2ステップ戦略徹底解説!~売り込まずに「お願いされる集客」を実現する個人起業家のベーシックメソッド~

なな
なな

こんにちは!ななです。会社員時代は時間に追われる生活をしていましたが、家庭と仕事の両立を実現したく、会社員を退職後、フリーランスに転向しました。先日、ウォリおさんの集客についての個別コンサルティングを受けてきました!

ウォリお
ウォリお

うぃーーーっす!

今回の記事では、私、なながウォリおさんの個別コンサルを通して学んだ「2ステップ戦略」攻略のための5つのアクション

  • アクション1 信用・信頼を得てから、段階的に高単価商品・サービスを提供していく2ステップ戦略の概念を知ろう
  • アクション2 顧客対象者を4つのセグメントに組み分けよう
  • アクション3 時間・労力・資本に限りのある個人起業家が消耗しない戦い方を知ろう
  • アクション4 「営業お断りゾーン」から「話を聞くゾーン」へ移行してもらうために「先生と生徒」の関係を意識しよう
  • アクション5 4つのセグメントごとに最適なアプローチ方法を取ろう

について、4記事に分けてお伝えします。

なな
なな

今回は、「相手のニーズと信頼度によってアプローチを変えていく」概念と手法を学ばせてもらいました。

ウォリお
ウォリお

集客といっても、さまざまなやり方がありますね。また友人・知人をお誘いするのと、まったく面識のない人にアプローチするのでは、考え方もやり方も異なります。

なな
なな

確かに、いわれてみればそうですよね。

ウォリお
ウォリお

「いきなり商品提案する」前に「この人から教えてもらいたい」「この人から買いたい」と思ってもらえたらいいですよね。「売る前に関係性を作っていこう」という内容になります。

なな
なな

皆さんにもたくさんの学びがあるはず!

今回の記事を読めば、

  • お願いされる集客ができる
  • 濃い人間関係が形成される
  • ファンができる
  • 問題に無自覚な人にもアプローチできる
  • 喜んで買ってもらえる
  • 新規顧客が途絶えない
  • 売り手と買い手がwin-winな関係が実現できる
  • 小資本でもできる
  • 個人でもできる

という世界に近づくことでしょう。

花沢さん
花沢さん

いぞのくーん!私もその話聞きたいわ!

ウォリお
ウォリお

建設の花沢さん、うぃーっす!もちろんですよ。当時の様子を一緒に振り返ってみましょう。

半永久的に見込み客を増やしていかなければならない個人起業家の宿命

なな
なな

ウォリおさん、いつもご指導ありがとうございます!今、自分のサービスリリースのために奮闘中です。今日は集客について教えていただきたいと思っています。

ウォリお
ウォリお

集客といっても、さまざまなやり方がありますよ。具体的にはどんな悩みがありますか?

なな
なな

そうですね。集客って、知っている人に声をかけるのはそこまで難しくない気がするんですが、知らない人に来てもらうのって、すごく難しそうという印象があります。

ウォリお
ウォリお

友人・知人をお誘いするのと、まったく面識のない人にアプローチするのでは、考え方もやり方も異なりますからね。では、今日はその話をしましょうかね。

なな
なな

ぜひお願いします!

花沢さん
花沢さん

あら、その話、私も聞きたい内容だわ!

ウォリお
ウォリお

お!出た!建設の花沢さん!「はじめてのBIM/CIM21日チャレンジ」の集客、満員御礼の大盛況だったと聞きましたよ!

花沢さん
花沢さん

そうなのよ!ウォリおさんとななさんのおかげよ。ありがとうね!

花沢さんに集客計画のコンサルしてみた
コミュニティの集客をテーマにコンサルティングした様子を3記事に渡ってお伝えします。今回の記事では、集客の「型」とステップ7つの紹介、そしてステップ1~5の具体例について紹介しています。
なな
なな

おめでとうございます!

花沢さん
花沢さん

今日はその時とは別の視点での集客の話よね。

ウォリお
ウォリお

そうです。「2ステップ戦略」といいます。

なな
なな

2ステップ戦略?

花沢さん
花沢さん

初めて聞く名前ね。

ウォリお
ウォリお

顧客対象者が「今の自分には関係ない」「今の自分には必要ない」と思っていても、「実はこの商品・サービスがすごく役に立てる」ってケースがありますよね?

