お客様の欲・問題が瞬時にわかるペルソナワーク

ビジネスを成立させる条件は 「欲を満たすこと」と「問題を解決すること」

ビジネスには、

「このポイントを押さておけば、
 ビジネスが成立する」

「このポイントを外すと、
 ビジネスが成立しない」
という、
重要なポイントがあります。

 

 

そのポイントとは・・・。

 

 

 

 

 

 

お客様の

欲を満たすこと
問題を解決すること

です。

 

 

ですから、
ビジネスを構築するためには、
まず、お客様の

欲を満たすこと
問題を解決すること

を、リサーチすることが重要です(^^)

 

 

では、どのように、
リサーチするのか?

 

リサーチするのには、
コツがあります。

 

 

そのコツというのは、
理想のお客さま像を、

 

○○さん

 

と、名前で呼べるほど具体的に、

固有名詞レベルにまで落とし込む

ことです。

 

 

もし、顧客対象者を、
固有名詞レベルまで落とし込まず、
ビジネスを進めてしまった場合。

 

誰にも響かない

誰にも刺さらない

誰にも欲しがられない

という状況になるかもしれません。

 

なぜなら、

「こちらのあなたにもいいですよ、
そちらのあなたにも合いますよ」

というのは、単なる

「ビジネス八方美人」

になってしまうからです。

 

お客様の立場から 「選ばれる起業家」をイメージする方法

具体的には、
次の状況をイメージすると、
理解しやすいでしょう。

 

例えば、もし、仮に、
あなたが、

胃ガンになってしまった

と、します。

 

自分であらゆる情報を調べ、

友人・知人にも、
情報をくれるよう頼みました。

 

そして、友人から、
2人のドクターを紹介されたとします。

 

 

ひとりは、

「私は、
 腰痛治療も得意だし、
 カゼの治療も得意だし、
 ガンの外科手術も得意だし、
 水虫治療も得意、なんでもできます」

というドクター。

 

 

もうひとりは、

「私は、多くのことはできません。
 胃ガンの手術件数は日本一です」

というドクター。

 

 

あなたは、

どちらに診断・治療を依頼しますか?

 

 

 

 

 

 

 

 

胃ガン専門のドクターを選びますよね?

 

 

 

あながお客様に選ばれるのも、
同じことです。

 

お客様は、
業界の専門家にお願いしたいのです。

 

ですから、起業家・事業主は、

「誰の」

「どんなお役に立ちたいのか」

を明確にし、専門家にならなければ、
お客様から選ばれないのです。

 

 

では、どうやって

「誰の」

欲を満たすこと
問題を解決すること

を、考えたらよいのでしょうか?

 

ペルソナとは理想のお客さまを 固有名詞まで落とし込むターゲット設定法

あなたは、提供する商品・サービスで、
誰の役に立ちたいですか

 

多くの人が、

多くの人の役に立ちたいのです」

と言います。

 

「多くの人の役に立ちたい」

という気持ちはわかりますし、
素晴らしいことです。

 

しかし、気をつけなければ、

誰の役にも立てない

という事態に
陥ってしまいます。

 

どういうことかというと、

「こちらのあなたにもいいですよ、
そちらのあなたにも合いますよ」

というのは、単なる

ビジネス八方美人

になってしまう
かもしれないのです。

 

つまり、

誰のどんなお役に立ちたいのか

を明確にしておかないと、
あなたの発信するメッセージに
ブレが生じてくるのです。

 

あなたの売るモノが、

  • どんな欲を満たすのか?
  • どんな悩みを解決するのか?

