起業家に求められる最も大事なスキルをあなたは知っていますか？
「金なし、人脈なし、経験なし」で起業しても、このスキルがあれば心配ありません。
あなたは知っていますか？
起業して1年以内に廃業していく個人事業の数字を、実に37．7％です。
1年以内に半分近くの個人事業主が廃業していくんです。
そして、その理由で圧倒的に多いのが「売れないから」です。
どんなに素晴らしい商品やサービスを持っていたとしても、売れなければ廃業していくのは当然と言えば当然です。
では、何故売れないのか・・・
答は簡単、「集客スキル」がないからです。
冒頭の「起業家に求められる最も大事なスキル」は「集客スキル」のことです。
今日は、起業家が絶対に身につけなければならない集客スキルをシェアしていきます。
いきなり売るな。売る前に大事な関係性を作れ
次の言葉をご存知ですか？
お客様から「尊敬」されるようになれば、
たとえ他の会社が安い価格を提示しても買って下さるだろう。
商売の極意とはお客様の尊敬を得ることだ。
売る側に高い道徳観や人徳があれば、
信用以上のものが得られる。
京セラの創業者でJALの再建をした稲森和夫氏の言葉です。
起業家が集客でうまくいかない理由がこの言葉に集約されています。
では、早速、起業家の集客極意をお伝えしていきます。
いきなり売るから売れないだけ
あなたは、始めて会った人にいきなり、
等と言われて、がつがつセールスされたらどう思いますか？
キッと、
とか
って思うはずです。
知り合いでも、友達でもない人からいきなり売り込みをかけられたら、迷惑以外の何ものでもないでしょ。
実は、この迷惑営業を多くの起業家がやっています。
人脈を求めて参加する異業種交流会は、人脈のいない人だらけです。
でも、そんなことはつゆとも知らず、一生懸命営業トーク。無駄です。
そんなことをするより、キチンとした戦略の元に行動すれば、自ずと人脈は出来上がります。
それも、相手から「お願いします」と言われる様な関係です。
そのための戦略が2ステップ戦略です。
集客はシンプル。お客さんとの人間関係が全てを決める
「集客」は、とにかくお客さんを集めれば良いと思いがちですが、間違いです。
確かに、お客さんがいないよりいた方が良いのですが、それには条件があります。
その条件とは、「あなたが専門家の先生であること」です。
もし、あなたが友達から営業を受けたらどう思いますか？
とか
って思いませんか？
逆に、
と、思う人もいると思いますが、圧倒的に前者の方が多いのです。
そんな関係で始まった仕事関係は、遅かれ早かれ破綻していきます。
あなたか、友達、もしくは双方に不満が溜まって、、、。最悪の場合、関係が崩壊していきます。
そんな悲劇にならないためには、簡単です。
あなたが「先生」になれば良いんです。
あなたが「先生」、友達が「生徒」。
ビジネスに置き換えると、お客様があなたを「先生」と思える状態を作り上げることがとても大事です。
では、具体的に「先生」と「生徒」の関係を構築する方法を見ていきます。
集客で信頼関係を構築する2ステップとは
集客を単なるセールス、営業の一環として捉えていると上手くいきません。勿論、上手くいかないには、上手くいかない理由があります。
信頼関係とニーズで分ける4つのゾーン
まずは、次の図を見て下さい。
縦軸に信頼の深さ、横軸にニーズの強さをとった4つのゾーンができています。
この4つのゾーンの中で、あなたの商品を一番喜んでくれるゾーンはどこか分かりますか？
5
4
3
2
1
そうですね。「信頼が深く、ニーズの強い」ゾーンです。
つまり、「お願いされるゾーン」です。
このゾーンの人は、あなたのことをよく知っていて、商品に対するニーズが強い人です。
もし、あなたがこのゾーンの人にあなたの商品の話をするとどうなると思いますか？
間違いなく、「欲しい！！」という人がたくさんいます。
つまり、このゾーンにたくさん人を集めると商品がどんどん売れる様になっていきます。
しかし、このゾーンはごくわずかです。
次に「信頼が深く、ニーズの弱い」ゾーンはです。
このゾーンは「話は聞くよゾーン」です。
このゾーンの人は、あなたのことをよく知っているけど、あなたの商品の必要性がないゾーンです。
もし、あなたがこのゾーンの人にあなたの商品の話をするとどうなるかと言えば・・・
話は聞いてくれます。そして。「欲しい」と言う人と、「欲しくない」と言う人が現れます。
「欲しい」という言う人は、あなたの商品を購入する人ですね。
どれ位の数の人が「欲しい」というかは分かりませんが、ある一定の確率で商品を買う人のゾーンに移動します。
さて、「信頼が浅く、ニーズが強い」ゾーンはどうでしょうか？