なな
なな

ありますね。つい、説明したくなっちゃいます。

ウォリお
ウォリお

でも、本人が「今の自分には関係ない」って思ってるのに、熱心に説明しちゃうと、相手は「説得」「売り込み」と感じてしまうかもしれません。

なな
なな

その怖さはありますね・・・。

ウォリお
ウォリお

2ステップ戦略だと、「説得」「売り込み」にはなりません。なぜなら、顧客対象者が自ら「潜在ニーズ」に気づくからです。

なな
なな

そんなこと、あり得るんですか?「関係ない」「必要ない」と思っている人に売る勇気もスキルも、今の私にはなさそうです・・・。

ウォリお
ウォリお

ふっふっふ。説得して買ってもらうのでも、押し売りするわけでもなく、自分と相手の関係性を変化させることで「教えてください」とか「ぜひ買わせてください」と言ってもらえる流れを作るんです。

花沢さん
花沢さん

え?そんなことが可能なの!?

なな
なな

今は正直、なんともイメージしづらいです。

ウォリお
ウォリお

ここまでは概論です。言葉だけで聞くと、イメージしづらいかもしれないですね。具体例で説明していきますね。例えば、もし、ななさんが生命保険の募集人になったらどうやって保険の契約を獲得しますか?

なな
なな

募集人って、保険の外交員さんのことですか?

ウォリお
ウォリお

そうです。外交員・セールスパーソン・営業パーソン、全部同じ意味合いです。どうやって生命保険の契約を獲得していきますか?花沢さんも考えてみてください。

なな
なな

私なら、保険の契約を取ってくれそうな人と接触します!そして、生命保険についての話を聞いてもらいます。

ウォリお
ウォリお

そうですね。話を聞いてもらわずに、契約には至らないですよね。つまり、まず「話を聞いてもらう」というステップが必要になります。

なな
なな

分解して考えるといろいろ見えてきますね。

ウォリお
ウォリお

「話を聞いてもらう」ためには、「話を聞いてくれる人を探す」というステップが必要になります。では、どうやって探していきますか?

花沢さん
花沢さん

友人、知人、あと親戚とかに声かけるかしらね。

なな
なな

私は、元職場にアプローチしてみようかな。

ウォリお
ウォリお

リアルでいいですね!親戚でも、元職場でも「保険の見直ししたいんだよね」っていう人がいたら、優先的に声をかけていくといいですよね。

なな
なな

「保険の見直ししたいんだよね」という人がいれば、もちろんお話することはできます。でも、「特に保険の見直しは考えていない」人だったら、話をするのは難しそうです。

ウォリお
ウォリお

ですよね。そうしたら、「生命保険の仕事に就いたので、ニーズがある人がいたら紹介して欲しい。なぜこの仕事を始めたのか?どんな人をどうやって紹介して欲しいのか?お伝えしたいので、一度お時間いただけませんか?」ならいかがでしょう?

なな
なな

それなら、できる・・・かな?

ウォリお
ウォリお

アポイントを取ってみて、話をする中で、もしその人が「保険の見直しをしたら大きなメリットがある」ということがわかれば、契約してくれるかもしれませんよね。

なな
なな

元・職場の人や親戚の人も、信頼関係があれば、「とりあえず話は聞こうか」と思ってくれる可能性は高くなりますね。契約してくれるかもしれません。でも、「話は聞いたけど、ごめんね」となる人が多い気がします。

ウォリお
ウォリお

はい。それでいいんです。まったく問題ないです。

なな
なな

え、いいんですか?契約にならなくても?

ウォリお
ウォリお

「話は聞いたけど、ごめんね」という人を、「いやいや、けど見直しした方がいいですよ!」と説得したり、「成績が足りないんで困ってます!契約してください!お願いします!」とやると、おかしな話になりますし、人間関係が崩壊します。

なな
なな

そうですよね。そこまでやらなくていいとわかって、安心しました・・・。

ウォリお
ウォリお

「話は聞いたけど、ごめんね」という人には「全然問題ないよ!本当に気にしないで!時間を作って話聞いてくれてありがとう!もし、こういう話が役に立てそうな人がいたら、〇〇なカタチで紹介してね!」とだけ伝えて、爽やかに立ち去りましょう。

なな
なな

それならできそうです。

ウォリお
ウォリお

本題はここからですよ。では、そういう友人・知人というのは、多かれ少なかれ、数に限りがありますよね?人脈が多い人でも、無限に友人・知人がいるということはありませんから。

なな
なな

そうですね。

ウォリお
ウォリお

友人・知人にアプローチし尽くした後はどうしますか?

