1ヶ月あたり新規客が1、2人しか集まらなかったのに、たった2日間の募集で9人が集まったアロマサロン。
「売り込まずに、大好きな人だけが集まるサロンになってきた。お客さまが喜んでくれるから毎日ワクワクが止まらない！」
新規客が2ヶ月に1人しか集まらなかったのに、募集開始2日目で8万円のダイエットプログラムが売れた兵庫県姫路市のドクター。
毎月3日間の募集だけで、翌月の予約が全て満員になってしまう愛知県長久手市のバランスボールスタジオ運営の経営者。
集客が“3日で満員御礼”へ生まれ変わった女性起業家の感動エピソード事例
1ヶ月あたり新規客が1、2人しか集まらなかったのに、たった4日間の募集で15人が集まった岐阜県高山市の足ツボサロン。
4日で15名の新規集客を実現した足ツボサロン。45日間改革の裏側を公開します。
6ヶ月で売上58万→121万へと改善した愛知県豊田市の小顔整体院。
6ヶ月で売上58万→121万の整体院が行ったたった1つのこと
私がコンサル・プロデュースした起業家たちは、SNS活用に着手してから2ヶ月以内の短期間で、平均3.91倍の人数が集客できるようになっています。
彼らを含め、私の元に相談に来られる方はほとんどは、「集客に使おうと思って、目新しいSNSは、ほぼすべて登録した。けど、発信に手が回らずに、見るだけになっている」こんな状況です。「流行りに乗り遅れまい、ライバルに先を越されまい」と、手をつけ、始めは気合いと根性で発信を重ねるものの、次第に足が遠のく。「ちゃんとやらなきゃな」と、罪悪感を感じながら、放置しています。
どんな道具も、人を豊かにするために作り出されていますし、正しく使ってこそ、効果が出るものです。SNSも同様、正しく活用することで、個人起業家の集客に役立てることが可能です。そこで本日は、SNS活用で平均3.9倍が集まった個人起業家の集客方法をお伝えします。
自分に合ったSNSを見極めよう
SNS集客の第一歩は、「自分に合ったSNSを見つけること」です。起業家・経営者に、「今、なぜ、Facebookをメインにしているのですか？」「今、なぜ、ツイッターをメインに運用しているのですか？」と、今、運用しているSNSを選んだ理由を聞くと、「使っている友人が多いから」「なんとなく使いやすいから」「昔から使っていて、すでにたくさんのフォロワーがついているから」など、「深い考察をせぬまま、何となく」で、選んでいる場合が多いのです。もったいない。自分に合ったSNSを選択し、注力することで、費用対効果よく、集客できるようになります。
自分に合ったSNSを選ぶ3つの切り口
あなたの集客スタイルに合ったSNSを選ぶには、まずは次の3つの指標を総合的に判断しましょう。
- ユーザー属性
- メディア特性
- 詳細機能
それぞれの詳細を解説していきます。
多くのお客様と出会うために「ユーザー属性」を分析しよう
まず最初に考えたいのは、SNSの「ユーザー層」です。
欲しいものを、欲しい時に、欲しい人の目の前にポンと置くことができれば、モノは売れてしまいます。「欲しい人がどこにいるのか？」を考えるのは、非常に重要です。
総務省はこんな調査データを公開しています。
グラフ
これを見ると、主要SNSのユーザー層（年代）が見えてきます。
LINE：ほぼ全年代が利用
Facebook：20代以上の利用が多い
Twitter：10代～30代が多い
Instagram：10代～20代が多い
このデータをふまえて、どのSNSを使うのか、選んでみると良いでしょう。
「あなたのお客様は、どこにたくさんいるのか？」「あなたのお客様は、ふだん何を見ているのか？」を、意識してみましょう。
嫌われずに情報を届けるために「メディア特性」を知ろう
そもそも、SNSとは何なのでしょうか？
総務省は、以下のように定義しています。
SNSは、ソーシャルネットワーキングサービス（Social Networking Service）の略で、登録された利用者同士が交流できるWebサイトの会員制サービスのことです。
