5つのアクションを完結し、2ステップ戦略をマスターしよう~2ステップ戦略パート4~

なな
なな

こんにちは!ななです。先日、ウォリおさんの集客についての個別コンサルティングを受けてきました!

ウォリお
ウォリお

うぃーーーっす!

なな
なな

今回学ぶ集客方法は「2ステップ戦略」。全部で5つのアクションがあります。アクション1・2・3・4、そして5の前半は既に教えていただきました!

2ステップ戦略徹底解説!~売り込まずに「お願いされる集客」を実現する個人起業家のベーシックメソッド~
「2ステップ戦略」は、売り込まずに「お願いされる集客」を実現する個人起業家のベーシックメソッド。今回の記事では、攻略のための5つのアクションの「アクション1 信用・信頼を得てから、段階的に高単価商品・サービスを提供していく2ステップ戦略の概念を知ろう」「アクション2 顧客対象者を4つのセグメントに組み分けよう」について解説します。
信用信頼を勝ち取り、売り込まずに「お願いされる集客」を実現!~2ステップ戦略パート2~
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4つのセグメントごとに最適なアプローチ方法を取ろう~2ステップ戦略パート3~
なな こんにちは!ななです。先日、ウォリおさんの集客についての個別コンサルティングを受けてきました! ウォリお うぃーーーっす! なな 今回学ぶ集客方法は...
ウォリお
ウォリお

今回はアクション5の後半、行きますよ!

花沢さん
花沢さん

いぞのくーん!これで2ステップ戦略の説明も最後なのよね。楽しみよ!

なな
なな

花沢さん、本当ですよね!ウォリおさん、よろしくお願いします!

「営業お断りゾーン」へのアプローチ

アクション5前半の説明を終えてから3日後・・・。

なな
なな

ウォリおさん!

ウォリお
ウォリお

はい、ななさん!どうしました?

なな
なな

「契約ゾーン」と「話は聞くゾーン」へのアプローチ完了しました!

ウォリお
ウォリお

お疲れ様でした。やってみて、いかがでしたか?

なな
なな

予想以上の成果が出て、びっくりです!

ウォリお
ウォリお

そうなんですね!

なな
なな

「契約ゾーン」から3人がランディングページ代行サービスを購入してくれました!

ウォリお
ウォリお

よかったですね。

なな
なな

さらには、「話を聞くゾーン」の人が5人、SNSで紹介してくれてたおかげで、2人が成約しました。

ウォリお
ウォリお

それもすごいですね!

花沢さん
花沢さん

やっぱりななさん、人間じゃないわよね?神なの???

なな
なな

ありがとうございます。でも、人間です(笑)

2ステップ戦略の効果って、絶大ですね!

ウォリお
ウォリお

あくまで商品・サービスがよいことが大前提ですので、ななさんのサービスがよいってことですね。

なな
なな

ありがとうございます!

ウォリお
ウォリお

最初にお伝えした通り、「契約ゾーン」と「話は聞くゾーン」は有限ですので、今のうちに、上部の「営業お断りゾーン」「競合ゾーン」へのアプローチ方法を考えて、実践を進めていきましょう。

なな
なな

よろしくお願いします。

ウォリお
ウォリお

では「営業お断りゾーン」へのアプローチについてお伝えしていきます。

なな
なな

はい!

ウォリお
ウォリお

まず結論からお伝えすると、個々のアプローチは以下の通りです。

「□□の欲・問題(顕在ニーズ・ウォンツ)を解決できるコンテンツ(無料PDF・ブログ記事・YouTubeなど)を準備しました。よければご覧ください。」

なな
なな

なるほど・・・コンテンツを提案するんですね

ウォリお
ウォリお

そのとおりです。いきなり知らない人からモノを買うことは少ないですし、知らない人から売り込みされたら嫌じゃないですか?

なな
なな

イヤですね。Facebookとかで、いきなり売り込み的なメッセージが来ることがあります。最近では、即ブロックしています。

ウォリお
ウォリお

その対応でいいと思います。どれだけよい商品・サービスでも、いきなり商品・サービスのアピールをされたら、売り込みだと感じてしまいますよね。

なな
なな

そのとおりですね。

ウォリお
ウォリお

ですので、まずは相手から奪うのではなく、とにかく相手に与えることを意識しましょう。

なな
なな

深いですね。

ウォリお
ウォリお

与えるといっても、モノやお金を与える必要はなく、持っている知識を提供すれば十分です。ななさんも、何気ないSNSの投稿を見て、大きな気づきを得たり、長年の問題が解決したことありませんか?

