こんにちは！ななです。先日、ウォリおさんの集客についての個別コンサルティングを受けてきました！
うぃーーーっす！
今回学ぶ集客方法は「2ステップ戦略」。全部で5つのアクションがあります。アクション1・2・3・４、そして5の前半は既に教えていただきました！
今回はアクション5の後半、行きますよ！
いぞのくーん！これで2ステップ戦略の説明も最後なのよね。楽しみよ！
花沢さん、本当ですよね！ウォリおさん、よろしくお願いします！
「営業お断りゾーン」へのアプローチ
アクション5前半の説明を終えてから3日後・・・。
ウォリおさん！
はい、ななさん！どうしました？
「契約ゾーン」と「話は聞くゾーン」へのアプローチ完了しました！
お疲れ様でした。やってみて、いかがでしたか？
予想以上の成果が出て、びっくりです！
そうなんですね！
「契約ゾーン」から3人がランディングページ代行サービスを購入してくれました！
よかったですね。
さらには、「話を聞くゾーン」の人が5人、SNSで紹介してくれてたおかげで、2人が成約しました。
それもすごいですね！
やっぱりななさん、人間じゃないわよね？神なの？？？
ありがとうございます。でも、人間です（笑）
2ステップ戦略の効果って、絶大ですね！
あくまで商品・サービスがよいことが大前提ですので、ななさんのサービスがよいってことですね。
ありがとうございます！
最初にお伝えした通り、「契約ゾーン」と「話は聞くゾーン」は有限ですので、今のうちに、上部の「営業お断りゾーン」「競合ゾーン」へのアプローチ方法を考えて、実践を進めていきましょう。
よろしくお願いします。
では「営業お断りゾーン」へのアプローチについてお伝えしていきます。
はい！
まず結論からお伝えすると、個々のアプローチは以下の通りです。
「□□の欲・問題（顕在ニーズ・ウォンツ）を解決できるコンテンツ（無料PDF・ブログ記事・YouTubeなど）を準備しました。よければご覧ください。」
なるほど・・・コンテンツを提案するんですね
そのとおりです。いきなり知らない人からモノを買うことは少ないですし、知らない人から売り込みされたら嫌じゃないですか？
イヤですね。Facebookとかで、いきなり売り込み的なメッセージが来ることがあります。最近では、即ブロックしています。
その対応でいいと思います。どれだけよい商品・サービスでも、いきなり商品・サービスのアピールをされたら、売り込みだと感じてしまいますよね。
そのとおりですね。
ですので、まずは相手から奪うのではなく、とにかく相手に与えることを意識しましょう。
深いですね。
与えるといっても、モノやお金を与える必要はなく、持っている知識を提供すれば十分です。ななさんも、何気ないSNSの投稿を見て、大きな気づきを得たり、長年の問題が解決したことありませんか？
あります。保育園の申請方法についてや、習い事の選び方など、今気になっていることをSNSで投稿すると、コメントで教えてくれる人がいるので助かります。
そのコメントをくれた人のように立ち振る舞うといいと思います。
わかりました。
この「営業お断りゾーン」と「競争ゾーン」は知らない人へのアプローチになりますので、きちんと集客の計画を練ってからスタートされるのがオススメです。
そうですよね。
集客については以下の記事にまとめてありますので、こちらの記事を参考に実践してみてください。
分りました。
「営業お断りゾーン」へのアプローチは、この2つです。
1.集客計画を練る
2.有益情報を配信する
集客計画の立て方については別の記事で解説しています。そちらで理解・実践ができたとして、今回は有益情報の配信について、少し詳しく解説します。
よろしくお願いします。
単発投稿とシリーズ投稿
有益情報の配信については、単発投稿とシリーズ投稿があります。
そうなんですね。
単発投稿というのは、1記事1投稿です。一方、シリーズ投稿というのは、特定のゴールを実現するために、数回に分けて連載形式で行う投稿のことです。
なるほど、よくわかりました。どっちのほうがいいとかありますか？
両方にそれぞれにメリットデメリットがあります。単発投稿のほうは、書きたいことを書きたいように書けます。ただし、気をつけないと投稿に統一感がなくなります。
そうですね。
一方、連載投稿のほうは、あらかじめ数回を読み終えた後にどのような状態になってるのかをイメージしてから始めるので、読み手からするとわかりやすさがありますし、「次の投稿を待っている」という心理状況になりやすいです。
なるほど。それでは連載投稿の方がよさそうな気がします。
最初から連載全体のテーマを決められるのなら、連載投稿でもよいかもしれませんね。けれどもあらかじめ連載テーマを決めて投稿してみたものの、その手間が読者さんからするとあまり反応がよくなかった場合に、あとから変えるというのが少し困難になるケースもあります。
確かにそうですね。
SNSやメルマガ、ブログのよいところは、読者さんの反応が目に見えるというところです。ですので、コンテンツを提供して反応が悪かったら別のテーマに切り替えるという対応も考えておくとよいかもしれません。
そうすると単発投稿でやったほうがいいような気もしてきました。
それぞれにメリットデメリットがあります。どちらがどちらが正解どちらが間違いというのはやる前からわかることではなくて、「やってみて当たったものが結果的に正解だった」というものです
はい。
まずは自分のやりやすいほうから実践してみることが大事かもしませんね。
そうですね、では私は連載投稿からやってみようかなと思います！
