おはウォリございます。
クチコミプロデューサーの小宇佐です。
- 「生命保険は、もう入っているから必要ないよ」
- 「まだ生命保険はいらないかな・・・」
- 「提案内容はよく分かりました、よく考えて、また連絡します（そして連絡なし）」
私自身が、マンションの住宅営業を経て、生命保険会社で営業をしていた時に、言われていた言葉です。
もし、このような言葉を一切言われることがなくなったら？もし、あなたのビジネスが、100％断られることがなくなったら、あなたのビジネスはどのように変化しますか？
今回は、あなたのビジネスで、「飛び込み営業で絶対に断られなくなる3つの基本トーク」をお伝えします。
飛び込み営業が辛くなるの原因は「断られる恐怖」
25歳でフルコミッションの生命保険営業の世界に飛び込みました。地縁・血縁のない名古屋でのスタート。たった2週間で、保険の話を聞いてくれる、名古屋の知り合いには全てあたりつくしました。
そこからは、学生時代の友人・知人にアプローチ。しかし、久しぶりの電話が保険の営業だったら、相手は良い気はしませんよね。「友人にアプローチすると、どんどん関係が気まずくなってしまう」そう感じた私は、あらゆる手法を試し始めました。そのうちのひとつが、飛び込み営業でした。
一般家庭に飛び込みの場合、一言目に
こんにちは、○○せいめ
くらいのタイミングで被せ気味に
結構です！
オイオイ、人の話を最後まで聞かないなんて、失礼だな・・・
数をこなしても反応は変わらず。
相手は保険に興味がないだけで、自分の人格が否定されているワケではない！！！
そう自分に言い聞かせていましたが、やはり断られ続けると、ジワジワとダメージをくらうんですよね。そして私は、
やっぱり断られるの、嫌だなあ。なんかやり方を変えよう！
と考え始めました。
「断られない方法」ってないかなあ・・・？
そんな発想から、行動を見直し始めたのです。
＊その後はこんな人生を送って、現在に至ります。
飛び込み営業で断られる理由は“提案を行っているから”
そもそも、なぜ、断られるのでしょう？
「断られる」ということは、何かしらの「提案」をしてるはずです。
だから、あなたが行った提案に対して、「いりません」と言われるわけです。
「断られる」という方は、どこかしらで、「提案」をしているわけです。
行動を振り返ってみてください。
「断られた」ということは、あなたは提案しているつもりがなくても、相手は「提案された」もしくは「提案される」と感じているわけです。
営業トークを見直すポイントは“提案のタイミング”
ちょっと考えてみてください。
あなたは、商品・サービスを、
「いつ」提案していますか？
- 「いい新商品があるので、一度お伝えさせてください」
- 「今までのものに比べてよくなっているので、オススメします！」
こういう話からスタートしていないでしょうか？
「欲しいモノを、欲しい時に、欲しい人の目の前にポンと置く」というビジネスの本質
少しイメージしてみてください。
もしあなたの、おなかが空いている時に、大好きなカレーのスパイスの香りが漂ってきて、目を向けると、カレー屋さんがあったとしたら。
あなたはどうしますか？
お店に入って、カレーを食べるのではないでしょうか？
どんなビジネスであれ、本質は同じです。
「欲しいモノ」とは、あなたの扱う商品・サービスです。
「欲しい時」とは、お客さんが欲しがるタイミングのことです。
「欲しい人の目の前にポンと置く」ということは、
集客であったり、見込み客開拓にあたります。
参考記事
この観点から、分解して考えてみましょう。
“欲しいモノ”を用意して売るモノを創造する
「おいしいカレー」が、商品に当たります。
“欲しい時”から逆算して売る場所を整える
「おいしいカレー」が欲しくなる時はいつでしょうか？
おなかが空いている時ですね。
“欲しい人の目の前にポンと置く”ために集客を実践する
おなかが空いている人がいる場所に、カレーの香りをさせて、カレー屋を出店し、カレーを提供していたわけです。
「欲しいモノを、欲しい時に、欲しい人の目の前にポンと置く」ができてしまえば、あなたが提案をしようが、しまいが、
お客さまから、
「これください」
「申込させてください」
と言われてしまうわけです。
「欲しいモノを、欲しい時に、欲しい人の目の前にポンと置く」
ことができていないので、おきゃくさまから、
「今はいりません」
「検討してから連絡します」
と言われてしまうわけです。
飛び込み営業で断られない営業トークの作り方
- 相手が「欲しいものなのか？」
- 相手が「欲しい時なのか？」