なな
なな

あります。保育園の申請方法についてや、習い事の選び方など、今気になっていることをSNSで投稿すると、コメントで教えてくれる人がいるので助かります。

ウォリお
ウォリお

そのコメントをくれた人のように立ち振る舞うといいと思います。

なな
なな

わかりました。

ウォリお
ウォリお

この「営業お断りゾーン」と「競争ゾーン」は知らない人へのアプローチになりますので、きちんと集客の計画を練ってからスタートされるのがオススメです。

なな
なな

そうですよね。

ウォリお
ウォリお

集客については以下の記事にまとめてありますので、こちらの記事を参考に実践してみてください。

花沢さんに集客計画のコンサルしてみた
コミュニティの集客をテーマにコンサルティングした様子を3記事に渡ってお伝えします。今回の記事では、集客の「型」とステップ7つの紹介、そしてステップ1~5の具体例について紹介しています。
なな
なな

分りました。

ウォリお
ウォリお

「営業お断りゾーン」へのアプローチは、この2つです。

「営業お断りゾーン」へのアプローチ

1.集客計画を練る

2.有益情報を配信する

ウォリお
ウォリお

集客計画の立て方については別の記事で解説しています。そちらで理解・実践ができたとして、今回は有益情報の配信について、少し詳しく解説します。

なな
なな

よろしくお願いします。

単発投稿とシリーズ投稿

ウォリお
ウォリお

有益情報の配信については、単発投稿とシリーズ投稿があります。

なな
なな

そうなんですね。

ウォリお
ウォリお

単発投稿というのは、1記事1投稿です。一方、シリーズ投稿というのは、特定のゴールを実現するために、数回に分けて連載形式で行う投稿のことです。

なな
なな

なるほど、よくわかりました。どっちのほうがいいとかありますか?

ウォリお
ウォリお

両方にそれぞれにメリットデメリットがあります。単発投稿のほうは、書きたいことを書きたいように書けます。ただし、気をつけないと投稿に統一感がなくなります。

なな
なな

そうですね。

ウォリお
ウォリお

一方、連載投稿のほうは、あらかじめ数回を読み終えた後にどのような状態になってるのかをイメージしてから始めるので、読み手からするとわかりやすさがありますし、「次の投稿を待っている」という心理状況になりやすいです。

なな
なな

なるほど。それでは連載投稿の方がよさそうな気がします。

ウォリお
ウォリお

最初から連載全体のテーマを決められるのなら、連載投稿でもよいかもしれませんね。けれどもあらかじめ連載テーマを決めて投稿してみたものの、その手間が読者さんからするとあまり反応がよくなかった場合に、あとから変えるというのが少し困難になるケースもあります。

なな
なな

確かにそうですね。

ウォリお
ウォリお

SNSやメルマガ、ブログのよいところは、読者さんの反応が目に見えるというところです。ですので、コンテンツを提供して反応が悪かったら別のテーマに切り替えるという対応も考えておくとよいかもしれません。

なな
なな

そうすると単発投稿でやったほうがいいような気もしてきました。

ウォリお
ウォリお

それぞれにメリットデメリットがあります。どちらがどちらが正解どちらが間違いというのはやる前からわかることではなくて、「やってみて当たったものが結果的に正解だった」というものです

なな
なな

はい。

ウォリお
ウォリお

まずは自分のやりやすいほうから実践してみることが大事かもしませんね。

なな
なな

そうですね、では私は連載投稿からやってみようかなと思います!

ウォリお
ウォリお

頑張ってください!

「競争ゾーン」へのアプローチ

ウォリお
ウォリお

続けて「競争ゾーン」へのアプローチも解説しておきますね。

なな
なな

お願いします。でも、「競争ゾーン」ですから、消耗してしまうところですよね?

ウォリお
ウォリお

そうです。ですので、初期段階でここにアプローチすることしませんが、ある一定条件が揃った後は、大いにここで戦えるようになります。

なな
なな

そうなんですね。気になります!

1.ポジションニングする

ウォリお
ウォリお

その状態というのは、「1番になること」です。キーワードでお伝えすると、「お客様の声と事例があれば戦える」です。 「〇〇の領域において、ナンバーワンの成果を出しています。そのお客様の声と事例はこちら」 というように、1番になり、その証明をお客さまの声と事例で提示できる状態になること。そうすると、この競争ゾーンで優位に闘えるでしょう。

なな
なな

へー、すごいですね。

ウォリお
ウォリお

ここで質問です。日本で1番高い山は?

なな
なな

富士山です。

ウォリお
ウォリお

では2番目は?

なな
なな

これ、よくある質問ですよね。それなのに、答え覚えていないから、結局答えられない・・・。

ウォリお
ウォリお

そうなんです。2番目って記憶に残らないんですよね。だからナンバーワンになって「お客様の声と事例があれば戦える」んです。

なな
なな

1番になると記憶に残る・・・。

ウォリお
ウォリお

1番には、それだけのインパクトがあります。

なな
なな

すごいですね!けど1番ですか・・・なかなか難しそう。

ウォリお
ウォリお

そう思いがちですよね。けれども、ある考え方を持てば、思っているほど難しくなく1番になれるかもしれません。

なな
なな

そうなんですか!

