あなたは、
交流会で名刺交換した人にいきなり、
「○○な方を紹介してください」
と、伝えられたら、
どう感じますか？
きっと、
「なぜ？というか、あなた誰ですか？」
と、思われてしまうでしょう。
考える軸は、
「どうやったら紹介してくれるか？」
ではなく、
「どうやったら紹介したくなるか？」
を考えぬくことです。
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クチコミ集客をデザインする4つの基本情報の
ワークは実践されましたか？
・誰から
・誰に
・何を
紹介してもらうか？
3つのポイントを、明確にしましょう。
今回、行っていただくワークについては、
合っている・間違っているは、
さほど重要ではありません。
読み飛ばすことなく、
まずは実践するかどうか
に、重きをおいております。
まさかそんなことはないでしょうが、
あなたが
まだワークを実践していなければ、
・誰から
・誰に
・何を
紹介してもらうか？
3つのポイントを、明確にしてから、
先を読み進めてください。
では、本題に入ります。
もし、あなたがFPで、
住宅販売担当者にいきなり、
「住宅購入されている方を紹介してください」
と、伝えたら、どう思われるでしょうか？
きっと、
「なぜ？というか、あなた誰ですか？」
と、思われてしまうでしょう。
考える軸は、
「どうやったら
販売担当者が紹介してくれるか？」
ではなく、
「どうやったら
販売担当者が紹介したくなるか？」
です。
なぜなら、
人が動くのは理論や理屈ではなく感情です。
だからこそ、私は、
販売担当者の感情を
揺さぶるアプローチを考え抜き、
実践をくり返してきました。
実践してみてわかったのは、
販売担当者の感情を揺さぶるためには、
欲・問題を洗い出すのが効果的という結果です。
住宅の販売担当者は、
こんな欲・問題を抱えています。
・多くの住宅を販売したい
・お客様が住宅購入を先送りして、家がすぐ売れない
・お客様の資金不安が拭えず、家が売れない
・いったん契約したもののキャンセルになった
・競合他社に負けたくない
こういった欲・問題を解決できれば、
販売担当者の感情は揺さぶられます。
「私が住宅の販売担当者だったら」
と、イメージを想い描き、
気持ちを想像してみたのです。
・多くの住宅を販売できたら、
今月トップ成績になれる
・お客様が住宅購入を今、決断させられたら、
同僚に尊敬される
・お客様の資金不安が拭え、
家が売れたら、お客様に感謝される
・いったん契約したものの、
キャンセルを防げたら、上司に怒られない
・競合他社に負けずに受注を得られたら、
勝者の気分を味わえる
あなた、いかがですか。
販売担当者の
気持ちになりきれていますか？
なりきった上で、
気持ちが動くのを感じ取れますか？
そこで私は、住宅販売担当者に、
「多くの住宅を販売できるのが、
住宅マネープランニングです」
「お客様が今購入するメリットを伝えきるのが、
住宅マネープランニングです」
と、アプローチしていったのです。
まとめます。
クチコミ集客を実践する前に明確にすべき
4つのポイントとは、
・誰から
・誰に
・何を
・どうやって
でしたね。
私の場合、
・誰から：住宅販売担当者から
・誰に：住宅購入検討者を
・何を：住宅マネープランニングサービスを
・どうやって：商談中に会話を切り出して
紹介してもらっていたのです。
あなた、
いかがでしょうか？
あなたのビジネスにおいて、
・誰から
・誰に
・何を
・どうやって
紹介してもらうか？
明確になっていますか？
では、今日のワークです。
・誰から
・誰に
・何を
・どうやって
紹介してもらうか？
4つのポイントを、明確にしましょう。
今やっていただくワークについては、
合っている・間違っているは、
さほど重要ではありません。
これからのシリーズで出てくるワークに、
ひとつひとつ丁寧に向き合って実践すれば、
今回のワークが効果的か、効果的ではないか、
自ずと明確になるでしょう。
そして、
自然とクチコミされるしかけが構築されるはずです。
がんばってください！