【7ステップ】集客目標を達成する方法~個人起業家の集客戦略~

おさるの
おさるの

こんにちは!おさるのです。今、ウォリおさんに手ほどきを受けながらビジネスへの第一歩を踏み出した個人事業家のひよこです。今日の記事は、おさるのがお届けします。

 

皆さんは「集客目標を立てたけど、その人数の申し込みがなかなか来ない」という経験はありませんか?

  • 集客ってそもそも誰に習えばいいの?
  • 集客って何から手を付けていいか分からない

という方も多いと思います。

そこでこの記事では、ビジネス初心者の「集客目標人数を達成するためにどんな戦略を立てて、満員御礼にするか?」というお悩みを、ビジネスコンサル件数1,373件の実績を持つウォリおさんの観点から7ステップで解決します。

具体的には、以下の順に重要なポイントをお伝えしていきます。

  • ステップ1.集客目標を設定せよ!
  • ステップ2.顧客動線を学び、動線を設定せよ!
  • ステップ3.必要なウェブメディアを準備せよ!
  • ステップ4.KPIを設定せよ!
  • ステップ5.具体的な集客のアクションを設定せよ!
  • ステップ6.集客のための行動を逐一記録化せよ!
  • ステップ7.毎日PDCAを行い改善せよ!

ビジネス初心者であるあなたの集客動線が劇的に改善される可能性が非常に高いので、ぜひ一緒に勉強しましょう!!


ステップ1.集客目標を設定せよ!

ウォリお
ウォリお

おはウォリございます。ウォリおです。

今日は集客についてのコンサルやるね。ビジネス初心者は必ずココでつまずくから。

奈緒さん
奈緒さん

奈緒子です

おさるの
おさるの

おさるのです。

ウォリお
ウォリお

はいはーい。では、今日は個人起業家の方の集客について、お話をして行こうと思います。集客の中でも「本人自身が定めた目標の人数を集める」というテーマになります。

おさるの
おさるの

あー、苦手なやつです。会場型イベントでも集客に苦労しました。

ウォリお
ウォリお

おさるのさんは、ずっと地元でイベント開催してたんだよね。さて、集客のためにあなたは何を頑張りますか??

おさるの
おさるの

えっとー、私が頑張るのは一人ずつ声をかける!これに尽きます!

ウォリお
ウォリお

奈緒子さんはいかがでしょうか??

奈緒さん
奈緒さん

あとは、SNS で発信するとか・・・?

ウォリお
ウォリお

SNS発信、いいですね。新型コロナでニューノーマルな生活様式となった分、ウェブの力は借りていきたいね。では、次やることはその発信の数を増やしていこうというアクションになるね。

おさるの
おさるの

SNSか・・・。とにかく発信しまくるしかないのかな?

ウォリお
ウォリお

うーん、それがビジネス初心者の陥りやすいパターンだよね。やみくもに動いて、結果、満員にならない。今の時点では集客の目標が達成できるかもしれないし、できないかもしれないよね?それで、仮にできた場合に再現できるかという問題と、できなかった場合にどこを改善していいのか?っていうのは分からないと思うんだよね。

奈緒さん
奈緒さん

確かにそうかも・・・。

おさるの
おさるの

そんな風に考えたのは、初めてです。

ウォリお
ウォリお

今日、話をするのは「明確に目標を立てて、どんなアクションを実践して、それを記録に残して、どこがうまくいったのか?うまくいかなかったのか?っていうのを、きちんと見えるようにして、その上で、どんな改善をしながら集客の精度を高めていきませんか?」っていう話ですね。なので、「まず何人定員にするのか?」このゴールかあら決めていきましょう!!

奈緒さん
奈緒さん

私は100人!友達100人できるかな♪

おさるの
おさるの

私は勇気を出して20人にしてみます

STEP1のまとめ:

集客目標人数をまず決めよう!

ステップ2.顧客動線を学び、動線を設定せよ!