一緒くたにされがちですが、それぞれメディアの特性が違い、大きく3つに分類されます。
- プッシュメディア
- プルメディア
- コミュニケーションメディア
この3つです。それぞれ解説します。
プッシュメディア
メルマガや、ライン＠がこのカテゴリに入ります。デパートで例えるなら、外商の営業マンです。一番のメリットは、事業主が届けたい時に、こちらから届けられること。デメリットは、相手の連絡先がわからないと届けられないこと。一度にたくさんの情報を届けられないことです。
プルメディア
ブログがこのカテゴリに入ります。デパートに例えるなら実店舗です。一番のメリットは、たくさんの商品や情報を、見てもらいたい順番で見てもらえること。情報がストックされ、資産として積み重なっていくこと。検索し、ニーズ・ウォンツが高い人が見に来てくれることです。デメリットは、相手に来てもらわないと、見てもらえないことや、検索で上位表示されるまでに時間がかかることです。
コミュニケーションメディア
フェイスブックがこのカテゴリに入ります。デパートに例えるなら、お得意様ご優待パーティーです。一番のメリットは、世界中の人と知り合えること。複数の人と同時に会話ができること。デメリットは、情報がどんどん流れていってしまうことです。
どれがいい・悪いではなく、それぞれ特性があることを、まずは知った上で、最適なメディアを選びましょう。
コミュニケーションの質と量を高めるため「詳細機能」を使いこなそう
各SNSにはそれぞれの機能と特徴があります。「フェイスブックにはグループ機能がある」「ツイッターは140字以内しか投稿できない」「ラインなら100％届けられる」などです。
各SNSの違いや特徴は、様々なページで解説されてますので、気になる人はご覧ください。
SNSマーケティング担当者がおさえるべきFacebook、Twitter、Instagramの使い分け
【無料で簡単DL】2018年3月更新！ 11のソーシャルメディア最新動向データまとめ
【ケーススタディ】6業種のSNS選定基準を大公開
SNS選びの基準を学んだところで、「この業種だったら、どのSNSを選ぶのか？」具体的にシミュレーションしてみましょう。色々な選択肢がありますが、まずは、
- 全国対応可能か？地域限定か？
- 実名・顔出しが良いか？匿名が良いか？
- あなたのお客様が使いやすいか？
などを、判断基準に選んでみてください。
ここから、いくつかの具体的な業種で、SNS選定の具体策を見ていきましょう。
事例1：全国対応できる経営コンサルタントの場合はフェイスブック
全国対応できる経営コンサルタントが、「実名でノウハウを提供しながら、起業家・経営者と出会っていきたい」と考えるなら。全国の起業家・経営者と幅広く出会えるSNSを選びたいです。そして、実名・顔出しで、信用・信頼を獲得することが重要です。30代以上のユーザーが多く使っているSNSが良いですよね。ですので、Facebookを選ぶのが良いでしょう。SNSで情報発信し、起業家・経営者とコメント・メッセージでやり取りする。自身の投稿から、ブログへ誘導。そして、メルマガ登録や、サービスのページへ誘導するのが良いでしょう。
- 全国対応可能
- 実名・顔出しが好ましい
- お客様（起業家・経営者）がすでに使っている・使いやすいフェイスブック
事例2：学生相手のスポーツバーの経営者の場合はツイッター
大学のそばにある、学生相手のスポーツバーの経営者で、「飲みながら、食べながら、スポーツの状況やバカ話をリアルタイムでガンガン発信してほしい」と考えるなら。「#○○大生集合」「#○○駅で応援中」などのハッシュタグで、エリアに訴求できます。気軽に、大量に、本音で発信してもらうには、匿名SNSが良いでしょう。そして、20歳前後のユーザーに届けたい。ですので、ツイッターを選ぶのが良いでしょう。投稿からお店の住所やイベントカレンダーに誘導しましょう。
- 地域限定
- 匿名が好ましい（実名・顔出しでも可）
