お客様が何かを購入するには、タイミングがあります。
お客様が欲しいタイミングで提案できれば最高に感謝されるでしょうし、逆に、お客様が欲しがっていないタイミングで提案すれば、「売り込みされた」と捉えられ、嫌われてしまう。同じことをしても、タイミング次第で180度反対の結果になります。
例えば「今すぐ離婚をしたくて、まさに弁護士を探している人」に腕の良い弁護士を紹介したら「なんてタイミングが良いの！ありがとう！」と喜ばれるでしょう。
しかし、「夫婦で大喧嘩をして、夫が実家に帰ってしまい、離婚が頭をよぎった。けれども、なんとか復縁したい人」に腕の良い弁護士を紹介してしまったら、どうなるでしょう？「そんなに私たちを別れさせたいの？」と嫌がられるかもしれません。
だからこそ、集客をスムーズするため知っておきたいのは、「お客様にはタイミングがあるという事実」ことです。
本記事では、「嫌われずに感謝される集客を実現するお客様の4つのタイミング」をウォリっとご紹介します。
嫌われずに感謝される集客を実現するお客様の4つのタイミング
まずはさっそく、4つのタイミングをご紹介します。
- 今すぐ客
- お悩み客
- そのうち客
- まだまだ客
ひとつずつ、言葉で解説するよりも、事例のがわかりやすいと思いますので、「離婚相談の場合」で解説いたします。
弁護士が離婚相談を受注する場合のケーススタディ
お客間の4つのタイミングは、以下の通りです。
A：今すぐ
今すぐ離婚したい。弁護士さんに相談したい
B：お悩み
今すぐ離婚したい。親権や今後の養育費、不倫相手、親への報告、夫を刺激してストレスが子どもに行かないよう、慎重になっている。今、ネットで情報を探している（「離婚とは、夫婦で話し合って合意解決するもの」という思い込みもあるし、話せば夫も離婚に合意してくれると思っている。今は、弁護士に頼む発想がまだあまりない）。または、どの弁護士に頼んでいいかわからない。
C：そのうち
そのうち離婚したい。一生、今の夫と添い遂げるつもりはない。しかし、小２の娘と年中の息子の精神的負担や、子どもの教育費の負担を考えると、離婚はまだまだ先で、耐えられる間は、耐え続けようと考えている。数人の友人がすでに離婚していて、当事者間でまったく話が進まなかったのを見ているので、タイミングが来たら弁護士さんに相談しようとしている。
D：まだまだ
そのうち離婚したい。一生、今の夫と添い遂げるつもりはない。離婚の具体的なプロセスはまだ知らず、調べてもいない。弁護士に頼む発想も、まだ持っていない。
以上、お客様には4つのタイミングがあります。先ほどお伝えした通り、お客様にはタイミングがあり、タイミングが良ければ最高に感謝され、タイミングを誤れば嫌われます。ですので、お客様がAゾーンになった時に、自社の相談サービスを提案すれば、お客様に大感謝されるでしょう。
タイミングを移行してもらうよう情報提供で教育しよう
BCDゾーンからAゾーンになるのを、指を加えて待っている必要はありません。それぞれのタイミングの人に適切な情報提供を行い、ゾーンの移動を促すのです。
まずはニーズ教育を行い、
C：そのうち→A：今すぐ
D：まだまだ→B：お悩み
に移行するよう、情報提供するのです。
ニーズ教育が終わったら、ウォンツ教育を行い、
B：お悩み→A：今すぐ
に移行するよう、情報提供します。
ニーズ教育の具体例
具体的には、
- 「離婚というのは、夫婦両名の合意が必要。今、相手が離婚に承諾していても、数年後に相手が心変わりして、離婚に応じなくなったら、離婚は難航する」
- 「別居期間の長さが、将来離婚を成立させるための武器になる」
- 「専業主婦なら、離婚調停をしながら、同時に、別居中の婚姻費用（生活費）を請求することができる」
などの情報提供を行い、今すぐ離婚相談を行う必要性を伝えるのです。もちろん、相談欲しさに無理に離婚を推奨するのではなく、離婚相談を先送りするメリット・デメリットを客観的な事実で情報提供するのがポイントです。判断・選択は相談者が行うもので、情報提供に徹しましょう。
ウォンツ教育の具体例
具体的には、
- 「弁護士に相談すると直接相手と話をするストレスから解放され、早期解決が望めます」
- 「弁護士に相談すると、法律的な慰謝料相場に照らして交渉ができるため、相手の無理な請求に応じずに済みます」
- 「まずは無料で初回相談を行い、メリットを感じたら依頼すればいいし、感じなければ依頼しなくても全く問題ありません」
と、情報提供すれば、「まずは相談してみよう」という気持ちになるでしょう。
今回、弁護士の事例記事を書いております。弁護士業務は、秘匿性や専門性、広告規制など、一般的な実業と異なる点がいくつかあります。
集客施策を打つにあたり、弁護士業の特性に合わせるのと、そうでないのとでは、結果に大きな差が生まれるのは、容易に想像できますので、弁護士集客の詳細は、小規模の弁護士事務所が個人から指名される集客戦略を全公開をご覧ください。
タイミングに合わせた情報提供がブルーオーシャン集客を実現する
多くの起業家は、Aゾーンだけを狙って、しのぎを削っています。
- 今すぐ客：全体の1％
- お悩み客：全体の9.5％
- そのうち客：全体の9.5％
- まだまだ客：全体の80％
B C Dを教育し、競合せずに、指名買いされる環境構築が重要です。
タイミングを見極め、適切な情報提供を行い、嫌われずに感謝される集客を実現するお客様の4つのタイミングを実現してくださいね。
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