「何が悪いの(怒)?」起業家が集客できない時に見直したい10のチェックポイント

クチコミプロデューサーの小宇佐です。

今まで起業家・経営者の1,013件の相談に乗り、実名・顔出しでシェアマーケティングに寄せられた303件の大満足お客様の声をいただいてきました。「ブログの書き方を学びたい」「SNSの活用方法を知りたい」などの相談が寄せられてますが、深く話を聞いていくと、根底にあるのは「思うほど集客できないので、もっと集客できるようになりたい」が約7割。

「集客できない」「もっと集客したい」と考えた時、多くの人は「認知度を高めよう」として、集客方法を学んで実践します。

  • 「集客方法が古いのではないか?」と悩み、最新の手法を学び、実践してみる。
  • 「値段が高すぎるのではないか?」と悩み、とにかく値下げしてみる。
  • 「日頃の行いが悪いのではないか?」と悩み、パワースポットを巡る。

しかしそれでも、望むほど集客できず、疲弊していくケースが大半です。「努力するから疲れる」のではなく、「努力が報われず、不安が拭えないから疲れる」のですよね。わかります。私も過去に10年ほど「報われない努力」を重ねてきました。

「集客できない起業家・経営者の本当の問題は、集客方法以外のところにある」ことが大半です。集客できない問題を解決するには、「本当の問題を見つけ出し、その問題を根本から解決する」これが必須です。

例えるなら、火事が起きて、火災報知器が鳴った時、火災報知器が鳴るのを止めても、火事の火は消えません。火災報知器は、火事という問題を知らせるサインなのと同じように、集客不振は、あなたのビジネスのどこかがズレていることを知らせるサインです。

そこで今回は、個人起業家が「集客できない」時に見直したい10のチェックポイントを解説いたします。

チェックポイント

集客できない時に見直したい10のポイント

まずさっそく、10のポイントをご紹介します。

売るモノ

1.いらないモノはただでもいらない!売るモノの価値が低い

2.言葉にできなきゃ伝わらない!売るモノが言語化されていない

3.使いこなせきゃ意味がない!売るモノが難しい

売る場所

4.無人島ではジュースは売れない!売る場所に人がいない

5.お店に来たのにレジがない!売る場所で買えない

6.量販店で見てネットで買う!売る場所で買いたくない

集客

7.知らないことは想像できない!集客方法を知らない

8.能書きばかりで動かない!集客方法を実践していない

9.間違った素振りは腕が太くなるだけ!集客方法を成果が上がるやり方で実践できていない

ここまでで9つ。そして、1人もしくは少人数で行うビジネスの場合、

10.あなたがビジネスをやる理由は何?あなたからは買いたくない

この要素が組み合わさって、全部で10の「集客できない原因」となります。ひとつずつ、ウォリっと解説!

売るモノに問題ありのケース

「集客できない」を解決する本質は、お客様から「売ってください」とお願いされるほどの、良い商品・サービスを取り扱うことです。「集客できない」場合の売るモノの問題点を、詳細に見てみましょう。

1.いらないモノはただでもいらない!売るモノの価値が低い

モノの価値というのは、時代や環境によって、相対的に変化します。例えば、カセットテープ、MD、CD、写真のフィルムなどは、20年前には重宝されたアイテムですが、今は価値が低い。また、砂漠で水を売れば、高価格でも売れるでしょうが、飲み水が豊富な川の近くではタダでも売れません。

自分だけのオリジナルビジネスを生み出す方法で記載した通り、「他では買えない商品・サービス」へのリニューアル・リポジショニングが重要です。

チェックポイント

売るモノの価値は低くないか?