花沢さん
花沢さん

紹介してもらう!

ウォリお
ウォリお

それもひとつですよね。他には?

なな
なな

うーん、どこかの会社にお願いして社員さんに話をさせてもらうとか、街頭アンケートを取るとか・・・?

ウォリお
ウォリお

実際にできるか・やるかはさておき、考えてみればいろいろありますよね。ポスティングしたり、飛び込み営業したり、SNSで友達やフォロワー増やしたり、広告打ったり。まあ、外資系の保険会社だと、SNSで会社名公開しちゃダメだったりしますが。

なな
なな

制約も多そうだから、大変そうですね・・・。

ウォリお
ウォリお

手法はさておき、どれにも共通しているのは、友人・知人にアプローチし尽くしたら、「自分の知らない人にどんどん会っていく」ということですよね。

なな
なな

いわれてみれば確かにそうかもしれません。

ウォリお
ウォリお

まれに、友人・知人が非常に多くて、信用・信頼もあるから、友人・知人にアプローチして、その紹介だけでビジネスがまわる人もいますよ。けど少数ですよね。

なな
なな

少なくとも私にはできません・・・。

ウォリお
ウォリお

どんなビジネスであれ、どんな立場の人であれ、友人・知人というのには多かれ少なかれ限りがありますから、「知らない人に出会っていかなきゃならない」のは、ビジネスをやる上での宿命ですね。

花沢さん
花沢さん

宿命なのね。その響きに燃えるわね!やってやろうじゃない!

ウォリお
ウォリお

前向きなのはよいですね。その調子です!じゃあ、「どうやって知らない人たちに出会っていくか?」を考える際に有効なのが、「2ステップ戦略」なんです。

なな
なな

興味がわいてきました!

花沢さん
花沢さん

2ステップ戦略、マスターするわよ!

アクション1:信用信頼を得てから、段階的に高単価商品・サービスを提供していく2ステップ戦略の概念を知ろう

ウォリお
ウォリお

2ステップ戦略の概念と手法で「どうやって知らない人たちに出会っていくか?」を考えるんですが、この手法は特に、商品やサービスの内容や価値がわかりづらいもの。たとえば、生命保険だったり、カウンセリング・コンサルティング・コーチングなどに有効な方法ですね。

なな
なな

教えてほしいです!

ウォリお
ウォリお

なぜ有効かというと、「あなたが専門家・先生である」というポジション取りをしていくことで、値踏みされることなく、お客様から「教えてほしい」「売ってほしい」と言われる関係性を作れるからです。

花沢さん
花沢さん

興味あるわ!

ウォリお
ウォリお

最初に「2ステップ戦略」とは何か?をお伝えしますね。

なな
なな

はい!お願いします!

「2ステップ戦略」の定義

「無料もしくは低単価の商品やサービス」を提供して信用・信頼を得て、段階的に、「高単価もしくは長期の商品サービス」を販売していく方法や概念

なな
なな

ええーーーとーーー。

ウォリお
ウォリお

この定義だけだと、よくわからないですかね。図解してみました。この図を見てみてください。

ウォリお
ウォリお

上の図がステップ1の段階です。まずは「無料・低単価の商品・サービス」を提供することで、お互いの信用・信頼が構築されていきます。もし、その商品やサービスが相手の欲しいものだったら、相手も喜んでくれるし、提供した自分も嬉しいですよね。

なな
なな

そうですね。私は「無料の商品・サービス」というものを持っていません。持っていたとしても、それが相手の欲しがっているものかどうか、わからないですよね。

ウォリお
ウォリお

それはもちろん、そうですね。必ずしも、商品・サービスである必要はありません。何か相手が抱えている問題を聞き出せたら、自分の専門外でも調べて伝えてみたり、その問題に詳しい人を紹介するのもいいかもしれません。

なな
なな

なるほど。相手もそれで自分の問題が解決したらホッとするし、誰かが自分のために一生懸命動いてくれると、人は嬉しくなりますね。

ウォリお
ウォリお

そうなんです。そういう相手の困りごとの解決や相手の欲を満たす価値の提供を繰り返していくと人間関係はどうなっていきますか?

