信用信頼を勝ち取り、売り込まずに「お願いされる集客」を実現!~2ステップ戦略パート2~

なな
なな

こんにちは!ななです。先日、ウォリおさんの集客についての個別コンサルティングを受けてきました!

ウォリお
ウォリお

うぃーーーっす!

なな
なな

今回学ぶ集客方法は「2ステップ戦略」。全部で5つのアクションがあります。前回はアクション1・2を教えていただきました!

2ステップ戦略徹底解説!~売り込まずに「お願いされる集客」を実現する個人起業家のベーシックメソッド~
「2ステップ戦略」は、売り込まずに「お願いされる集客」を実現する個人起業家のベーシックメソッド。今回の記事では、攻略のための5つのアクションの「アクション1 信用・信頼を得てから、段階的に高単価商品・サービスを提供していく2ステップ戦略の概念を知ろう」「アクション2 顧客対象者を4つのセグメントに組み分けよう」について解説します。
ウォリお
ウォリお

今回はアクション3・4行きますよ!

花沢さん
花沢さん

いぞのくーん!私も参加するわよ!

なな
なな

花沢さん!一緒に学びましょう♪ ウォリおさん、よろしくお願いします!

アクション3:時間・労力・資本に限りのある個人起業家が消耗しない戦い方を知ろう

ウォリお
ウォリお

さて、ここからが本題です!

なな
なな

がんばってついていきます!

ウォリお
ウォリお

先ほど、次のように述べました。どんなビジネスであれ、どんな立場の人であれ、友人・知人というのには多かれ少なかれ限りがありますから「知らない人に出会ってかいなきゃならない」のは、ビジネスをやる上での宿命だと。

なな
なな

そうでしたね。

ウォリお
ウォリお

「契約ゾーン」と「話は聞くゾーン」の人にアプローチが終わったら、上のゾーン、左上ゾーンか右上ゾーンの人にアプローチしていく必要が出てきますね。

なな
なな

はい!知らない人と関わるの、緊張します・・・。できるかな?

ウォリお
ウォリお

その緊張をできるだけ取り除くアプローチが2ステップ戦略ですからね。がんばりましょう!

なな
なな

がんばります!

ウォリお
ウォリお

左上ゾーンか右上ゾーンの人にアプローチしていくのですが、まず考えて欲しいことがあります。

なな
なな

何でしょう?

ウォリお
ウォリお

「契約ゾーン」と「話は聞くゾーン」の人にアプローチが終わったら、次は、「左上ゾーン」か「右上ゾーン」どちらの人にアプローチしていきましょうか?

なな
なな

「左上ゾーン」も「右上ゾーン」も、面識がない人たちですよね。「左上ゾーン」はニーズが強い。「右上ゾーン」はニーズが弱い。普通に考えたら次にアプローチするのは、左上ゾーンだと思います。

花沢さん
花沢さん

私も左上ゾーンだと思うわよ。

ウォリお
ウォリお

そうですよね。ニーズがある「左上のゾーン」に行こうとするのが普通ですよね。けれども私は、次に「右上ゾーン」にアプローチすることをオススメしています。

なな
なな

え?信用もニーズも弱いゾーンですか?

ウォリお
ウォリお

そうです。解説します。「左上ゾーン」は「保険の見直しをしたい」と自覚がある・ニーズが顕在化している人たちですよね?

なな
なな

そうです。

ウォリお
ウォリお

となると、自社以外の他社も、こぞって「アプローチしたい!」と考えているわけです。

なな
なな

そう言われるとそうですね・・・。

ウォリお
ウォリお

大手保険代理店や大手保険会社が、巨額の広告宣伝費をかけ、立派なオフィスでお出迎えし、多数の社員で対応してくれます。

なな
なな

ううう・・・勝てそうにない気がしてきました・・・。

ウォリお
ウォリお

また、「左上ゾーン」の顧客対象者の思考・行動を想定してみましょう。既に他社や色んな人の話を聞いて情報収集している可能性がありますよね。

なな
なな

そうですね、すごく目が肥えていると思います。

ウォリお
ウォリお

仮にアプローチできたとしても、他社と比較されることも多いでしょうね。

なな
なな

その中から選ばれるの大変そう・・・。

ウォリお
ウォリお

選ばれるには、どうしたらいいですか?

なな
なな

提供する価値を増やす?