実はこのゾーン、ニーズが強いので信頼を勝ち取れば、直ぐに買う人のゾーンに移動するように見えます。
残念ながら、このゾーンはいわゆる「レッドオーシャン」です。
血で血を洗う、「競合ゾーン」なんです。
ほとんどの見込み客とは信頼関係が構築できていないこのゾーンで、信頼を勝ち取るのは至難の業です。
そこで、多くのライバルは価格で勝負します。
そんなゾーンで勝負しても時間の無駄です。つまり、このゾーンは捨てるゾーンです。
そして、最後。「信頼が浅く、ニーズが弱い」ゾーン。直ぐに買ってくれるゾーンとは対極のゾーンです。
ここのゾーンですが、最も人数が多くいます。
ま、当たり前といえば、当たり前です。
あなたとの信頼関係もなく、あなたの商品に対するニーズもない。
実は、このゾーンが一番集客するために重要なんです。
あなたと信頼関係がない。あなたの商品に興味すらない、このゾーンのお客さんが、あなたの本当の見込み客です。
ちなみに、このゾーンを「営業お断りゾーン」と言います。
【起業家の集客】ステップ1：「営業お断りゾーン」から「話は聞くよゾーン」へ
さて、あなたと信頼関係もなく、あなたの商品に興味もない営業お断りゾーンから、一気にあなたを信頼し、あなたの商品を必要とするお願いされるゾーンへ移動させる事はできません。
そんな都合が良いことはおこりません。
そこで、まずは信頼が浅いゾーンから信頼が深いゾーンに移動して貰います。
信頼が浅いゾーンから信頼が深いゾーンへ移動して貰うには幾つかの方法があります。
最も簡単な方法は「接触回数を増やす」事です。
例えば、Facebookで友達になって、「いいね」「シェア」「コメント」で積極的に絡む方法です。
すると、不思議な事に、接する回数が増えるほど好意的、そして印象が良くなっていきます。
これを「ザイアンス効果（ザイアンスの法則）」と言います。
始めて会った人より、何度も会っている人の方が好意的になるという普遍の法則で、マーケティングにもよく取り入れられています。
この時、あなたが「ただの友達」なのか「先生」となるのかが、決まってしまいます。
さぁ～、あなたが先生として認識されるためには何が必要だったか思い出して下さい。
そう、あなたは「専門家」である必要がありましたね。
しかも、見込み客の問題を解決することができる専門家です。
つまり、あなたと信頼関係もない、あなたの商品に対するニーズもない見込み客にアプローチするには、あなたの商品が見込み客の問題を解決する事ができ、あなたが問題解決の専門家である事が分かるようにアプローチする必要があります。
実は、多くの起業家がこれが出来ていないんです。
【起業家の集客】ステップ2：「話は聞くよゾーン」から「お願いされるゾーン」へ
そして、あなたと信頼関係ができ、まだあなたの商品に対するニーズがない見込み客を教育していく事が、この2ステップ戦略の肝になります。
あなたと一旦築いた信頼関係をベースにして、あなたが問題解決の様々な情報を提供したり、価値感を教えたりすると、次第に必要性を感じるようになり、ある瞬間、直ぐに買うゾーンに移動していきます。
このゾーンの移動に用いられるのがステップメールやメルマガなどです。
専門性の高い内容を配信して、見込み客を教育していきます。
この2ステップの流れは、いったん構築すればあとは再現性高く実行することができます。
起業したら、まずこの2ステップの集客の仕組みを最初に作ることがとても大事です。
実は、あなたと信頼関係もなく、あなたの商品に対するニーズもない見込み客が、いきなり「お願いされるゾーン」に移動する時、この2ステップを一瞬で移動しているだけです。
起業家が今すぐできる最強の集客方法「2ステップ戦略」のまとめ
集客は、兎に角、人を集めれば良いというわけではありません。
あなたを信頼し、あなたの商品を必要としている見込み客を集めることが集客の本当の意味です。
ここ大事ですよ！！！
テストには出ませんが、忘れると痛い目を見ます。
そして、あなたを信頼し、あなたの商品を欲しがっている見込み客を集めるためには、あなたが「見込み客の問題を解決する事ができる専門家」であることです。
ココまでが大前提です。
良いですか。これができないうちは、集客なんて100年早いです。
集客をしたければ、あなたが先ず専門家として見込み客に認められないと話になりません。
そして、2ステップで「営業お断りゾーン」から「お願いされるゾーン」にステップアップさせていきます。
ここで手間を惜しむと、結局はなんにもなりません。
もう一度いいます。
集客とは、「あなたのことを信頼し、あなたの商品を必要としている見込み客を集めること」です。
絶対に、忘れないで下さい。