なな
なな

だんだん2人の関係も良くなっていって、お互いに信頼関係が生まれるかもしれません。

ウォリお
ウォリお

なんとなくつかめてきたようですね。次にステップ2を解説します。

ウォリお
ウォリお

この図を見て、気づくことはありますか?

なな
なな

えーと、既に信用・信頼がベースにある人間関係の場合、起業家から自分のサービスをオススメしやすいし、お客様も購入しやすい・・・ってことでしょうか?

ウォリお
ウォリお

それもあるでしょうね。けど私の認識はちょっと違います。事業主から「オススメする」のではなく、顧客対象者から「もっと詳しく教えて」「買わせて」とお願いされるイメージですね。

なな
なな

そんなこと起こりますか?

ウォリお
ウォリお

起こりますよ。現に私は、いわゆる「クロージング」などはせずに、会話していると相手から「それでお願いしたいです」と言われることが多いです。

なな
なな

ウォリおさんのzoomに何度か同席させていただいた際に、生でその状況を何度も見てます。あれ不思議ですよね・・・。

ウォリお
ウォリお

手前味噌ですが、相手以上に相手を理解しようとして、相手に先回りして問題解決の具体策を提案するので、相手は「ウォリおさんにお願いしたい」ってなっちゃうみたいですね。

なな
なな

なるほどー、納得です!

ウォリお
ウォリお

友人・知人、親戚以外の新しく会った人であっても、相手の役に立つ情報提供で信用・信頼を築くことができれば、短期間で「あの人にお願いしたい」と思ってもらえる。そのことだけ、まずは覚えておいてください。

アクション1「2ステップ戦略」の定義を知ろう

「無料もしくは低単価の商品やサービス」を提供して信用・信頼を得て、段階的に、「高単価もしくは長期の商品サービス」を販売していく方法や概念

なな
なな

ようやくこの文章が表していることが、頭にイメージできるようになりました。

ウォリお
ウォリお

この定義がこれからの解説で重要になってくるので、頭に入れておいてくださいね。

アクション2:顧客対象者を4つのセグメントに組み分けよう

ウォリお
ウォリお

先ほどの生命保険の募集人になった時の例えで言うと、「まずは友人・知人に声をかける」という話をしましたが、ちょっとイメージしてみてください。「友人・知人に話を聞いてもらう時の伝え方」と、「自分がまったく知らない人に伝えるときの伝え方」って同じでしょうか?

花沢さん
花沢さん

全然違うと思うわ。

ウォリお
ウォリお

全然違う。それはなぜでしょうか?

花沢さん
花沢さん

自分のことを知っている人と、知らない人とでは、話しかけ方も違うわよね。

ウォリお
ウォリお

そうですよね。自分のことを知らない相手だったら、「この人は信用に足る人物なのか?」と見定めるところから関わりが始まりますよね。

なな
なな

今まであまり意識したことなかったですが、そうですよね。

ウォリお
ウォリお

関係性が違えば、最適な関わり方も違ってくる。私たちが意識せずともやっている、当たり前の話です。

なな
なな

そうですね。

ウォリお
ウォリお

だから当然、何かを販売する際にも、「関係性によってアプローチ方法が変わる」ということですね。当たり前の話をしてます。

なな
なな

当たり前ですけど、深く考えてなかったです・・・。

ウォリお
ウォリお

「関係性によってアプローチ方法が変わる」ならば、まず最初に行うのは、今、自分のまわりにいる人や、これから出会っていく人たちが、自分とどういった関係性なのか?を整理することから始めましょう。

なな
なな

はい!具体的に何から始めたらいいんでしょう?

ウォリお
ウォリお

最初に行うのは「顧客対象者の組み分け」です。

なな
なな

顧客対象者の組み分け・・・?

ウォリお
ウォリお

そうです。これから説明する方法でお客さんになってくれそうな人を組み分けることで、コミュニケーションを円満に進めるための配慮ができるんです!

なな
なな

ええ!それならやったほうがいい!

ウォリお
ウォリお

この人は甘いものが好き、この人はお酒が好き。って把握しておいた方が、相手が喜ぶ最適なプレゼントを贈れますよね?甘いもの好き・お酒好きって分類するのと同じです。

花沢さん
花沢さん

私はお酒が好きよ!あと近々誕生日よ!