ウォリお先生のメモ

ウォリお
ウォリお

じゃあまず、このメモを見てください。美しいアートですね。

奈緒さん
奈緒さん

すごい、ぐちゃぐちゃ・・・。

おさるの
おさるの

何て書いてあるんだ?えーと・・・。

ウォリお
ウォリお

さすがにこれじゃ、初心者の皆さんが読めないので、コチラが書き直した板書です。

書き直した板書

奈緒さん
奈緒さん

表の情報量、多い!ていうか、オニ部って何!?

ウォリお
ウォリお

オニ部は「オンラインコミュニティ部」!略して「オニ部」だよ。私のオンラインコミュニティの量産と運営技術を皆さんに伝えて、マネタイズやより濃い関係性を築くための一助にしてもらおうと、商品化したんだ!

おさるの
おさるの

オニの顔がちらつく・・・!オンラインコミュニティの略だったのか・・・!

ウォリお
ウォリお

そう!話を戻すと、いつも僕はこんな感じで、ホワイトボードとかノートに絵のようにメモを書いてますね。ちょっとメモ自体は、人にお見せできるものじゃないんだけど、まぁ逆に言うとこのぐらいでもいいよ、という話でもあります。さて今、僕は「オンラインコミュニティ部」っていう商品を3か月98,000円で提供して、割引条件を満たす方には78,000円にしようとしていて、それの目標がここ! 分かります?

ウォリお
ウォリお

集客の目標に「20名」って書いてます。ココ大事ですよ。申し込み20人をどう集めていくのか?っていうゴールを、逆算していきます。これが目標人数達成のための地図になりますよ。

全体の説明をしますね。僕の場合、まずメルマガが主戦場になります。なので、メルマガ経由5人のほか、左下に「20人」集める際の内訳が書いてある。「所属コミュニティから5人」、「友人知人から5人」、あとは「口コミで参加する人が5人」っていう風に残り15名を割り振ってみました。

奈緒さん
奈緒さん

なるほど。

ウォリお
ウォリお

あとは、左下の枠の部分はこの通りに行くかどうか分からないけど、まず該当する人たちに「声かけてみようね」っていう、次の行動が決まりますよね。20人のうち15人は左下の枠の部分でアクションしていくのでで、戦略の表には、さっき言った「メルマガ経由申込:目標5人」っていう数字が書いてあります。

 

おさるの
おさるの

こんな風に割り振るのか!!目からウロコ!

ウォリお
ウォリお

メルマガ経由の申込目標が5人の、前段階で「メルマガ配信教育ターム」って書いてあって、それに紐づく行動が書いてあります。

おさるの
おさるの

10月23日から・・・

ウォリお
ウォリお

そう。10月23日からメルマガ配信を初めて、23、24、25、~31日と送ってて最後にランディングページ。「講座の案内がいつですよ」っていう告知は11月1日からやろうかなと言うことが書いてあります。

ウォリお
ウォリお

それで、募集期間3日で満員御礼になって、11月4日で終わりという訳ですね。3日は正味72時間だから11月1日の何時から11月4日何時まで、これで72時間という計算です。

ウォリお
ウォリお

大丈夫かな?なおさん、微妙っすね。

奈緒さん
奈緒さん
 
 

分かります。が、ちょっと呆気に取られてる。この表を、自分で書くんですね・・・。

ウォリお
ウォリお

別に最初からこんなにキッチリしていなくても大丈夫!最初に言ったでしょ?あのメモくらいでいいんだ!まず自分が今できることを「自分で書くこと」が大切だよ。

STEP2のまとめ:

顧客動線を学んで、自分の目標人数を達成するための戦略をメモに書いてみよう!

ステップ3.必要なウェブメディアを準備せよ!

