「お客様(ペルソナ)を絞り込めない問題」の解決策

設定したペルソナの欲・問題をリサーチする方法に対して、読者さんから寄せられた相談に、回答いたします。

【相談】

「理想のお客さま像を絞り込むことが大切」とのことだったので、やってみたのですが、うまくいきません。私はハンドメイド雑貨をつくっていて、商品のお客様となるのは

「40代以降の既婚者の口下手な男性で、最近病気をして健康不安があって、いままで感謝の気持ちを伝えてこなかった奥さまへなにか気持ちを形にして残したいと思っている人。」

かなという所まで行き着きました。ただし、果たしてそのような方たちのもっと具体的な欲や問題をどのようにリサーチすればよいのか?方法が思いつきません。

これからのメルマガでも引き続き、リサーチ方法について教えていただけたら嬉しいです。

【解答】

まずは、ペルソナを設定しましょう。

【解説】

ビジネスを構築するためには、まず、お客様の欲を満たすこと・問題を解決することリサーチが重要です。リサーチする際のコツは、理想のお客さま像を、「○○さん」と、名前で呼べるほど具体的に、固有名詞レベルにまで落とし込むことです。

参考:お客様の欲・問題が瞬時にわかるペルソナワーク

今回寄せられた相談には、

商品のお客様となるのは

「40代以降の既婚者の口下手な男性で、
最近病気をして健康不安があって、
いままで感謝の気持ちを伝えてこなかった奥さまへ
なにか気持ちを形にして
残したいと思っている人。」

かなという所まで行き着いたのですが

との記載がありましたが、

「40代以降の既婚者の口下手な男性で、
最近病気をして健康不安があって、
いままで感謝の気持ちを伝えてこなかった奥さまへ
なにか気持ちを形にして
残したいと思っている人。」

というのは、「○○さん」と、名前で呼べるほど具体的に、固有名詞レベルにまで落とし込めていません。固有名詞レベルにまで落とし込む実例をお見せします。

「43歳、埼玉県越谷市に住む男性。山本義信さん。奥様41歳・長女9歳・長男7歳。3年前に新築分譲マンションを購入。大手食品メーカーの課長職で、年収800万円。ローンはあと3,000万円ある。正確は口下手、趣味は温泉めぐりだが、最近はあまり行けていない。最近胃のポリープ手術をして、健康に気を使うようになった。ポリープが良性と診断されるまで、「もしかしたらガンで、余命が短いのではないか?」と、1週間思い悩む期間があった。

自分の命と向き合ったことをきっかけに、いままで感謝の気持ちを伝えてこなかった奥さまへ「なにか気持ちを形にして残したい」と考えるようになった。

いかがでしょうか。「○○さん」と、名前で呼べるほど具体的に、固有名詞レベルにまで落とし込んでいますよね。

その人の、年齢・職業・家族構成や、居住形態・好きなモノ・嫌いなモノを、できる限り鮮明に設定してみるから、人物像がクリアになり、欲・問題をリアルにイメージできるのです。

それでもペルソナを設定できません

個別相談に来られる際に、私の元に寄せられる定番のひとつがコレ。

「ペルソナが決められないんです」

実は、私は今まで、こうアドバイスしてました。

「決めればいいんですよ」

すると相手はこう言います。

「決められないんです」

私は再度、伝えます。

「とにかく、決めればいいんです」

相手はこう言います。

「けど、決められないんです」

話は平行線。

もはやコントです。

なぜ、平行線になるか?

最近わかりました。

「決められない」と言う人は、「ペルソナには、○○がある」という前提でモノゴトを判断してるんですよね。

「ペルソナには、○○があるから、○○しなければならない」

って思い込んでるんです。

私は納得しました。

「そりゃー、決められないわ」と。

○○なんてないんです。

○○は気にせず、まずは決めたらいいんです。

この○○とは何か?

○○に入るのは・・・。

「○○=正解」

正解があると思うから、間違いがあると思ってしまう。

定めたペルソナに、正解も間違いもありません。まずは、たったひとりに定めてみること。そのひとりが抱える、欲・問題を把握し、その欲・問題の解決さえできれば、ビジネスは成立します。

ですので、もし、あなたが、「ペルソナを定められない」と、お悩みだったら。

まずは、正解を求めず、定めてみる

ココからスタートしてみてくださいね。

あなたは、理想のお客様を、固有名詞レベルにまで落とし込んだら、欲・問題の洗い出しを行いましょう。

欲・問題を洗い出す方法は、こちらのクチコミで仕事がガンガン舞い込むバカ売れアイデアのつくり方テキストで解説しております。

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小宇佐 拓宏

クチコミプロデューサー。客単価を上げながら高確率でお客様から選ばれる「シェアマーケティング」の開発・提唱者。 個人起業家が取り扱う商品をリニューアル・リポジショニングし、「他では買えない唯一無二の商品」へと生まれ変わらせるビジネスプロデューサー。 早稲田大学人間科学部卒業後、マンションデベロッパー、保険会社を経て、2010年に小宇佐・針田FP事務所を設立。ミサワホーム、トヨタホーム、ライフプラザパートナーズ、船井総研などで、講演実績あり。「住宅マネープランニング」を専門としたクチコミ集客のメソッドを体系化し、2013年は年間398件の相談依頼を受注。 趣味は船釣り。現在は名古屋と横浜のデュアルライフを送っている。
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