頑張ってください！
「競争ゾーン」へのアプローチ
続けて「競争ゾーン」へのアプローチも解説しておきますね。
お願いします。でも、「競争ゾーン」ですから、消耗してしまうところですよね？
そうです。ですので、初期段階でここにアプローチすることしませんが、ある一定条件が揃った後は、大いにここで戦えるようになります。
そうなんですね。気になります！
1.ポジションニングする
その状態というのは、「1番になること」です。キーワードでお伝えすると、「お客様の声と事例があれば戦える」です。 「〇〇の領域において、ナンバーワンの成果を出しています。そのお客様の声と事例はこちら」 というように、1番になり、その証明をお客さまの声と事例で提示できる状態になること。そうすると、この競争ゾーンで優位に闘えるでしょう。
へー、すごいですね。
ここで質問です。日本で1番高い山は？
富士山です。
では2番目は？
これ、よくある質問ですよね。それなのに、答え覚えていないから、結局答えられない・・・。
そうなんです。2番目って記憶に残らないんですよね。だからナンバーワンになって「お客様の声と事例があれば戦える」んです。
1番になると記憶に残る・・・。
1番には、それだけのインパクトがあります。
すごいですね！けど1番ですか・・・なかなか難しそう。
そう思いがちですよね。けれども、ある考え方を持てば、思っているほど難しくなく1番になれるかもしれません。
そうなんですか！
キーワードでお伝えすると、「ナンバーワン・オンリーワン・ファーストワン」。方法はこの3つです。
詳しく教えてください。
ナンバーワン：販売件数日本一！
オンリーワン：〇〇できるのはここだけ！
ファーストワン：世界初！一番最初に〇〇した
なるほど、1番といっても、いろんな切り口がありますね。
そうなんですよ。もちろん虚偽の表示はだめですが、切り口次第で1番を獲得することが難しくないかもしれませんし、実はすでに1番になっているものがあるかもしれませんね。
そうですね。少し探してみます。
日本一が難しければ県内一でもいいでしょうし、県内一が難しければ市内一でもいいでしょう。市内一で難しければ町内一でもよいかもしれません。
物は言いようですね。
あまり範囲が狭すぎると、価値を感じづらくなるので、その点はご注意ください。
わかりました！
もう1つの切り口「〇〇な人でもできる〇〇」
もうひとつポジションを取る方法があります。それは「〇〇な人でもできる〇〇」という発想法です。
具体的にどんなものでしょうか？
たとえばななさんのランディングページ制作代行だったら、「ライティングが苦手な人でもできるLP制作」「小予算でも作成できるLP制作」とか、そういった切り口を使いますね。
わぉ、すごいですね！一気にターゲットが明確になったような気がします。
そうです。困っている人をリアルにイメージして、その人のお困りごとを解決できるサービスだという風に伝えることで、同じ商品サービスでも誘い方は変わりますよね。
ほんとその通りだと思います。
このようにポジショニングを意識して、いちばんになることで今日想像でも戦えるようになります。
早くそこにたどりつけるようにがんばります！
2. 有益な情報発信
このポジションが取れたら、「営業お断りゾーン」や「競争ゾーン」といった仕分けはなくなりますね。
そうですね。信用・信頼が無い状態でも、役立つコンテンツを提供し続ければ、相手にニーズがあろうがなかろうが、興味がない人にはアプローチできます。
はい。
役立つコンテンツがあれば、興味がある人にももちろんアプローチでき、そのターゲット属性の人が、そのうちにななさんのことを「先生」認識して集まってくるようになります。
それは理想的な集客ですね。
ですから、誰よりも早く誰よりも多く、専門領域でサービス提供を行い、お客さまの声と事例を集めることが大事になってきますよね。
やる気になってきました！
このように、「競争ゾーン」で戦えるようになった後は、ビジネスが非常に楽になります。
3. 広告
次の集客ステージは「広告」です。
広告ですか？お金がかかりそうですね。
はいお金がかかります。けれども、ここまでのステップをやり切っていれば、ある程度の売上が立っていて、売上利益の範囲内で経費をかけることができる状態になっていますよね。
そうですね。
その利益をすべて自分の使いたいように使うのではなく、一部は広告費に再投資して、更なる売り上げアップを目指す、という意識を持っておいてください。
わかりました。
ここまでをやり切っていれば、何人に話をすれば何人に販売ができて、いくらの売上が立って、いくらの利益が見込めるか？そういった目安ができるようになっているはずです。
そうですね。
そしたら、何人に話をするために、1人当たりいくらの広告費までなら許容できるか？利益が出るか？といったことを計算できるようになっているはずです。
深いですね。ちょっと先の話ですが、できるだけ頑張って意識してみます。
そうすると今まで自分で行っていた作業お金を払うことで広告係にやってくれますので、ビジネスはより一層楽になりますよね！
早くそのステージに行きたいです
まずは「営業お断りゾーン」で戦い、誰よりも早く、誰よりも多くサービス提供を行い、お客さまの声と事例を集めることを目標にスピーディに動かれることをおすすめします。
はい、わかりました！
以上で2ステップ戦略の解説は終了です。お疲れ様でしたー！実践は今からスタートですね。頑張ってください！
また結果報告させていただきます！
応援していますよ！