ウォリお
ウォリお

続けますね。11月1日から逆算して行って、メルマガの配信を今スタートさせているという状態です。僕の告知の主戦場は、ズバリ!メルマガです。僕のメルマガの読者数って言ったことありましたっけ?今ね3,200人なんです、読者数が。

奈緒さん
奈緒さん

3,000人以上ってすごいね。

ウォリお
ウォリお

「開封率」と言うのがあって、メールが届いて何パーセントの人が開いてくれたかも分かるんだ。僕のメルマガが最近15%から20%ぐらいが「開封率」です。

公式LINEだとブロックとかの話にもなってくると思いますけど、 LINE の方も基本同じですよね。実際に送る相手がいて、どれだけ開いてくれてるか?っていう話なので。

おさるの
おさるの

(私の公式LINEは28人登録してくれてるけど、開封率はどれくらいだろ?どこに開封率が記載されているのか調べてみよう・・・。)

ウォリお
ウォリお

「メルマガ配信教育ターム」の真ん中らへんわかるかな?4000人中15%が開封してくれて、600人が読んでくれる、と計算しているわけ。

ウォリお
ウォリお

600人が僕のメルマガ読んでくれて、僕のメルマガの構成はブログ記事に流れるように設計してあるので、ブログ記事のリンクを開く人が600人中100人。ブあログ記事内にある申し込みの詳細のページを見てくれて、実際に申し込みしてくれる人が100人中5%いたら、「メルマガから5人申し込み」だよね、となるわけ。頭の中では、こんなことを考えてるわけです。

おさるの
おさるの

これ一人でやるのにはものすごい行動量が必要!それに、3000人とはいかないまでも、私の公式LINEにつながってくれている人たちの数を増やしていく必要があるのがわかりました・・・!

ウォリお
ウォリお

僕の場合、メルマガが主戦場になるけど、人によっては公式LINE等の場合もあるね。どちらにしろ、こちらから送る情報を受け取る人数は多いに越したことはないから、これを機会にどんなアクションができるか考えてみてね。

ステップ3のまとめ:

自分が情報発信するウェブメディアを一つ決め、そこから発信する情報を多くの人に受け取ってもらえるよう整備をしよう!

ステップ4.KPIを設定せよ!

おさるの
おさるの

あの~ウォリおさん・・・。KPIってそもそも何ですか?なんかすごい難しい言葉みたい。

ウォリお
ウォリお

途中経過目標みたいな感じよ

おさるの
おさるの

頭がこんがらがる。ウィキペディアで調べると、「重要業績指標」って出てくるんです・・・・。

ウォリお
ウォリお

あー、それは難しすぎかな。例えば、ウォリおの自宅からおさるのの自宅まで行くとするじゃん?

おさるの
おさるの

はぁ。

ウォリお
ウォリお

電車で行くなら、自宅から最寄りのA駅から名古屋駅に行って、名古屋駅からのぞみで静岡駅まで行く。

おさるの
おさるの

そこからはJR に乗り換えて、B駅が私の自宅です。

ウォリお
ウォリお

B駅ね。B駅からタクシーとか歩きとかだよね。そうして、ようやくおさるのの家に着く。結局、最終ゴールはおさるのの家なんだけど、一足飛びにはたどり着かなくて、まずは最寄り駅から名古屋駅を目指すわけ。

おさるの
おさるの

あ~、その経路や何時の電車に乗るかを事細かに書いたものがKPIですか?

 

ウォリお
ウォリお

そう!次ひかりに乗った、静岡駅に着いた、静岡駅で降りた。で、JR探した。そのあと、JR乗ってB駅に着いた。JR乗る前におさるのに「もうすぐ着くよ」って連絡する。そういう、経過目標がKPIなんだよ。

おさるの
おさるの

確かに、行き方を全く知らない人には、そういう手順書が必要ですね。「何両目に乗る、○○駅で降りたら、目の前の階段を降りる」とか・・・・。

ウォリお
ウォリお

そのとおり。途中の経過をさ、地道に一個ずつクリアしていったら、最終ゴールに立ててるよね?

おさるの
おさるの

はいはいはいはいはいはい!ようやくKPIが分かった~!