ウォリお
ウォリお

それも一案ですね。けれど、一般的に提供価値を増やすと、労力も増えてしまいます。

なな
なな

八方塞がり感が出てきました・・・。

ウォリお
ウォリお

一番シンプルに他社と差別化するのは「値引き」ですよね。

なな
なな

ああ、それが手取り早いです。

ウォリお
ウォリお

生命保険商品は保険業法で「値引きしちゃダメ」って定められてるので値引きはできません。値引きができないならプレゼントを渡すとか、そんなやり方になるかもしれません。実質的には値引きに近いですよね。

なな
なな

そうですね・・・。

ウォリお
ウォリお

値引きするとどうなるでしょう?

なな
なな

利益が減ります・・・。

ウォリお
ウォリお

そうです。少ない利益で大きな売上をあげようとしたら、どうします?

なな
なな

数をたくさんこなす必要が出てきます。

ウォリお
ウォリお

数をたくさんこなそうとすると、どうなりますか?

なな
なな

疲れちゃうし、時間もなくなる。

ウォリお
ウォリお
そう、消耗してしまうんです。
なな
なな

辛いですね・・・。

ウォリお
ウォリお

この左上のゾーンは、他社との競争に巻き込まれがちなので、「競争ゾーン」と名付けています。

なな
なな

競争ゾーンで戦うのは、すごく大変そうな気がしてきました。

ウォリお
ウォリお

ですので私は、「左下ゾーン」と「右下ゾーン」へのアプローチが終わったら「右上ゾーン」へアプローチすることをオススメしています。

なな
なな

なるほど!けど、信用も浅いし、ニーズも弱い人たちですよね?

ウォリお
ウォリお

その通りです。この人たちにいきなり「生命保険の見直ししませんか?」ってアプローチしたらどうなりますか?

なな
なな

「え?いきなり何?ってかあなた誰ですか?」ってなります。

ウォリお
ウォリお

そうですよね。私が顧客対象者の立場だったら、同じ反応すると思います。

なな
なな

そんなアプローチ、私にはできません・・・。

ウォリお
ウォリお

はい。そんなアプローチはさせませんのでご安心ください。

なな
なな

よかった・・・。

ウォリお
ウォリお

この右上のゾーンは、いきなりアプローチすると断られるので、「営業お断りゾーン」と名付けています。

なな
なな

4つのゾーンが出そろいましたね!

ウォリお
ウォリお

2ステップ戦略は利用頻度が高いので、このセグメントは覚えておくといいですね!

なな
なな

がんばって覚えます!

ウォリお
ウォリお
では、改めてお伝えしますね。左下の「契約ゾーン」と右下の「話は聞くゾーン」へのアプローチが終わったら右上の「営業お断りゾーン」へアプローチすることをオススメします。
なな
なな
でも、保険の興味のない、しかも信頼関係もない人に、保険のセールスをかけたら、「必要ないし、そもそも誰ですか?あなた」ってなりましたよね?
ウォリお
ウォリお
そうです。ここで「2ステップ戦略」の登場です!
なな
なな

おおお!繋がるんですね!

ウォリお
ウォリお

もし、「営業お断りゾーン」の人と知り合って、いきなり売り込むのではなく、信頼関係を築く中で「話は聞くゾーン」に降りてもらうことができたら、どうなりますか?

なな
なな

話は聞いてもらえますね。

ウォリお
ウォリお

そうですよね。「話は聞くゾーン」の人たちは、どういう人たちでしたっけ?

なな
なな

話は聞いてくれる人たちですね。

ウォリお
ウォリお

ですよね。だったら話を聞いてもらえばいい。そうしたらどうなるんでしたっけ?

なな
なな

一定の確率で契約してもらえる・・・?

ウォリお
ウォリお

その通りです!「営業お断りゾーン」の人と知り合って、まずは「話は聞くゾーン」に移動してもらうのが1ステップ目。「話は聞くゾーン」から「契約ゾーン」に移動してもらうのが2ステップ目。だから2ステップ戦略です。

アクション3:時間・労力・資本に限りのある個人起業家が消耗しない戦い方を知ろう

個人起業家が消耗しないためには、新しく出会う人達に 「営業お断りゾーン」から「話しは聞くよゾーン」に来てもらう必要がある。

そのためには、どんどん「専門知識」の提供をしていき、「先生」として相手との信頼関係を構築しよう。

アクション4:「営業お断りゾーン」から「話を聞くゾーン」へ移行してもらうために「先生と生徒」の関係を意識しよう

なな
なな

理論は理解できた気がします。けれども、「営業お断りゾーン」から「話を聞くよゾーン」へ移行してもらうためにはどうしたらいいでしょうか?