2.言葉にできなきゃ伝わらない!売るモノが言語化されていない

人は言葉で考えます。つまり、言語化されてこそ、人に伝わり、人に売れるのです。「使ってもらえば、良いものだとわかってもらえる」と語る起業家・経営者はとても多いのですが、残念ながら、言語化されてなければ、使ってもらうことができない。だから伝わらないし、売れません。

例えば、パーソナルトレーナーから、「とにかく肩甲骨を鍛えましょう」と伝えられても、さほどやる気になりませんし、興味もわきませんよね?もし、「姿勢の悪い女性の7割は、凝り固まった肩甲骨に問題があります。日常生活では使用頻度が少ない肩甲骨。この特殊なゴムベルトの器具(特許取得済み)なら、1日3分ベットに入って寝転がりながら運動するだけで、モデルさんのように凛とした立ち姿に生まれ変わります。名付けて、『うしろ姿で惚れさせる!肩甲骨美人ダイエット』です」こう言われたら、気になる具合いと、興味の度合いが高まりませんか?

あなたの商品・サービスが、どれだけ優れていても、言葉で伝えられなければ、お客様はあなたの商品・サービスを「レベルの低い同業他社と同じ」と見なします。なぜなら、判断材料がないからです。

チェックポイント

売るモノの価値は言語化されているか?

3.使いこなせきゃ意味がない!売るモノが難しい

どれだけ価値が高く、どれだけ明瞭に言語化されていても、お客様が「自分にも使いこなせそう」と感じなければ、購入にはいたりません。例えば、うまく使いこなせば、毎月1億円の利益を生み出せる投資の運用システムが、3億円で売られていたとしても、私はうまく使いこなせる自信がないので、購入しようとは思いません。

チェックポイント

売るモノはお客様が使いこなすのに難しすぎないか?

難しい

売る場所に問題ありのケース

どんなに美味しいジュースでも、無人島では売れません。人がいる場所で、欲しがる人が多くいる場所で、売る場所を整えて商売をすれば「集客できない」は解決できます。

「集客できない」場合の売る場所の問題点を、詳細に見てみましょう。

4.無人島ではジュースは売れない!売る場所に人がいない

相談に来られた鍼灸師は、「70歳以上の高齢者向けの、健康保険を使える鍼灸サービス」を、提供しているのに、フェイスブックで集客をがんばっている方がいました。高齢者でフェイスブックをやっている方は少ないため、集客できていませんでした。フェイスブックをやめて、地域のケアマネージャーさんに会いに行き、紹介依頼を行ったところ、即・行列のできる鍼灸師となりました。

チェックポイント

売る場所にお客様がいるか?

5.お店に来たのにレジがない!売る場所で買えない

ほぼ100%の起業家・経営者が、ブログやホームページを活用して、予約や申し込みを受けようとしていますよね。しかし、「メニューが見当たらない」「申し込みページがない」「ボタンをクリックしても先に進まない」そんなページをしばしば見かけます。コレでは、購入できません。

チェックポイント

売る場所で申し込みを受け付けられるか?

6.量販店で見てネットで買う!売る場所で買いたくない

どれだけ商品・サービスが良さそうでも、面識のない相手から何かを買うのには、不安や心配がつきものです。「金額はいくらだろう?」「メニューがないなあ」「どのメニューを申し込めばいいんだろう?」「私が申し込んで良いのかな?」「キャンセルできるのだろうか?」小さな疑問が解消できないがために、スムーズに申し込めずに、申し込みを断念。そのまま時が経ち、3日も経てば記憶から消えてしまう。私には何度かこんな経験があります。

チェックポイント

売る場所で不安や心配を拭えているか?

乾き

集客に問題ありのケース

売るモノと売る場所が整ったら、あとはお客様の目の前にポンと置くだけ。

「集客」の問題点を見ていきましょう。

7.知らないことは想像できない!集客方法を知らない

ごく稀に「集客の方法を知らない」という起業家・経営者がいます。この問題の解決は簡単。集客を学びましょう。

世の中にはさまざまな集客法があります。いろいろ探し、試し、自分に合ったものを残していくと良いでしょう。もし、私が今から新たなビジネスを始めとしたら。

  • 頑張った時だけ集客できる方法ではなく、努力が積み重なってストックされていく集客方法
  • 自分自身で集客するのではなく、大満足してくれたお客様がクチコミしてくれる集客方法
  • 必要以上に、値引き・人間関係・営業スキルに頼らず、商品・サービスの価値をメインに打ち出し、お願いされる集客

これらの条件を満たした方法を選びます。そして、これらの条件を満たすべく、「客単価を上げながら高確率で選ばれるシェアマーケティング」を開発しました。もし私が起業して間もない状態だったとして、集客で悩んでいたなら、このテキストに書かれていることを愚直に実践するでしょう。

シェアマーケティングセットアップテキスト

チェックポイント

集客方法を学んでいるか?