ウォリお
ウォリお

(いきなりリアクションがでかいな)まあ、名古屋駅に着くとか、ひかりに乗るとか、「一個一個の指標がクリアできてるかどうか?」っていうのが鍵となるパフォーマンスの指標ってことなんだよね。

おさるの
おさるの

とするとですね、どれがKPIを指しているんですか?この集客戦略に、メルマガ読者ターム・メルマガ配信ターム・販売タームとか紹介獲得タームなどなど色々あると思うんですけど、この各タームがKPIかな?

ウォリお
ウォリお

ん~!惜しい!KPI はこの具体的な数字で書いてある所です。

おさるの
おさるの

数字で書いてあるところ・・・。あぁ、この数字を達成できるかどうかが、駅で乗り換えできるかどうか?のぞみに乗れるか?という部分なんですね。

ウォリお
ウォリお

そう!だって、最初にも言ったけど「途中経過目標」だから、時期を見て「この数字が達成できているか?」を確認する必要があるんだよ。電車に乗り間違えてたり、違う駅で降りたら最終目標であるゴールまではたどり着かないからね。この数字一つひとつが達成できたらどうなる?

おさるの
おさるの

20人集客のゴール地点に到着します!す、すごい!

ステップ4のまとめ:

自分が集客人数達成するためのKPI(途中経過目標)を数値化しよう!

ステップ5.具体的な集客のアクションを設定せよ!

ウォリお
ウォリお

その他、告知以外の手も打っています。目標人数を達成するためにやることって山ほどあるんだよね。

具体的に言うと、メルマガ読者を増やすっていう動きと、今いるメルマガ読者さんに向けて、映像配信するってこともしています。

奈緒さん
奈緒さん

映像配信は私もよく見ていますよ!完全に見る側!

ウォリお
ウォリお

そのうち、なおさんもやるかもよ?

あと、「どうやって新しい動き読者さんを増やすか?」っていうところの一つがここに書いてある「相互紹介」。たくさんの読者さんを持っているメルマガ発行者さんに、僕のメルマガを紹介してもらうということをしています。

ウォリお
ウォリお

例えば、今回配信中のメルマガは会話形式にしてあるので、会話の登場人物のメルマガで紹介してもらう。「今回のウォリおさんのメール、役に立ちますよ。実は私も出てます。なのでよかったら登録してみてくださいね」ってお願いをしてもらうわけ。

おさるの
おさるの

ウォリおさんのメルマガに、私も登場しているので見てください・・・ってみんなに伝えるってことか。

ウォリお
ウォリお

そう!昔は僕はこの相互紹介1回やるごとに、紹介されたメルマガの読者さんが1000人増えるみたいなことやっていたので、そのノウハウもいずれ皆さんにお伝えしていきます。なので、別に相互紹介コミュニティをなおさんに作ってもらいました。増やすノウハウは、これからそのコミュニティでお伝えしていきますね。ここまではいかがでしょうか?

奈緒さん
奈緒さん

増やすノウハウまで、いずれは教えてくれるんですか!すごい!

おさるの
おさるの

よくわかりました。

ウォリお
ウォリお

はい。また、基本的にはステップメールを配信していくんですけど、僕個人の傾向として、「通話した方が成約率が上がる」というのが、最近顕著で。

おさるの
おさるの

ウォリさんは文字より、話した方がいいんだ。

ウォリお
ウォリお

ZOOMでいいですけどね。人と会話してると色々と相手が抱えている問題点って出てくるじゃないですか。たとえば、昨日はとある組織トップの方と話をしたんですけど、すでにいろんなコミュニティを持ってて、全国を飛び回って、生徒さんに会いに行くってことを、既にしてるんです。だけどね、色々なお悩みがあって。会いに行くのが大変だったりとか、たくさんの人がいるので調整が難しい場面があるという話が出たんです。