ウォリお
ウォリお

キーワードでお伝えすると、「ナンバーワン・オンリーワン・ファーストワン」。方法はこの3つです。

なな
なな

詳しく教えてください。

ポジショニングの切り口

ナンバーワン:販売件数日本一!

オンリーワン:〇〇できるのはここだけ!

ファーストワン:世界初!一番最初に〇〇した

なな
なな

なるほど、1番といっても、いろんな切り口がありますね。

ウォリお
ウォリお

そうなんですよ。もちろん虚偽の表示はだめですが、切り口次第で1番を獲得することが難しくないかもしれませんし、実はすでに1番になっているものがあるかもしれませんね。

なな
なな

そうですね。少し探してみます。

ウォリお
ウォリお

日本一が難しければ県内一でもいいでしょうし、県内一が難しければ市内一でもいいでしょう。市内一で難しければ町内一でもよいかもしれません。

なな
なな

物は言いようですね。

ウォリお
ウォリお

あまり範囲が狭すぎると、価値を感じづらくなるので、その点はご注意ください。

なな
なな

わかりました!

もう1つの切り口「〇〇な人でもできる〇〇」

ウォリお
ウォリお

もうひとつポジションを取る方法があります。それは「〇〇な人でもできる〇〇」という発想法です。

なな
なな

具体的にどんなものでしょうか?

ウォリお
ウォリお

たとえばななさんのランディングページ制作代行だったら、「ライティングが苦手な人でもできるLP制作」「小予算でも作成できるLP制作」とか、そういった切り口を使いますね。

なな
なな

わぉ、すごいですね!一気にターゲットが明確になったような気がします。

ウォリお
ウォリお

そうです。困っている人をリアルにイメージして、その人のお困りごとを解決できるサービスだという風に伝えることで、同じ商品サービスでも誘い方は変わりますよね。

なな
なな

ほんとその通りだと思います。

ウォリお
ウォリお

このようにポジショニングを意識して、いちばんになることで今日想像でも戦えるようになります。

なな
なな

早くそこにたどりつけるようにがんばります!

2. 有益な情報発信

なな
なな

このポジションが取れたら、「営業お断りゾーン」や「競争ゾーン」といった仕分けはなくなりますね。

ウォリお
ウォリお

そうですね。信用・信頼が無い状態でも、役立つコンテンツを提供し続ければ、相手にニーズがあろうがなかろうが、興味がない人にはアプローチできます。

なな
なな

はい。

ウォリお
ウォリお

役立つコンテンツがあれば、興味がある人にももちろんアプローチでき、そのターゲット属性の人が、そのうちにななさんのことを「先生」認識して集まってくるようになります。

なな
なな

それは理想的な集客ですね。

ウォリお
ウォリお

ですから、誰よりも早く誰よりも多く、専門領域でサービス提供を行い、お客さまの声と事例を集めることが大事になってきますよね。

なな
なな

やる気になってきました!

ウォリお
ウォリお

このように、「競争ゾーン」で戦えるようになった後は、ビジネスが非常に楽になります。

3. 広告

ウォリお
ウォリお

次の集客ステージは「広告」です。

なな
なな

広告ですか?お金がかかりそうですね。

ウォリお
ウォリお

はいお金がかかります。けれども、ここまでのステップをやり切っていれば、ある程度の売上が立っていて、売上利益の範囲内で経費をかけることができる状態になっていますよね。

なな
なな

そうですね。

ウォリお
ウォリお

その利益をすべて自分の使いたいように使うのではなく、一部は広告費に再投資して、更なる売り上げアップを目指す、という意識を持っておいてください。

なな
なな

わかりました。

ウォリお
ウォリお

ここまでをやり切っていれば、何人に話をすれば何人に販売ができて、いくらの売上が立って、いくらの利益が見込めるか?そういった目安ができるようになっているはずです。

なな
なな

そうですね。

ウォリお
ウォリお

そしたら、何人に話をするために、1人当たりいくらの広告費までなら許容できるか?利益が出るか?といったことを計算できるようになっているはずです。

なな
なな

深いですね。ちょっと先の話ですが、できるだけ頑張って意識してみます。

ウォリお
ウォリお

そうすると今まで自分で行っていた作業お金を払うことで広告係にやってくれますので、ビジネスはより一層楽になりますよね!

なな
なな

早くそのステージに行きたいです

ウォリお
ウォリお

まずは「営業お断りゾーン」で戦い、誰よりも早く、誰よりも多くサービス提供を行い、お客さまの声と事例を集めることを目標にスピーディに動かれることをおすすめします。

なな
なな

はい、わかりました!

ウォリお
ウォリお

以上で2ステップ戦略の解説は終了です。お疲れ様でしたー!実践は今からスタートですね。頑張ってください!

なな
なな

また結果報告させていただきます!

ウォリお
ウォリお

応援していますよ!

この記事を書いた人
なな

会社員時代は時間に追われる生活をしていましたが、家庭と仕事の両立を実現したく、会社員を退職後、フリーランスに転向しました。ウォリおさんのもとで起業修行中です。

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