飛び込み営業でも絶対に断られない営業トークを構築する4ステップ

飛び込み営業でも絶対に断られない営業トークを構築する4ステップ

絶対に断られなくなったら営業のストレスは無くなる

紹介されるクチコミの科学、
クチコミプロデューサーの小宇佐です。

私は新卒でマンションの住宅営業を経験したあと、
保険会社に転職し、フルコミッションの 生命保険の営業の仕事につきました。 

血縁・地縁などまったくない名古屋の地で、
わずか半月で、私の見込客は 「ゼロ」になってしまいました。

見込み客が枯渇し、プレゼンをする先がなくなった経験

飛び込み営業からスタートし、 異業種交流会へは月6回、
毎月80枚の名刺を もらうことを自分にかしました。

しかし、名刺を出すだけで、

「保険はもういいよ」

と言われたり、また、友人にかたっぱしから電話をかけて、

「そんな電話二度とかけてくるな！」

「もう友達やめる！」

と言われたこともいっぱい言われました。

紹介というクチコミのチカラで年間398件受注した実例公開

あれから8年が経ちました。

おかげさまで今は、FP事務所を経営しています。

FP事務所では、紹介のみで、
年間398世帯の個別相談をご依頼いただけるようになりました。

 

今となれば、過去の営業時代の経験はいい想い出です。

 

しかし、当時の自分は目の前のお客さんをなんとかしようと、
必死、必死、必死でした。

目標達成のために、数多くの人にアプローチしていました。

多くの人にアプローチするので、いっぱい断られました。

ストレスと戦う日々でした。

 

“断られてからが営業だ”という言葉の是非

「断られてからが営業だ」

なんて言葉があります。

本当でしょうか？

私は、断られるのはとてもストレスがかかりました。

 

当時の私に向けて、
そして同じ悩みを抱えるあなたに向けて。

絶対に断られない営業トークを構築する4ステップ

をお伝えいたします。

起業間もないネイルサロンの営業トーク実例

会う人、会う人、すべての女性に、 一度ネイルサロンに来店してほしい！という本音

こんなことを言われたことはありませんか？

経営者の先輩に相談したら、

「いいシゴトしてれば、自然にお客さんはついてきてくれるよ」

「最初からガツガツせずに、まずは仲良くなったほうがいいよ」

このようなキレイごとを言われたこと。

 

冗談じゃない！そんなヒマはない！

そんなのんびりやってたら、目先の売上が上がらず廃業です。

会う人、会う人、すべての人に、お客さんになってほしい。

お客さんになってくれなくとも、すべての人にプレゼンがしたい。

これが当時の私の本音でした。

業種を問わず、独立・起業間もないなら、
共通する本音ではないでしょうか。

たとえば独立1年目で、
ネイルサロンを経営していたとしましょう。

あなただったら・・・。

交流会などでご縁が会った人に
来店してもらえるように、
どうやって、いやらしくなく、
アプローチしますか？

会う人、会う人と、こんな会話をするでしょうか？

「ウチのネイルサロンは、他とは違うんです！

〇〇の認定を得ていて、この地域ではウチだけなんです。

おともだち割引で、初回半額でいいですよ！

ぜひ、一度きてくださね！」

もし、このように伝えてまわったらどうなるでしょう？

「いいですねー！

機会があったらいきますね！」

と、笑顔で返してくれるでしょう。

真に受けて、待てども待てども反応はない・・・。

まあ、断られています。

そして嫌われています。

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断られない・嫌われないための4ステップ

断られる営業トークの共通点

そもそも、なぜ断られるのでしょうか？

一番の理由は、

相手のニーズがわからないまま、一方的に提案をしてしまう

ということです。

 

まず、相手のニーズを確認するのです。

ニーズがあることを確認し、次の提案をする。

この繰り返しをすれば、あなたは断られません。

営業とは、ニーズがない方をあなたが断っていく作業なのです。

 

まずは、階段を、一歩一歩、一緒に登っていく。

そんなイメージをしてみてください。

 

絶対に断られない営業トークを構築する4ステップ

具体的なステップは、
以下の4つです。

 

1. ニーズを引き出す
2. 解決策を求めているかの確認
3. 解決策に投資ができるかどうかの確認
4. 自社製品とのお見合い

 

これをひとつずつ解説していきましょう。

1.ニーズを引き出す

異業種交流会で初対面の相手に伝える営業トーク実例

最初のステップは、

ニーズを引き出す

というステップです。

 

例えば、あなたが、
ネイルサロンを経営していたとしましょう。

初対面の練山（ねるやま）さんに、
会話するとしたら？

こんな具体例で、実際の会話を見てみましょう。

あなた：

「こんにちは！

突然なんですけど、練山さん、
とってもキレイな
ネイルやってらっしゃいますね・・・！

ご自身でやってらっしゃるんですか？？？」

練山（ねるやま）さん：

「えー！そうですか！

ありがとうございます。

嬉しいですね〜。

これ、友人のネイリストに、
出張でやってもらってるんですよ〜」

あなた：

「そうだったんですね〜。

実は私もネイルサロン経営しているんですよ。

だから、つい、みなさんの爪先が気になっちゃうんです。

それにしても、練山さん、
スゴくキレイに整えてらっしゃいますね〜。

それだけキレイにやってらっしゃるとは、
うらやましいです」

練山（ねるやま）さん：

「もーーー！

そんなにホメてくれても、何も出ませんよ〜！

そんなにキレイでもないですから」

あなた：

「いやいや、ホントに。

それだけマメに、きちんとトレンドを押さえて、
キレイにやってらしゃるなら・・・。
練山さんは、ネイルに関しては、
パーフェクトですね！

練山さんのまわりで、
練山さんほどネイルがキレイじゃない方が、
もし、いらっしゃれば、
ご紹介いただけたら嬉しいです」

練山（ねるやま）さん：

「そんなたいしたもんじゃないですよ。

私自身、プロじゃないですから、
キープするのはいろいろ大変なんです・・・」

あなた：

「またまたー。

大変って言ったって、そこまでできるからすごいですよね〜」

練山（ねるやま）さん：

「いやいや、実は、
昨日ネイルサロンに行ったばかりだから、
こんなにキレイなんですが・・・。

今、月1回しか行けてなくて。

本当は2週間に1回くらい行きたいんです。

でも、今やってもらってる人が、ちょっと料金が高いのと、
日程の調整がしづらくて、月1回しか行けないんです」

 

ニーズを引き出すための6ステップ

「今のネイリストは日程の調整がしづらい」

このようなニーズが引き出せるから、
あなたのプレゼンが刺さるものになるのです。

相手から引き出したいニーズは何ですか？

Q5.相手からニーズを引き出すために、何をほめますか？

「プラスを持ってマイナスを引き出す」

お世辞・おべっかではなく、
相手の長所を見つけましょう。

「キレイなネイルですね」

というものがシンプルです。

他にも、

「すごく清潔感を感じます。指先にまで気をつかってますよね」

「シゴトに対して、真摯に取り組んでらっしゃるのですね。
きめ細やかな気配りを感じます」

といったものでもだいじょうぶです。

相手からニーズを引き出すために、何をほめますか？

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今回は、

絶対に断られない営業トークを構築する4ステップ

というテーマでお伝えしました。

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