ご夫婦で工務店を経営される会社の、
奥さまにあたる役員の方からの、
ご相談に回答しております。
こちらの図を、
参考にしてください。
＊クリックすると拡大されます。
まず、この図の解説をします。
左下
は、
原価が安く、
販売価格が高く、
工務店の利益も高い。
つまり、
「粗悪品」
ということです。
一方、右下は、
原価が安く、
販売価格が安く、
工務店の利益も安い。
いわゆる、
「ローコストメーカー」
ということです。
今回、相談をしてくださった、
Sさんの工務店については、
そもそも、
この画像の、
「右下・左下のゾーン」
を目指すことは、
社長も、Sさんも、お客さんも、
望んでいないワケです。
左下・右下の選択肢は消えた。
とすると、
確認すべきことは、
右上でいくのか？左上でいくのか？
ということです。
では、右上・左上とは、
どんな属性なのか？
左上
は、
原価が高く、
販売価格が高く、
工務店の利益も高い。
つまり、
「いいものを適正価格で！」
ということです。
一方、右上は、
原価が高く、
販売価格が安く、
工務店の利益も安い。
いわゆる、
「いいものを安く！」
ということです。
このような書き方をすると、
「いいものを安く！」
のほうが、
良さそうに感じるかもしれません。
この点は、少し解説をいたします。
例えば、
ある住宅を設計し、
「カラダに悪影響を与える、
化学物質を最小限にした家」
建築をしたとしましょう。
そしてこの建物の価格が、
2,500万円だったとしましょう。
2,500万円という住宅に対して、
Aさんは、
「この住宅なら、
同業他社の、
健康にこだわった住宅と比べても、
お値打ちだ。
2,500万円だったら購入を検討しよう」
と、考えられたとしましょう。
一方、Bさんは、
「ここまで健康にこだわった住宅は、
他のどこを探しても、見つからない。
同業他社で、
健康にこだわっていることを
ウリにしている住宅はたくさんあるが、
住宅の本質をここまで理解し、
建築されている住宅は他にはない。
目に見えないところまでこだわっていて、
お客さんが気がつかないところまで、
工夫がされている。
他の人にはわからないだろうが、
私にはこの家しかない。
2,500万円では、
キッチンに妥協することになるので、
3,000万円に予算アップして、
満足のいく家を建てよう」
と、考えられたとしましょう。
あなたは、
Aさん、Bさん、
どちらをお客さんにしたいですか？
このような書き方をすると、
Bさん
と、答えられるかもしれません。
しかし、
Bさん
を、お客さんにするためには、
Bさんの欲を満たす
Bさんの問題を解決する
ということを、
徹底的に考えなければならないのです。
徹底的に考えることは、
それなりの時間・労力を投資し、
「理想のお客さまが、
日々何を考え、何を行っているのか？」
を、徹底的に調査する必要もあります。
あなたが、
同業他社と比較して、
あなたの
商品・サービスを構築すれば、
お客さんも、
同業他社と比較して、
あなたの
商品・サービスを判断するでしょう。
あなたが、
お客さんの欲を満たす
お客さん問題を解決する
という観点から、あなたの
商品・サービスを構築すれば、
お客さんも、
お客さんの欲を満たす
お客さん問題を解決する
という観点から、あなたの
商品・サービスを判断するでしょう。
つまり、
「3,000万円に予算アップして、
満足のいく家を建てよう」
という、Bさんをお客さんにしたいなら、
左上
の、
原価が高く、
販売価格が高く、
工務店の利益も高い。
つまり、
「いいものを適正価格で！」
を目指すべきなのです。
一方、
「2,500万円だったら購入を検討しよう」
という、Aさんをお客さんにしたいなら、
右上
の、
原価が高く、
販売価格が安く、
工務店の利益も安い。
いわゆる、
「いいものを安く！」
を目指すべきなのです。
話を戻します。
ご夫婦で工務店を経営される会社の、
奥さまにあたる役員のSさんに、
上記の解説を行しました。
その上で、
私からSさんに行ったアドバイスは、
「右上でいくのか？左上でいくのか？
を、ご夫婦で話し合いをしてみてください」
というものでした。
数日後、ご夫婦での話し合いの結果、
Sさん
「社長と話をしてみましたが、
考えは私と同じで、
右上の状態から左上の状態にしたいです！」
とのことでした。
このやり取りをきっかけに、
Sさんは、現在、
・自社の強み
・お客さんの欲・問題点
を、徹底的に洗い出すということに、
着手をし始めています。
自社の商品・サービスの、
金額を上げる。
ということは、
勇気がいることかもしれません。
しかし、徹底的にお客さんをリサーチすることで、
他では買えないもの
が、明確に見えてくるはずです。
まずは、
「3,000万円に予算アップして、
満足のいく家を建てよう」
という、Bさんをお客さんにしたいのか？
「2,500万円だったら購入を検討しよう」
という、Aさんをお客さんにしたいのか？