8.能書きばかりで動かない!集客方法を実践していない

ここまでお伝えした、すべてを実践すれば、集客できない理由はなくなります。逆に、どれだけ学んでも、実践しなければ集客はできません。

セミナーや個別相談に来られる人で、私がお伝えする内容に対して、「ああ、それ、聞いたことあります」と答えられる人がいます。私はこう思うのです。「だったら、この個別相談に来てるヒマがあるなら、さっさとやればいいのに」

非常に残念ですが、やらない人はやらないのですし、やらなければ集客はできません。

もし、「時間がなくでできない」としたら、日々の時間管理が問題かも知れません。

または、日々努力している集客方法が、ストックされない集客方法かも知れません。

もしくは、あなたのモノの見方・捉え方が、行動を制限しているのかも知れません。

チェックポイント

集客方法を実践しているか?

9.間違った素振りは腕が太くなるだけ!集客方法を成果が上がるやり方で実践できていない

ものごとには、成果が上がる正しいやり方があります。ヒットを打つには、ヒットを打つ、正しいやり方があります。料理をつくるには、料理をつくる、正しいやり方があります。集客には、集客の、正しいやり方があるのです。

「集客を学んだし、実践もしている。けど、成果が出ない」そんな場合は、正しいやり方で実践できていないのかもしれません。

正しいやり方を実践するには、正しいやり方を身につけることが重要です。そのためには、正しい練習方法を学び、正しい練習を繰り返し反復することが重要です。ヒットを打てるようになるためには、バッティングの練習方法を学び、素振りの反復練習が必須です。

個人起業家が、集客できるようになるには、お客様の欲・問題をリサーチしたり、人に伝わる言葉を紡いだり、共感されるライティングスキルが必要です。それらは、1回本を読んで身につくものではなく、知識を知ったら、繰り返し反復して初めて身につく能力なのです。

ヒットを打つバッティング方法を、教科書で学んだだけでは、打てるようになるハズがない。コレは全員が当たり前に理解できます。しかしなぜか、個人起業家の集客については、「やり方を知りさえすれば、すぐにできるようになる」と勘違いする人が多いのです。

チェックポイント

集客方法を成果が上がるやり方で実践できいるか?

迷路

人に問題ありのケース

売るモノ・売る場所・集客以外に、実はもうひとつ、理由があります。

それは「売る人」の問題です。

10.あなたがビジネスをやる理由は何?あなたからは買いたくない

例えば、乳がん撲滅の、ピンクリボン運動を、生命保険会社の男性営業担当者が、声高らかにアピールしていたら、あなたはどう感じますか?

「なんであなたがピンクリボン運動?保険売りたいだけじゃない?」と勘ぐってしまいませんか?お客様は「この人は、その商品・サービスを行うのに、ふさわしい人なのか?」を、無意識で見極めてます。

プロフィールに「強いやる理由」が記載されていて、共感要素があると、心理的な距離が一気に縮まります。「この人にお願いしたい」と、指名買いの要素も高まります。

私は、小宇佐はなぜウォーリーなのか?の記事内で、「強いやる理由」を記載しています。

なぜウォーリー

チェックポイント

あなたがその商品・サービスを取り扱う理由は?