ウォリお
ウォリお
どうしたらいいでしょうねー?
なな
なな
え?なんだろ?えーと「挨拶に行く」「保険レターを配る」「飴を配る」・・・全部、職場に出入りしていた保険の外交員さんがやっていたことです。
ウォリお
ウォリお
えーと、その前ですね。そもそも出会うには、何をする?
花沢さん
花沢さん

会いに行く!私がいぞのくんに会いに行くように♪ でも、知らない人と出会うって、どこに行けばいいか分からないわよね。

ウォリお
ウォリお
過去に私がやっていた手法を共有しましょうか。私は25歳で生命保険の営業パーソンになりました。しかし、名古屋で地縁血縁が全くない状態だったので、知り合いを作るところから始めました。
なな
なな
かなりハードな環境でのチャレンジですね。
ウォリお
ウォリお
加えて、業種交流会に行って、年間1,000人と出会うということを自分で目標を設定しました。年間1,000人ということは、月に90人で年間1,080人という計算です。なので、月間90人・90枚の名刺交換をしてましたね。月間90枚ってことは、1回異業種交流会に行って15人と名刺交換するのを、月6回繰り返す。だから、週1か週2ですね。それは自分でやるって決めて、実際やってました。
なな
なな
ひえ~!すごすぎる!
ウォリお
ウォリお
そのあと、一緒に飲みに行ったりとかして、関係性を築くって事をやっていました。
花沢さん
花沢さん

目標掲げて、ちゃんと達成しちゃうのが、さすが私のいぞのくんね!

ウォリお
ウォリお
今、「人に出会う」ことを考えてみると、現在はSNSが発達してる時代なので、Facebookで友達になるっていうのでも、いいのかもしれない。出会うという観点では同じグループに所属している人に友達申請するとかだったら、自然かもしれないですね。
なな
なな
今は、SNSで出会っていく、ということですね。
ウォリお
ウォリお
・・・ってことを私は過去やってましたし、現代だったらSNSで出会うかな?ってお伝えしましたが、このやり方はオススメしません。
なな
なな

えええ?そうなんですか?

ウォリお
ウォリお

はい。でも、やみくもに出会って、やみくもにコミュニケーションしても、顧客対象者と良き関係が築けないからです。

なな
なな

どういうことでしょうか?

ウォリお
ウォリお

やみくもに出会って、やみくもにコミュニケーションを取っていった場合、相手からみた自分は、どのような立場の人間だと思われますかね?

なな
なな

ふつうに「生命保険の外務員さん」って思われますよね。

ウォリお
ウォリお

そうですよね。良い悪いはさておき、「ただのセールスパーソン」って思われますよね。

なな
なな

そう思います。

ウォリお
ウォリお

すると、顧客対象者と自分の関係は、どのような関係と位置付けられそうでしょうか?

なな
なな

うーん、「業者とお客さん」「セールスパーソンとお客さん」って感じですかね。

ウォリお
ウォリお

そうですよね!「セールスパーソンとお客様」という関係性だと認識されます。「セールスパーソンとお客様」だったらどちらの方が立場が強いでしょうか?

花沢さん
花沢さん

お客様かしら?

ウォリお
ウォリお
そうですね。なので、アポイントを取っても「話を聞いてあげるよ」という風に言われたりだとか、ドタキャンされる可能性も非常に高いんです。
なな
なな

それはイヤですね・・・。心労が増えそう。

ウォリお
ウォリお

どれだけ価値ある情報を持っていても、相手から軽んじて見られていたら、価値ある情報は伝わらない可能性が高まりますよね。

なな
なな

なんかもったいないですね。

ウォリお
ウォリお

そう、もったいないんです。「価値ある情報」が適切に受け取ってもらえるための工夫があったほうが良いと思います。

なな
なな

どうしたらいいんだろう・・・。

ウォリお
ウォリお

例えばもし「セールスパーソンとお客様」の関係ではなく、「先生と生徒」の関係を築けるとしたら、どちらの方が強くなるでしょう?

なな
なな
先生ですね。
ウォリお
ウォリお

いったん整理しますね。

「営業お断りゾーン」から「話を聞くゾーン」へ移行してもらう2つの具体策
・「セールスパーソンとお客様」型
・「先生と生徒」型
2つの型がある
ウォリお
ウォリお
上記記載の通り、「営業お断りゾーン」から「話は聞くよゾーン」に来てもらうためには、「セールスパーソンとお客様」型と「先生と生徒」型の2つがあります。
なな
なな

よくわかりました!

