お客様にピッタリの商品を提案するための質問のコツ

「自社の商品を売りたい!売りたい!」
ばかりでは、商品は売れません。

「お客様が買いたいものはなんだろう?」
ココを考え尽くせば、自ずと売れるのです。

 

おはウォリございます。
クチコミプロデューサー
小宇佐拓宏(こうさたくひろ)です。 

ご自身でパーソナルトレーナーとして活躍する傍ら、
 
完全マンツーマンのプライベートジム、
ターニングポイントを全国で9店舗経営される
成瀬貴之さん。
 
 
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インタビュー内で、
印象的だったのは、

「痩せるために、 
 トレーングをやっている」

ではなく、

「人生のターニングポイントを作るために、 
 トレーニングという手段を活用している」

の言葉。

ココに、大きなクチコミのヒントがあります。

キーワードは、

「ドリルを買う人が欲しいのは『穴』である」

の、格言。

「自社の商品を売りたい!売りたい!」
ばかりでは、商品は売れません。

「お客様が買いたいものはなんだろう?」
ココを考え尽くせば、自ずと売れるのです。

なぜなら、考え尽くすと、
発する言葉が変わるから。

例えば、ある人が、
ホームセンターにドリルを買いにきたしましょう。

販売員が
「最適のドリルをオススメしよう」と思う時、
モーターやトルク、バッテリーのパワーや重さなど、
スペックを親切に説明しがちです。

しかしそれは、あまり効果的ではありません。

なぜなら、
「ドリルを買う人が欲しいのは『穴』である」

つまり、
お客様は、どんな穴をあけたいのか?

その課題や問題をちゃんと理解しないまま、
ただ商品の説明をしても、
最適なドリルを提案できるはずがないからです。

では、どんな質問を、
お客様に投げかけたらいいのか?

相手のニーズを聞きたいのですから、

「どんなドリルをお探しですか?」

と質問するのが良さそうですよね?

しかし、これでも、
あいまい過ぎるんです。

なぜなら、お客様は、
自分にとって、どんなドリルが一番いいのか?

答えを持っていないし、
選び方も知らないからです。

もし、ホームセンターの販売員が、
このお客さまのために、

売り場に並ぶたくさんのドリルの中から
最適の1個を選ぶにはどんな質問をすべきでしょうか?

小宇佐だったら、
こんな質問をします。

「何のための穴をあけたいのですか?」

さらに、

「穴をあけるものの材質は何ですか?
(木材?コンクリート?鉄板?)」

「どれくらいの大きさの穴をあけたいのですか?」

「電源(コンセント)は近くに在りますか?」

「誰が使うのですか? (男性?女性?子供?)」

「使うのは年に1度で、数個の穴をあければ良いのですか?
 それとも毎日多くの穴をあけなければならないのですか?」

こんなことを聞いていきます。

定年退職後の趣味、日曜大工で、
テレビの配線をキレイにしたいから、
木製のダッシュボードに穴を開けたい

のか、

電気工事士として独立し、
新入社員向けに使いやすい、
配線の工具を揃えたい

のかで、
最適なドリルは変わるハズです。

つまり

「お客さまが解決したい課題・問題」を、
「正しく理解して」

そこからはじめて、
このお客さまにとって
必要なドリルの機能が見えて来るのです。

成瀬さんのインタビュー内で、
印象的だったのは、

「痩せるために、 
 トレーングをやっている」

ではなく、

「人生のターニングポイントを作るために、 
 トレーニングという手段を活用している」

の言葉。

成瀬さんは、
お客様のホントウの課題・問題を捉えて、
ビジネスを展開している。

だから、数多くの、
感情のこもったお客様の声が集まっているのですね。

あなたのお客様の、
ホントウの課題・問題はなんでしょうね?

次回、
成瀬さんとのインタビューの続きをご紹介いたします。

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小宇佐 拓宏

クチコミプロデューサー。客単価を上げながら高確率でお客様から選ばれる「シェアマーケティング」の開発・提唱者。 個人起業家が取り扱う商品をリニューアル・リポジショニングし、「他では買えない唯一無二の商品」へと生まれ変わらせるビジネスプロデューサー。 早稲田大学人間科学部卒業後、マンションデベロッパー、保険会社を経て、2010年に小宇佐・針田FP事務所を設立。ミサワホーム、トヨタホーム、ライフプラザパートナーズ、船井総研などで、講演実績あり。「住宅マネープランニング」を専門としたクチコミ集客のメソッドを体系化し、2013年は年間398件の相談依頼を受注。 趣味は船釣り。現在は名古屋と横浜のデュアルライフを送っている。
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