これがよくわからない、
という方もいらっしゃいます。

 

そういうときに活用できるのが

ペルソナ

というワークです。

 

ペルソナとは

「理想のお客さま像」を
固有名詞レベルにまで
落とし込む
ターゲット設定法
です。

 

「理想のお客さま像」
を設定することで、
あなたの商品・サービスを
心の底から

「欲しい!」

と言ってくれる方をリアルにイメージできるでしょう。

 

 

今回は、

理想のお客さま像である、
「ペルソナ」の設定方法

を、お伝えいたします。

ペルソナの効果を体験・体感できる3分のワーク

まずは、実際に、
ペルソナを設定することで、
効果を体験・体感してみてください。

 

 

以下の質問を続けますので、
回答をイメージしながら、
読み進めてくださいね。

 

例えば、あなた、
玩具メーカーに勤めていて、
商品開発を行う部署にいたとしましょう。

 

勤務先の社長から、

「業界の常識を塗り替える、
 画期的な商品アイデアを出せ!」

と、言われたとします。

 

あなたは、

「まずは、ターゲットを決めよう」

と考え、以下の手順で、
ターゲットを設定していきます。

 

 

まずは、ターゲットとなるお客さまを、

「子ども向け商品」

と設定したとしましょう。

 

あなたは、
どんな商品・サービスをイメージしますか?

*3つ考えてから、
読み進めてください。

 

 

 

 

 

 

3つ、浮かびましたか?

 

 

では、次です。

 

ターゲットとなるお客さまを、

「小学生向け商品」

と設定したとしましょう。

 

あなたは、
どんな商品・サービスをイメージしますか?

*3つ考えてから、
読み進めてください。

3つ、浮かびましたか?

では、次です。

 

 

今度は、ターゲットとなるお客さまを、

小学校5年生

と設定したとしましょう。

あなたは、
どんな商品・サービスをイメージしますか?

*3つ考えてから、
読み進めてください。

3つ、浮かびましたか?

 

では、最後です。

 

ターゲットとなるお客さまを、
日本を代表する小学校5年生。

ドラえもんの登場人物、
のび太くん

と設定したとしましょう。

 

あなたは、
どんな商品・サービスをイメージしますか?

*3つ考えてから、
読み進めてください。

3つ、浮かびましたか?

 

いかがでしたか?

 

ペルソナを設定する効果は、
イメージできたでしょうか?

 

 

子ども向け

小学生向け

小学校5年生向け

のび太くん向け

と、どんどん対象を絞っていきました。

 

絞れば絞るほど、

ターゲットの欲
ターゲットの問題

を、リアルにイメージできたことでしょう。

 

同じ小学5年生でも
のび太君もいれば、
ジャイアンもスネオも
しずかちゃんもいる
のです。

 

のび太くんは、
裏山で昼寝できる道具を
欲しがるかもしれません。

 

ジャイアンは、
うまく歌える
カラオケセットを欲しがります。

 

ひとりひとり
欲しいものが違う
ように、
ペルソナによって、
欲しいものが変わります。

 

固有名詞レベルまで
落とし込んだとき、

はじめてその人の
求めている悩みや欲が浮き彫り

になってくるものです。

 

 

理想のお客さま像である、
「ペルソナ」の設定方法

を、理解できましたか?

 

ぜひ、実践してみてくださいね。

設定したペルソナの欲・問題をリサーチする方法に対して、読者さんから寄せられた相談に、回答いたします。

【相談】 「理想のお客さま像を絞り込むことが大切」とのことだったので、やってみたのですが、うまくいきません。私はハンドメイド雑貨をつくっていて、商品のお客様となるのは
「40代以降の既婚者の口下手な男性で、最近病気をして健康不安があって、いままで感謝の気持ちを伝えてこなかった奥さまへなにか気持ちを形にして残したいと思っている人。」 かなという所まで行き着きました。ただし、果たしてそのような方たちのもっと具体的な欲や問題をどのようにリサーチすればよいのか?方法が思いつきません。 これからのメルマガでも引き続き、リサーチ方法について教えていただけたら嬉しいです。 【解答】 まずは、ペルソナを設定しましょう。 【解説】 ビジネスを構築するためには、まず、お客様の欲を満たすこと・問題を解決することリサーチが重要です。リサーチする際のコツは、理想のお客さま像を、「○○さん」と、名前で呼べるほど具体的に、固有名詞レベルにまで落とし込むことです。
今回寄せられた相談には、