- お客様（学生）がすでに使っている・使いやすいツイッター
事例3：東海エリアのママ起業家相手のスタイリストならアメブロ
東海エリアを商圏とする、ママ起業家相手のスタイリストだったら。特定の地域・特定の業種の人たちと、繋がりやすいSNSが良いでしょう。実名もしくはビジネスネームで繋がりたい。時間をかけて、人と人とが繋がりを感じやすい場が好まれそうです。だとしたら、ブログ機能もあって交流もしやすいアメブロを選んでも良いでしょう。自身の投稿から、ブログへ誘導。そして、メルマガ登録や、サービスのページへ誘導するのが良いでしょう。
- 地域限定
- 実名・顔出しが好ましい
- お客様（起業家・経営者）がすでに使っている・使いやすいアメブロ
事例4：開業10年目の地元密着エステサロンの場合はライン・フェイスブック
すでに常連さんを100人ほど抱えている。「ウチのサロンの施術方針にあった人だけを、常連さんのクチコミだけで集客したい」と考える場合。案内を送ったり、クチコミをお願いする人たちがすでにいますから、ライン＠、フェイスブックどちらかのみ、もしくは両方でも良いかもしれません。お客様の年齢層で判断します。サロンの初回メニューの案内を、常連さんに転送してもらいましょう。
- 地域限定
- 実名・匿名どちらでも
- お客様がすでに使っている・使いやすいライン・フェイスブック
事例5：これから独立開業する女性弁護士ならブログとフェイスブック
「地域に密着して、離婚を考えている女性の役に立ちたい」と考えるなら、「離婚を考えている人が、コッソリ知りたい・学びたい情報を、ブログで発信する。一方、フェイスブックで、事務所の相談圏内の20代〜60代の女性とどんどん仲良くなっていき、「困った時に相談される関係」を作っておくと良いでしょう。フェイスブック上にお役立ちコンテンツを配信し、記事の末に「秘密厳守！初回相談は無料でお受けします」などのフォームを設置しましょう。
- 基本的には地域限定
- 匿名必須（デリケートな相談内容は実名・顔出しはほぼ不可能）
- あなたのお客様が使っている・使いやすいフェイスブック
事例6：スタジオを持たないフリーのカメラマンならインスタグラム
子どもの成長に合わせて、家族写真を撮影依頼を受けたい。インスタグラムで「キッズモデルコンテスト」を開催する。お子さんの成長に合わせて、七五三、入園式・卒園式、入学式・卒業式、誕生日の際に、案内を送る。そんな活用が考えられます。インスタグラムのホームに、自社のページへのリンクをはっておきましょう。
- 地域限定
- 実名・匿名どちらでも
- あなたのお客様が使っている・使いやすいインスタグラム
このように、業種・職種、経営年数、既存顧客数によって、最適なSNSのチョイスが変わってきます。メディア特性を意識して、あなたに合ったメディアを選定しましょう。また「どれが正解・間違い」と厳密に決められるモノではありません。試してみて、お客様の反応が良かったものが、結果として正解だったということです。
クチコミプロデューサー小宇佐のSNS運用の実例
ちなみにこの記事を書いている私は、
- ブログ
- メルマガ
- フェイスブック
を、主軸として、集客を行なっています。
この3つのみを活用するだけで、私が名古屋と東京で開催している個別相談やセミナーに、1,013名の起業家・経営者が全国から相談に来てくださっています。そして、303名が実名・顔出しで、大満足のお客様の声をくださっています。
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嫌われずにSNSで集客する極意は「その場で売り込みしない」
雨後のタケノコのように、新しいSNSがどんどん出てきます。基本的なSNS集客の流れは、どれも同じ。やればうまくいく方法や、やったら嫌われることも、本質は同じです。
あなたは、売り込みが好きですか？私は、売り込みするのも、されるのも嫌いです。同じように、多くの人は、売り込みされるのは嫌いです。
