お客様のホンネの欲・問題をあぶり出すインタビュー術

「なんとなくきました」

「たまたまです」

「印象がよかったからです」

起業家は、
このふんわりした答えに
満足してはいけません。

 

おはウォリございます。
クチコミプロデューサー
小宇佐(こうさ)です。

選ばれる起業家になりたければ、  

お客様を絞るだけではダメ

です。

お客様を絞ったら、

そのお客様が、

喉から手が出るほど
欲しがる欲

夜も眠れないほどの問題

の、リサーチを行う。

そして、その

欲と問題を解決する
商品・サービス
コンテンツを提供する

コレを行えば、
集客に困ることは、
なくなるはずです。

ではどのように、

お客様を絞り、

お客様の欲・問題を
見つけ出せばいいのか?

その方法の1つは、

既存のお客様の中から

理想のお客様をひとり選び

その方に、
インタビューしてみる方法です。

今まで来てくれたお客様は、

何かしらの欲・問題

を抱えていて、
あなたのところに
来てくれたはずです。

ですから、その欲・問題を、

インタビューして、
聞いてみればいいのです。

惑わされてはいけないのは、

お客様にさらっと理由を聞くと、

「なんとなくきました」

「たまたまです」

「印象がよかったからです」

など、ふんわりした答えを
言ってきます。

起業家は、
このふんわりした答えに
満足してはいけません。

「どんなきっかけで?」

「どんなタイミングで?」

「どんな印象でしたか?」

と、深掘りしてみましょう。

すると、
様々な理由が見えてくるはずです。

例えば、

「なんとなくきました」

と言っていた人は、実は、

「今まで通っていたサロン
 担当者が変わり、

 コミュニケーションが
 取りづらくなって、
 違うサロンを探し始めていた」

とか、

「たまたまです」

と言っていた人が、

3月に学生の新学期に向けて、

「新しい自分にイメチェンして
 新しい人たちと出会おう!」

の、キャッチコピーに
反応していたり、

「印象がよかったです」

と言っていた人が、

実は、

友人のビフォアアフター写真の
劇的変化を見て、
来場の踏ん切りをつけていた

などなど。

細かくヒアリングしていくと、
いろいろな事実が見えてきます。

インタビューによって、
明らかになった事実。

これらは、
このままお客様の声として、
利用することもできますよね。

インタビューを行って、
お客様が来てくれた
本当の理由を明確にする。

インタビューした結果を
お客様の声として徹底活用する。

ぜひチャレンジしてみてください。

次回に続きます。

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小宇佐 拓宏

クチコミプロデューサー。客単価を上げながら高確率でお客様から選ばれる「シェアマーケティング」の開発・提唱者。 個人起業家が取り扱う商品をリニューアル・リポジショニングし、「他では買えない唯一無二の商品」へと生まれ変わらせるビジネスプロデューサー。 早稲田大学人間科学部卒業後、マンションデベロッパー、保険会社を経て、2010年に小宇佐・針田FP事務所を設立。ミサワホーム、トヨタホーム、ライフプラザパートナーズ、船井総研などで、講演実績あり。「住宅マネープランニング」を専門としたクチコミ集客のメソッドを体系化し、2013年は年間398件の相談依頼を受注。 趣味は船釣り。現在は名古屋と横浜のデュアルライフを送っている。
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