商品のお客様となるのは 「40代以降の既婚者の口下手な男性で、 最近病気をして健康不安があって、 いままで感謝の気持ちを伝えてこなかった奥さまへ なにか気持ちを形にして 残したいと思っている人。」 かなという所まで行き着いたのですが

との記載がありましたが、

「40代以降の既婚者の口下手な男性で、 最近病気をして健康不安があって、 いままで感謝の気持ちを伝えてこなかった奥さまへ なにか気持ちを形にして 残したいと思っている人。」

というのは、「○○さん」と、名前で呼べるほど具体的に、固有名詞レベルにまで落とし込めていません。固有名詞レベルにまで落とし込む実例をお見せします。

「43歳、埼玉県越谷市に住む男性。山本義信さん。奥様41歳・長女9歳・長男7歳。3年前に新築分譲マンションを購入。大手食品メーカーの課長職で、年収800万円。ローンはあと3,000万円ある。正確は口下手、趣味は温泉めぐりだが、最近はあまり行けていない。最近胃のポリープ手術をして、健康に気を使うようになった。ポリープが良性と診断されるまで、「もしかしたらガンで、余命が短いのではないか?」と、1週間思い悩む期間があった。 自分の命と向き合ったことをきっかけに、いままで感謝の気持ちを伝えてこなかった奥さまへ「なにか気持ちを形にして残したい」と考えるようになった。

いかがでしょうか。「○○さん」と、名前で呼べるほど具体的に、固有名詞レベルにまで落とし込んでいますよね。 その人の、年齢・職業・家族構成や、居住形態・好きなモノ・嫌いなモノを、できる限り鮮明に設定してみるから、人物像がクリアになり、欲・問題をリアルにイメージできるのです。

それでもペルソナを設定できません

個別相談に来られる際に、私の元に寄せられる定番のひとつがコレ。 「ペルソナが決められないんです」 実は、私は今まで、こうアドバイスしてました。 「決めればいいんですよ」 すると相手はこう言います。 「決められないんです」 私は再度、伝えます。 「とにかく、決めればいいんです」 相手はこう言います。 「けど、決められないんです」 話は平行線。 もはやコントです。 なぜ、平行線になるか? 最近わかりました。 「決められない」と言う人は、「ペルソナには、○○がある」という前提でモノゴトを判断してるんですよね。 「ペルソナには、○○があるから、○○しなければならない」 って思い込んでるんです。 私は納得しました。 「そりゃー、決められないわ」と。 ○○なんてないんです。 ○○は気にせず、まずは決めたらいいんです。 この○○とは何か? ・ ・ ・ ○○に入るのは・・・。 「○○=正解」 正解があると思うから、間違いがあると思ってしまう。 定めたペルソナに、正解も間違いもありません。まずは、たったひとりに定めてみること。そのひとりが抱える、欲・問題を把握し、その欲・問題の解決さえできれば、ビジネスは成立します。 ですので、もし、あなたが、「ペルソナを定められない」と、お悩みだったら。 まずは、正解を求めず、定めてみる ココからスタートしてみてくださいね。

あなたは、理想のお客様を、固有名詞レベルにまで落とし込んだら、欲・問題の洗い出しを行いましょう。 
この記事を書いた人

デジタルマーケター。客単価を上げながら高確率でお客様から選ばれる「シェアマーケティング」の開発・提唱者。
個人起業家が取り扱う商品をリニューアル・リポジショニングし、「他では買えない唯一無二の商品」へと生まれ変わらせるビジネスプロデューサー。
早稲田大学人間科学部卒業後、マンションデベロッパー、保険会社を経て、2010年に小宇佐・針田FP事務所を設立。ミサワホーム、トヨタホーム、ライフプラザパートナーズ、船井総研などで、講演実績あり。「住宅マネープランニング」を専門としたクチコミ集客のメソッドを体系化し、2013年は年間398件の相談依頼を受注。趣味は船釣り。

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