「私は専門分野に特化して、
研究をしているので、
他社には負けません！」
おはウォリございます。
クチコミプロデューサー
小宇佐（こうさ）です。
冒頭のように、
キッパリおっしゃる方と、
「同行他社との価格競争に陥って、
いつも集客が大変です」
このようにうつむく方と、
2極化が拡大しているように
感じます。
この2タイプの記憶の違いは何か？
それは、
お客様を絞っているかどうか
の違いです
こう伝えすると、あなたは、
「なんだ、お客様を絞るのか。
その話は聞いたことがある。
ペルソナの事でしょ」
と、思われたかもしれません。
実は、
この話には続きがあります。
お客様を絞るだけではダメ
です。
お客様を絞ったら、
そのお客様が、
喉から手が出るほど
欲しがる欲
夜も眠れないほどの問題
の、リサーチを行うのです。
そして、その
欲と問題を解決する
商品・サービス
コンテンツを提供する
コレを行えば、
集客に困ることは、
なくなるはずですよね。
私の個別相談に来られる方は、
勉強熱心な方が多いです。
だから、今までにも、
「ペルソナを設定しよう」とか、
「お客さんも絞り込もう」
という話を、
今までにもどこかで、
一度は聞いた経験があります。
しかし、やってみても、
うまくいかない。
そのホントウの原因は、
ただ絞り込んだだけで、
終わりにしているから
お客さんを絞り込んだら
そのお客様が、
どんなことで悩んでいて
どんなふうにしたいのか
それを徹底的にリサーチし、
その、
欲・問題の解決策を提示すれば、
売り込まなくとも、
お客様が集まってくるし、
お客様が買ってくれるはず
です。
ではどのように、
お客様を絞り、
お客様の欲・問題を
見つけ出せばいいのか？
その方法の1つは、
既存のお客様の中から
理想のお客様をひとり選び、
その方に、
インタビューしてみる方法です。
今まで来てくれたお客様は、
何かしらの欲・問題
を抱えていて、
あなたのところに
来てくれたはずです。
ですから、その欲・問題を、
インタビューして、
聞いてみればいいのです。
惑わされてはいけないのは、
お客様にさらっと理由を聞くと、
「なんとなくきました」
「たまたまです」
「印象がよかったからです」
など、ふんわりした答えを
言ってきます。
起業家がは、
このふんわりした答えに
満足してはいけません。
「どんなきっかけで？」
「どんなタイミングで？」
「どんな印象でしたか？」
と、深掘りしてみましょう。
すると、
様々な理由が見えてくるはずです。
例えば、
「なんとなくきました」
と言っていた人は、実は、
「今まで通っていたサロンの
担当者が変わり、
コミュニケーションが
取りづらくなって、
違うサロンを探し始めていた」
とか、
「たまたまです」
と言っていた人が、
3月に学生の新学期に向けて、
「新しい自分にイメチェンして
新しい人たちと出会おう！」
の、キャッチコピーに
反応していたり、
「印象がよかったです」
と言っていた人が、
実は、
友人のビフォアアフター写真の
劇的変化を見て、
来場の踏ん切りをつけていた
などなど。
細かくヒアリングしていくと、
いろいろな事実が見えてきます。
インタビューによって、
明らかになった事実。
これらは、
このままお客様の声として、
利用することもできますよね。
インタビューを行って、
お客様が来てくれた
本当の理由を明確にする。
インタビューした結果を
お客様の声として徹底活用する。
ぜひチャレンジしてみてください。
次回に続きます。