ウォリお
ウォリお

どちらを選んでいただいても構いません。が、もし、「先生と生徒」の立場を構築しながら、「営業お断りゾーン」から「話を聞くゾーン」へ移行してもらうことができれば。ドタキャン率は下がり、情報の伝わりやすさは上がる、そして契約率が高まるでしょうね。

なな
なな

なるほど・・・。

ウォリお
ウォリお

「セールスパーソンとお客様」型と「先生と生徒」型どちらがいいですか?

なな
なな

「先生と生徒」型に決まってますね・・・。

ウォリお
ウォリお

私にムリに言わされてません?

なな
なな

言わされてませんよーーー!!!

ウォリお
ウォリお
では、続けましょうか。どうやって「先生と生徒」の立場を構築しながら、「営業お断りゾーン」から「話は聞くよゾーン」に来てもらいましょうか?
なな
なな
話をする中で・・・わかった!催眠術!
ウォリお
ウォリお
そうそう、5円玉ぶら下げて、「あなたがだんだん眠く・・・」って違います!
花沢さん
花沢さん

あ!わかった!本人が知らない情報を教えてあげる!

ウォリお
ウォリお

おっと!いきなりまさかの大正解!「顧客対象者が知らない専門知識」を提供するってことですね!

花沢さん
花沢さん

あ!「専門知識の提供」ってまさに先生よね。私、CADの先生だからその状況よくわかるわ!

ウォリお
ウォリお
なるほど。では、先生の目線もわかりますね。さらに言うなら、本人が気づいていなかった点に対して専門知識を提供するという方法がお勧めです。
なな
なな

どういうことでしょう?

ウォリお
ウォリお

例えば、生命保険の営業をする時にどんな切り口で保険のアピールをしますか?

花沢さん
花沢さん

そうね、老後の資金。年金で受け取れるとか。

なな
なな
「お葬式代になりますよ」とか、お客様の不安に思っていることを共有していくとか。
ウォリお
ウォリお
OKです。はい、老後の資金とか、葬式代とかね、そういうことがふつうの使い道ですよね。
なな
なな

生命保険の使い道ってそんなイメージです。

ウォリお
ウォリお

ですよねー。少し話は変わりますが、ななさんって目悪かったりしますか?

なな
なな

あ、実は目が悪かったんですが、レーシックやりました!

ウォリお
ウォリお

レーシック高いですよね。実は私も15年前にレーシックやったんです。当時180,000円位だったと記憶していますが、生命保険で400,000円の給付を受けられました。

なな
なな

え?400,000円?どういうことですか?

ウォリお
ウォリお

厳密な時期は保険会社によって違いますが、2005年ころに各社の規約が変わるまでは、レーシックは医療保険の手術給付対象だったんですよ。

なな
なな

そうなんですね。

ウォリお
ウォリお

ですので、それ以前に入っていた医療保険があれば、レーシック手術を行うと手術給付金が受けられる場合があります。

なな
なな

そんなこと知らなかったです!私、知らずに損してたってことですね。やっぱりファイナンシャルプランナーさんってすごいんだなー。

ウォリお
ウォリお

もしご興味があれば、今度「不要な保険に入りすぎな人あるある」のお話とかもお伝えしますよ!

なな
なな

何ですかそれ!?ぜひお願いします!

ウォリお
ウォリお

ななさん、お気づきでしょうか?

なな
なな

何がですか?

ウォリお
ウォリお

今、私、ななさんの「本人が気づいていなかった点に対して専門知識を提供」していることに。

なな
なな

はーーーーーー!!!!!!

ウォリお
ウォリお

私、「何か買ってください」とか「話を聞いてください」とかお願いしましたかね?

なな
なな

全くしてませんね・・・!!!

ウォリお
ウォリお

普通に会話していただけですが、どんな気持ちになりましたか?

なな
なな

相談したくなりました!

ウォリお
ウォリお

何か売り込まれてる感覚ありましたか?

なな
なな

全くありませんでした!