奈緒さん
奈緒さん

大きい団体を運営するって大変なんだね。

ウォリお
ウォリお

色々あるんでしょうね。なので、「ちょっとお役に立てるかどうか分からないですけど、僕のやってるオンラインコミュニティって足の引っ張り合いとか困難な局面もないし、僕がやってることって参加者さん一人につき1回コンサルをやるのと、月1回インタビューをやることだけで、すげーいい感じで自動的に待ってまよ」って言ったら、相手も「何それ?」って話になるわけですよね。 そういうい一連の流れが僕は得意で、対話することで相手の問題点を引き出す力が強いなぁと実感がある。 だから、メルマガの配信も既にセット完了してるんで、11月1日の販売までの間の時間を「質疑応答」に充てていくわけです。

奈緒さん
奈緒さん

個別で。

ウォリお
ウォリお

個別もだし、雑談みたいなライブ配信を2回入れるのと、あとウェビナーって言いWEB上のセミナー形式で話すのも2回入れるのをやろうかな?と思ってました。

おさるの
おさるの

すごい行動量・・・。

ウォリお
ウォリお

これ、あくまで一つの動線だからね。

まとめると、動線って「お客さんが申し込みまでたどり着く流れのこと」ですけど、メルマガ経由からの読者さんの「オンラインコミュニティの作り方」の申し込みへの動線を因数分解していく。

最後の申し込みの前にランディングページがあって、その前に配信されたメールとそのメールが開かれるかどうか?っていうポイントがあって、開かれる以前に、メルマガによる継続した情報提供とがあって、既存のメルマガ読者さんを更に取り込む戦略と、新規のメルマガ読者さんを増やす戦略、って書かれている・・・・これがそれぞれのフェーズでの具体的アクションですね。

おさるの
おさるの

動線を細かく因数分解していくと行動の裾野が広がっていくし、やるべきことが見えてきますね。

ステップ5のまとめ:

申込人数を達成するための動線を細かく区切って、それぞれの具体的アクションを策定しよう!

ステップ6.集客のための行動を逐一記録化せよ!

ウォリお
ウォリお

でさ、告知も同時並行だから、メルマガを読んでもらうための工夫も必要なんです。ただ書いて送って終わりじゃないんだよね。一つひとつのステップのアクションとその結果を記録して、一つひとつ改善していくわけ。例えばメルマガの開封率が低いってことが分かった場合には、何を改善したらいいですかね?

奈緒さん
奈緒さん

開封率・・・内容をよくする?

ウォリお
ウォリお

それもあると思いますね。もう一個はダイレクトなやつは?

奈緒さん
奈緒さん

ダイレクトなやつは・・・・

おさるの
おさるの

えーっと・・・「開けて!」って言う。

ウォリお
ウォリお

それをさ、直接言うんではなく、開けたい気持ちにさせるのが大切なんだよ。さて、正解は「タイトル」です。

奈緒さん
奈緒さん

あ、タイトル。なるほど。

ウォリお
ウォリお

メルマガが開かれるかどうかは「タイトル」で決まるので。開封率を高めたいと思った場合は「メルマガのタイトルを見直しましょう」って話ですね。ちょっと実際にお見せしましょうか。こんな感じで出ます。

ウォリお
ウォリお

名指しされるかで、開封率って全然違うんです。直近の僕のデータだと、名前が入っていないタイトルが15.7%、入っているタイトルが22.5%。だから、やみくもにメルマガの内容をよくするのではなく、他にできることはないか?と考えるのが大事ですね。

 

ステップ6のまとめ:

集客動線上のアクションは、逐一記録を取って原因分析!できることから改善をしていこう!

ステップ7.毎日PDCAを行い改善せよ!

ウォリお
ウォリお

ちょっとこのタイミングで言うけど、あくまで今日は「全体の概要」の話なので、お二人がやろうと思った時には、ここまでは対処できなくて当然なのでね。全部最初からやろうとしないでいいですから。ただ、「ゆくゆくはこういうことを、コントロールして行けるようになるといいね」って言うことです。

おさるの
おさるの

えっと、今の私ができるのは・・・・

ウォリお
ウォリお

いいポイントですね。自分が今できることに注力する!じゃあ、どんな行動をするのがいいですか?名前が入ると確率が違うってことは・・・。

おさるの
おさるの

自分の公式LINEにも、読者の名前を入れる!

