つの基本情報 を、解説して参ります。 私は、小宇佐が2010年に ファイナンシャルプランナーとして独立し、 2011年に208件 2012年に358件 2013年に398件 紹介で相談依頼を受けてきました。 最初からうまくいったわけではなく、 「住宅購入を検討している人に出会う集客」 が、課題となりました。 そもそも、 「住宅購入を検討している人」 は、どこにいるのでしょうか? この問題を解決するために行ったのは、 「住宅購入を検討している人」 の、行動分析です。 「住宅購入を検討している人」は、 ・どこにいるのか? ・何を見ているのか? ・誰の話に耳を傾けているのか? を、洗い出してみました。 ・どこにいるのか?  住宅展示場  自宅  職場 ・何を見ているのか?  モデルハウス  住宅情報雑誌  新聞折り込みチラシ ・誰の話に耳を傾けているのか?  住宅会社の販売担当者  両親  最近住宅を購入した友人や先輩 などが浮き彫りになりました。 ココから見出した一手が、 年間398世帯の紹介の獲得につながったのです。

 

ライフプランを設計すると、

自分たちがいくらまでなら、
ローンを組んでも大丈夫かがはっきりします。

また、いつか住宅を購入するなら、
購入するまで支払っている、
家賃分がもったいないことに気づきます。

 

結果、住宅購入を検討している方の多くは、

住宅は早く買ったほうが得であると判断し、
今すぐ購入に向けて動くようになるのです。

ですから、住宅販売担当者は、
小宇佐の住宅マネープランニングを、
お客様に紹介することで、
住宅が早く売れるようになるのです。

 

住宅販売担当者の立場になると
わかるのですが、

住宅販売担当者は、
お客様のメリットになるものは
取り入れようとしてくれます。

しかし、ただただ、
お客様のメリットになるだけでは、
実際に紹介するアクションには至りません。

 

なぜなら、忙しいからです。

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お客様のメリットプラス、
販売担当者のメリットがあってこそ、
実際に紹介してくれるのです。

お客様のメリット
→住宅購入の買い時がわかる

販売担当者のメリット
→住宅購入の時期が前倒しになる

紹介される人のメリットと、
紹介する人のメリットが、
両方盛り込まれているのがポイントですね。

 

今回ご紹介した、

・お客様の購入タイミングが早まる

以外にも、私たちは、

・お客様の購入の不安が払拭される
・販売担当者の信頼が高まる
・お客様と次のアポイントが取れる
・販売担当者が同業他社に勝てる
・お客様住宅が長く所有できる

などのメリットを引っさげ、
紹介者を教育していったのです。

その結果が、
年間398世帯の紹介を得ることにつながっていきました。

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それでは、今日のワークです。

○○が□□になる☆☆

○○:
お客様の欲・問題

□□:
あなたの
商品・サービスを活用後の
お客様の姿

☆☆:
あなたの商品・サービス名

 

 

穴埋めを行って、
紹介者に教育するコンテンツを、

10個ピックアップしてみてください。

 

次回に続きます。

この記事を書いた人

デジタルマーケター。客単価を上げながら高確率でお客様から選ばれる「シェアマーケティング」の開発・提唱者。
個人起業家が取り扱う商品をリニューアル・リポジショニングし、「他では買えない唯一無二の商品」へと生まれ変わらせるビジネスプロデューサー。
早稲田大学人間科学部卒業後、マンションデベロッパー、保険会社を経て、2010年に小宇佐・針田FP事務所を設立。ミサワホーム、トヨタホーム、ライフプラザパートナーズ、船井総研などで、講演実績あり。「住宅マネープランニング」を専門としたクチコミ集客のメソッドを体系化し、2013年は年間398件の相談依頼を受注。趣味は船釣り。

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