ウォリお
ウォリお

こんな感じです。

なな
なな

呼吸するようにいとも簡単にやってますが、すごいですよね。

ウォリお
ウォリお
私は常に、関わる人がどんな欲・問題を抱えていて、どうやったらお役に立てるのか?四六時中考えています。
なな
なな
自分の状況に合わせて、知らなかったお役立ち情報を教えてもらえると、嬉しいですね。
ウォリお
ウォリお
他にも色々あるんですけれども、たとえば先ほどの「保険の入りすぎあるある」としては、住宅購入を検討する際、ローンを組むときにたいてい保険の入りすぎになるので、「住宅購入と共に見直さないともったいないことになりますよー。」とかね。
なな
なな
そういう情報は知っているのと知らないのとでは、大きな支出の違いになりますよね。
ウォリお
ウォリお
ただ「保険がいいですよ!すごくいいものなんです!」って言うのでは伝わらないってことですね。
なな
なな
そうですね・・・。工夫が必要ですね。
ウォリお
ウォリお

本人がまだ知らない、本人が興味がありそうな情報を提供したり、本人が気づいていない点に対して専門知識を提供しすると、相手から「教えてくれた助かった。他にも教えてください」という気持ちになるのを、今、体験・体感できましたか?

なな
なな
バッチリできました!私にできるかどうかわかりませんが・・・。
ウォリお
ウォリお
すんごいシンプルに伝えると、「人の役に立てるであろう専門知識を発信しよう」ってだけなんですけどね。
なな
なな

すごいシンプルです・・・。

ウォリお
ウォリお

専門知識を提供することで、「人の欲を満たそう」「問題解決に役立とう」って意識して立ち振る舞っていれば「先生」といういう立場でお願いされるようになるってことです。

花沢さん
花沢さん

すごいわねー、いぞのくん!!!

ウォリお
ウォリお

先述のこの図を覚えていますか?

 

なな
なな
 

はい。相手の困りごとの解決や相手の欲を満たす価値の提供を繰り返していくと信用・信頼が築かれていくという話でした。

ウォリお
ウォリお

そうですね。「人の欲を満たそう」「問題解決に役立とう」って意識して立ち振る舞っていれば「先生」といういう立場でお願いされるようになりますよね。さっきのレーシックの事例みたいに。

なな
なな

わ!確かに!知らない間にいつのまにか相談したくなってました!

ウォリお
ウォリお

例えばもし仮に、私がレーシック受給ができるかどうかのチェックを行ないながら、「他にもこんな給付がもらえる」「保険の重複があるので削減できる」「現在販売中の保険に切り替えると掛け金を削減できる」などの情報を伝えて、ななさんが納得いったとしたら、どうなります?

なな
なな

保険切り替えますね。あれ?私、契約する?

ウォリお
ウォリお

ま、たとえ話ですよ。私、今は保険の募集してませんから。

なな
なな

え?じゃあどうしたらいいですか?

ウォリお
ウォリお

私のビジネスパートナー紹介します。

なな
なな

助かります!

ウォリお
ウォリお

と、相手のニーズ・ウォンツにバッチリ刺さると、「売り手の販売したい意欲」よりも「買い手の知りたい意欲」が高まりますので、売り込みはホントに不要になりますよね。

なな
なな

ホントですね・・・。

ウォリお
ウォリお

大事なので繰り返します。「人の欲を満たそう」「問題解決に役立とう」って意識して立ち振る舞っていれば、2ステップ戦略なんて意識せずとも「先生」といういう立場で自然にお願いされるようになります。

なな
なな

散々解説していただきましたが、2ステップ戦略は不要ってことですか?

ウォリお
ウォリお

そんなことはないですよ。概論としては、ここまでお伝えしてきた通りです。

なな
なな

大変勉強になりました。

ウォリお
ウォリお

けど、すべきことはいたってシンプル。「人の欲を満たそう」「問題解決に役立とう」って意識して立ち振る舞っていればオッケー!以上!ってことですね。

なな
なな

深すぎます!がんばります!

アクション4:「営業お断りゾーン」から「話を聞くゾーン」へ移行してもらうために「先生と生徒」の関係を意識しよう
・「セールスパーソンとお客様」型
・「先生と生徒」型
2つの型のうち、「先生と生徒」型を取り入れよう。
「生徒の欲を満たそう」「生徒の問題解決に役立とう」と意識して立ち振る舞えば、「先生」といういう立場で自然にお願いされるようになる。
ウォリお
ウォリお

アクション5は、次の記事へ続く!

4つのセグメントごとに最適なアプローチ方法を取ろう~2ステップ戦略パート3~
なな こんにちは!ななです。先日、ウォリおさんの集客についての個別コンサルティングを受けてきました! ウォリお うぃーーーっす! なな 今回学ぶ集客方法は...
この記事を書いた人
なな

会社員時代は時間に追われる生活をしていましたが、家庭と仕事の両立を実現したく、会社員を退職後、フリーランスに転向しました。ウォリおさんのもとで起業修行中です。

ななをフォローする
集客計画
ウォリおブログ
タイトルとURLをコピーしました