ウォリお
ウォリお

そうです!

おさるの
おさるの

名前で呼びかけるタイトルにすれば、読む側が「読んでみようか」と思ってくれるかも!

ウォリお
ウォリお

はい!これで、もう一つ改善ですよね。おさるのさん、ナイス改善!

おさるの
おさるの

ほめられた・・・

ウォリお
ウォリお

ていう地道な感じですよね。一個ずつ確率を高めていく作業してくっていうこと。

奈緒さん
奈緒さん

ここであえて呼び捨てにしてみるのもアリですよね?いつも「○○様、○○さん」って入れたのに。「おい○○!」って。

ウォリお
ウォリお

ちょっと危険な作戦ですね。開封率上がるでしょうけど、「なんだこの失礼な奴は!」って解除される率も上がるかもしれない。だから、その辺はバランス見てやるしかないです。

おさるの
おさるの

集客にこんなに壮大な設計図が必要だってことを初めて知りました。緻密に組み立てているからこそ、「満員御礼」になるんですね。

ウォリお
ウォリお

そうですね!!だから皆さんも、まずこの「申し込みが何人」で、それに対してどういうステップで行くのかっていう流れを作ってから、「それぞれのアクションで何をやっていくか?」っていうポイントを定めておくことが大事ですよね。

あとは、一つずつ計画して、実践して、チェックして、またアクションするというPDCAのサイクルを何度も繰り返すことが大切です。

さっきの話だと、メルマガの開封率を高くするには「何が書かれているか」より「名指しのタイトル」が必要なのに、メルマガの中身ばっかり改善してても意味がない。

奈緒さん
奈緒さん

教えてもらわなければ、がむしゃらに頑張って、メルマガの内容ばかり改善していたかも!

おさるの
おさるの

どこでつまずいているのかも、初心者はなかなかわからないものですね。確かに、タイトルなんて思い浮かばずに中身にめちゃくちゃ時間をかけてしまいそう。

ウォリお
ウォリお

オッケーですかね?概要説明はここまでです。かなりの情報量をお伝えしたね。初心者の皆さんには「こういう風にやることがある」っていうことをまず理解してもらって、一回ひととおりやってみることを強くお勧めします!

そうすると、「思うように進まないなぁ」とか、「あそこが足りなかったなぁ」とか分かるようになるのでね。やりきったあとに、またこの記事に戻ってきてもらえば、「あれ?前回の集客開始時期は遅すぎたのかも?」「行動量が全然足りなかったかも?」という気づきも出てきます。そしたら、再度同じ流れでより改善した戦略でアクションすればいいだけだから。それが分かるだけで大収穫なんです。

ステップ7のまとめ:

集客動線上のアクションは、逐一記録を取って原因分析!できることから改善をしていこう!

その他の起業初心者が学べるトピックもぜひご覧ください

おさるの
おさるの

いかがでしたか?私もまだ学びの身で、毎日トライ&エラーを繰り返しています。これからも一緒に頑張りましょう。

ウォリおブログでは、このように起業に役立つビジネススキルやノウハウを公開しています。

その他のノウハウやはぜひこちらをご覧ください。▼(近日公開予定)

この記事を書いた人
おさるの

静岡県在住。30代の寺嫁。行動力はあるものの、極度の人見知り。60人以上のお年寄りを看取り、地元で死生に関するイベントを開催。家庭の事情で退職してから、フリーランスのブログライターになるものの、低単価・長時間労働で行き詰まりを感じていた。あるオンラインコミュニティで参加メンバーがどんどん成果を出していく姿に刺激され、オリジナルビジネスを立ち上げに挑戦することに。お金のメンタルブロックが強く「希望価格を相手に提示できない」という悩みを抱えていたが、「ほめほめ日記」をつけることで、自分の欲しい金額を請求できるように。その経験を元に、「ほめほめ日記チームチャレンジ」というチャレンジ企画を準備中。最近、ウォリおの大学の後輩であることが判明。

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