この2つが、あらかじめ分かっていればいいのです。
これが分からないまま、相手に提案をすると断られます。
では、どうすれば、
- 相手が「欲しいものなのか？
- 相手が「欲しい時なのか？」
この2つが、分かるでしょうか？
その答えは簡単です。
相手に質問すればいいのです。
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[mailpoet_form id=”12″]商品提案の前に営業トークに盛り込むべき3つの質問（生命保険編）
提案する前に、質問をしてみましょう。
以下は、生命保険の営業の場合ですが、
あらゆるビジネスに置き換えることが可能です。
- すでに保険に関して何かしらの手だてをしてらっしゃると思います。
たとえば、もし、仮に、より掛け金が適正で、
万が一の際に使い勝手がいい保険があるとしたら、
〇〇さんにとって価値がありますか？ - たとえば、もし、仮に、
〇〇さんにとってメリットのある保険があるとしたら、
今は採用を検討できるタイミングですか？ - もし〇〇さんが求める条件をすべてクリアすることができ、
メリットがあると感じたら、私の提案する保険を採用できますか？
商品提案の前に営業トークに盛り込むべき3つの質問（自宅サロン初回来場編）
提案する前に、質問をしてみましょう。
次は、交流会で名刺交換した場合、
相手がサロンに来る気があるかどうか？
を、確かめる質問です。
- すごくおキレイにされてらっしゃるので、
内側と外側、ココロとカラダの観点から、
美容に気を使ってらっしゃると思います。
やはりふだんから、
「コレはよさそう！」というものを、
ご自身の目で、耳で、肌で確かめてらっしゃるのですか？ - たとえば、もし、仮にですけど、
私がやっているアロマサロンのサービスは、
ふだんから美容に気を使っているかたほど、
効果を体感しやすいんです。
なぜなら、こういった特徴があるからです。
初対面から熱心にお話して、
売り込みと想われたくはないのですが、
試してみる価値があると想われますか？ - こうやって、直接名刺交換させていただいた方には、
今月・来月は○○円でお受けできます。
スケジュールは調整できそうでしょうか？
商品提案の前に営業トークに盛り込むべき3つの質問（自宅サロン初回リピート編）
何度もお伝えしておりますが、
提案する前に、質問をしてみましょう。
次は、サロンに来られた方が、
再来するつもりがあるか？を、確かめる質問です。
- 初回の施術では、
効果を体感しやすい方と、しづらい方がいらしゃいます。
ごくまれに、「なんとなく合わなかった」と
感じられる方がいらっしゃいますが、だいじょうぶでしたか？ - 多くの場合、2回目で少しの変化を体感をされ、
3回目で多くの変化を感じられます。
○○さんの場合、続けて通うことで、
こんな効果を感じられそうですね。
試してみる価値があると想われますか？ - 再度来られる方には、
今月・来月は○○円でお受けできます。
スケジュールは調整できそうでしょうか？
もっと詳しく、あなたの業種に合わせたトークを作成したい場合は以下の記事を参考にしてください。
いかがでしょうか。
3パターンどれでも、
行うのは、「質問」です。
「提案」の前に必ずしなければならないのが、「質問」です。
「質問」をして、「断られる」ということはありませんね。
この3つの質問に、すべて「YES」だった人にだけ、
あなたは「提案」をすればよいのです。
辛いものが嫌いで、
おなかがいっぱいの人にムリヤリカレーを食べさせる。
辛いものが大好きで、
おなかが空いている人に「カレー食べさせて！」と言ってもらう。
あなたにとって、どちらの方が簡単でしょうか？
あなたにとって、どちらの方が価値がありますか？
3つの質問を使いこなすには時間がかかるかもしれませんが、
トレーニングすれば、必ず使いこなせるようになります。
ぜひ、チャレンジしてみてくださいね。
もし、あなたが「自分の商品・サービスを、もっといいものにするために、メーカーに意見を言うこともできないし、改善することもできない」ならば、営業スキルで販売をがんばりましょう。
もし、あなたが「いいアイデアがあれば、自分の商品・サービスを、もっといいものに改善するため意見を言うこともできる」「自分がメーカーの立場なので、改善することもできる」ならば。
営業スキルで売り込むよりも、商品・サービスをリニューアルした方が売りやすく、さらにはもっと売れるかもしれません。
その方法は以下の記事をご覧くださいね。