刮目せよ!集客方法を学んでも「売れないモノは売れない」

「集客できない」と悩んでいる時、「集客はとてつもなく難しいもの」と思い込んでしまいがちですよね。けれど、本質はすごくシンプルです。

「買ってもらおう」「集客しよう」と肩ひじを張らなくとも、「絶対に決めてやる」と鼻息を荒げずとも、人は、「欲しかったら買うし、欲しくなかったら買わない」シンプルにコレだけです。

欲しいモノを

欲しい時に

欲しい人の目の前にポンと置く

コレができれば、商品・サービスは売れるハズです。

マーケティングとは欲しいものを・欲しい時に・欲しい人の目の前に置くだけです。

つまり、

売るモノ

売る場所

集客

を整えれば、自然と「集客できている」状態が実現します。逆に、「集客できない」と悩んでいる時は、

売るモノ

売る場所

集客

どこかに問題があるということ。

つまり、「集客方法が問題」かもしれませんし、集客方法ではなく、「売るモノが問題」「売る場所が問題」かも知れません。とにかく大切なのは、「本当の問題を見極めること」です。これだけ集客ノウハウが溢れる時代なのに、倒産理由ナンバーワンが「販売不振」のまま変わらないのは、本当の問題を見極められていないから。まずは、本当の問題には、どんなものがあるのかを知ることから始めましょう。

ホントウの問題を見極めることから、目をそらしてはいけません。

凝視

「集客できない理由」を取り除けば必ず集客できる

ここまで一気に10の理由を紹介してきました。あなたの問題は、明確になりましたか?問題がひとつだけだったかも知れませんし、複数あったかも知れません。もしかしたら、心当たりがある問題が浮き彫りになって、ショックを受けているかもしれませんね。

それでも大丈夫です。問題が見つかれば半分以上解決したようなモノです。なぜなら、問題がわかったら、次は解決すればいいだけだから。世の中に解決策はたくさんあふれています。

専門家の客観的視点で本当の問題を診断しよう

今まで起業家・経営者の1,013件の相談に乗ってきましたが、実は、そのうちの95%の起業家は、自分の本当の問題を正しく認識できていませんでした。まるで、右上の奥歯が虫歯なのに、右下と奥歯を治療し続けて、「おかしいな、がんばって治療してるのに痛みがひかない。日頃の行いが悪いからかな?」と、どんどんトンチンカンな方向に進むのです。

「ちーがーうー、虫歯は右上の奥歯だよー!」って、教えてあげたくなりますよね?

歯科医

私の元に相談に来るまでの数年間、自分一人でどれだけ努力を重ねても、うまく成果につながらなかったのに、私との相談後すぐ(早ければ翌日)に、申し込みが激増する。はたから見たら魔法のように不思議なことが、当たり前に起こるのです。

だから、相談来られた方はほぼ100%、実名・顔出しで、大満足したお客様の声をくださいます。

実名・顔出しでシェアマーケティングに寄せられた303件の大満足お客様の声

*個別相談件数とお客様の声の数に乖離があるのは、私が初期段階、徹底して声を集めていなかったからです。取り返せない損失に、大後悔しています。あなたは、気付いた時から声を集めてください。

もしあなたが、「集客できない」とお悩みだったら。信用・信頼できるプロに相談して、とにかくはやく、本当の問題を見つけ出してくださいね。

「小宇佐に相談したい」と感じてくださったなら、あなたからの相談、大歓迎です。

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小宇佐 拓宏

クチコミプロデューサー。客単価を上げながら高確率でお客様から選ばれる「シェアマーケティング」の開発・提唱者。 個人起業家が取り扱う商品をリニューアル・リポジショニングし、「他では買えない唯一無二の商品」へと生まれ変わらせるビジネスプロデューサー。 早稲田大学人間科学部卒業後、マンションデベロッパー、保険会社を経て、2010年に小宇佐・針田FP事務所を設立。ミサワホーム、トヨタホーム、ライフプラザパートナーズ、船井総研などで、講演実績あり。「住宅マネープランニング」を専門としたクチコミ集客のメソッドを体系化し、2013年は年間398件の相談依頼を受注。 趣味は船釣り。現在は名古屋と横浜のデュアルライフを送っている。
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