ウォリお
ウォリお

「お客さんそれぞれに、最適な関わりをするために組み分けをしましょう」ということです。では、具体的にどうやって組み分けするのか?この表をご覧ください。

花沢さん
花沢さん

いぞのくん、私の話、聞いてる・・・?

ウォリお
ウォリお

このようにお客様になってくれそうな人の心理状況はこのような4つに分かれます。縦軸と横軸があって、縦軸は「信頼」。下は信頼が深い、上は信頼が浅い、ということです。横軸の方が「ニーズ」。左がニーズがが強い、右側がニーズが弱いということになります。

なな
なな

こんな分類の仕方があるんですね。

「顧客対象者の組み分け」

お客様になりそうな人との関係性は、相手のニーズや信用信頼の強弱によって以下のように組み分けできる。

実際の組み分けにチャレンジ

ウォリお
ウォリお

実際に組み分けしてみましょう。生命保険の外務員になったとします。生命保険の話を聞いてもらうにあたって、「近々結婚予定で、生命保険に入っていない、20年来の親友」だったら、どこに組み分けされます?左下・右下・左上・右上どこですか?

なな
なな

えーと、まず上下どちらかと言ったら、「親友」だから信頼ありますから下ですね。

ウォリお
ウォリお

ですよね。左右はいかがでしょう?

なな
なな

「近々結婚予定で、生命保険に入っていない」わけですから、「生命保険が嫌い」などのよっぽど事情がなければニーズは強そうです。なので左!左下!

ウォリお
ウォリお

はい、いいと思います。左下ですよね。こんな感じで組み分けしてみましょう。

なな
なな

カンタンですね!

ウォリお
ウォリお

では次。前職の職場で一番仲良しだった同僚。独身で結婚予定なし。保険に入ってるかどうかわわからない。

なな
なな

うーん、これも、まず上下どちらかと言ったら、「仲良しの同僚」だから信頼ありますから下ですね。

ウォリお
ウォリお

では左右はいかがでしょう?

なな
なな

「独身で結婚予定なし」ですから、生命保険のニーズがあるかどうかはわかりませんね。

ウォリお
ウォリお

いいと思います。右下ですよね。

なな
なな

やった!できた!

ウォリお
ウォリお

と、いうように、友人・知人は下に分類されます。

なな
なな

そうなりますね。

ウォリお
ウォリお

では、先ほど話に出た友人・知人・親戚で、「まぁ、話は聞こうか。」といっている人は、この表でどのゾーンになるでしょうか?

花沢さん
花沢さん

次は私が答えるわ!信頼はあるけど、ニーズは薄いゾーンかしら。右下ね。

ウォリお
ウォリお

はい、そうなんです。いわば「話は聞くよゾーン」です。では、先ほど話に出た友人・知人・親戚で、かつ「私、保険見直ししたいんだよね。」といっている人は、この表でどのゾーンになるでしょうか?

花沢さん
花沢さん

左下の信頼もあって、ニーズもあるゾーンかしら。

ウォリお
ウォリお

そうですね。実は嫌われているとか、そういうことがなくて、保険商品がいいものだったら、きっと契約になるだろうから、「お願いされるゾーン」・・・左下ですね。

花沢さん
花沢さん

「実は嫌われている」なんて、いぞのくん、失礼ね!

ウォリお
ウォリお

(いぞのくんじゃないけど・・・)たとえ話ですよ!

なな
なな

ビジネスをやるには、こうやって組み分ける概念が必要なんですね。

ウォリお
ウォリお

まず、自分が知っている人とか、これから出会っていこうとしている人がどこの層になるか?っていうのを、組み分けするのが大事です。まずは、ご自身の友人・知人・親戚の名前を一旦洗い出して、下のどちらかに入るか?「お願いされるゾーン」か「話は聞くよゾーン」かイメージしてみてくださいね。

アクション2 顧客対象者を4つのセグメントに組み分けよう

まずは、友人知人・親戚を4つのゾーンのうち、どこに当てはまるか、実際に組み分けてみよう。

ウォリお
ウォリお

アクション3以降は、次の記事へ続く!

この記事を書いた人
なな

会社員時代は時間に追われる生活をしていましたが、家庭と仕事の両立を実現したく、会社員を退職後、フリーランスに転向しました。ウォリおさんのもとで起業修行中です。

ななをフォローする
集客計画
ウォリおブログ
タイトルとURLをコピーしました