また、一般的には、商品・サービスが、高額であるほど、相手のニーズやウォンツを知る必要があり、ヒアリングが必要です。そして、SNS上のやり取りは、世界中の人の目にさらされる可能性があります。あなたは、多くの人から見られる・聞かれる場所で、自分のことをさらけ出せますか？私はイヤです。同じように、多くの人もイヤでしょう。
つまり、人は、売り込まれるのは嫌いだし、多くの人が見られる・聞かれる場で、自分のことをさらけ出したくもないのです。だからSNS上で売り込みばかりしていると、嫌われてしまうのです。
例えば、あなたが生命保険の見直しを検討していて、交流会で、感じの良い保険の営業マンと出会ったとしましょう。あなたが、「今、見直しを考えている」と相手に伝えたとたん、「待ってました！」とばかりに、商品説明をし始めたとしたら、どんな気持ちになりますか？（やめてよ、こんなみんなが見てる場で）と感じませんか？SNS上での売り込みが嫌われるのも同じです。
「会いたい気持ちを掻き立てる」のがSNS集客の鉄則
では、SNSで集客するにはどうしたらいいかというと、「SNS上では売り込みをせず、売り場に行きたくさせる」のです。SNSは、交流会や、パーティーのような、「大人数が参加している、会話を楽しむ場所」だと捉えています。商品・サービスにフォーカスするのではなく、人にフォーカスしましょう。
もし、SNS上で、人から「この人に会いたい」「この人の発信に共感する」「この人に教えてもらいたい」と思われたら、集客はやりやすくなりますよね？さらに「この人のやっていることを知りたい」「この人が売っているものが欲しい」と、思われれば、相手は商品・サービスを、売り場に見にきてくれるでしょう。つまり、売り込むことなく、嫌われることなく、集客ができてしまうのです。
誰かわからない人にファンはできない
「この人のやっていることを知りたい」「この人が売っているものが欲しい」と思われるには、パフォーマンスが重要です。
あなたが「業界においての専門家だと思われる投稿」を行っていれば、「この人に教えてもらいたい」と思われる確率は高まるでしょう。そして、「人間的に愛着を持たれる投稿」を行えば、「この人に会いたい」「この人の発信に共感する」と思われる確率も高まるでしょう。
その上で、「あなたのお客様となりうる人」「あなたのお客様となりうる人をたくさん知っている人」と、コメントでどんどん会話をしていけば。「この人のやっていることを知りたい」「この人が売っているものが欲しい」となるのが、人間の心理です。
どんな投稿をすれば良いのか？そのワークは、こちらのテキストに記載しています。
投稿を行い、会話を重ねて「売り込みをせず、売り場に行きたくさせる」基本的なSNS集客の流れは、どのSNSでも同じです。大事なのは、あなたに合ったSNSを選び、資本を集中投下することです。
全SNSを使いこなして集客する必要はなし！
知っておいて欲しい心構えは、「全SNSを使いこなして集客する必要はない」ということです。なぜなら、起業家・経営者の資本（時間・お金・労力など）は、「お客様の役に立つこと」に、投資されるべきだからです。特に、起業家・経営者の時間は有限ですから、「まずはFacebookをやって、次にツイッターをやって・・・」と、こんなスケジュールでは、時間がいくらあっても足りません。小規模事業者の発信は、起業家・経営者本人が発信してこそ伝わるもの。最初から社員やパートに、やらせることも難しいです。ですので、一番最初は「代表者自身が、自分にあったSNSに集中して運用する」ことを、おススメいたします。実際、私も集中してSNSを運用しています。
SNS集客だけでは集客はラクにならない
ここまでSNS集客についてお伝えしてきました。SNS集客は、短期間で成果を出すには有効・有益なメディアです。しかし、デメリットは、「自分が動かなければ、結果が出ない」ことです。2018年6月現在、あなたの代わりに投稿してくれたり、コメントしてくれる機能はありません。ずっと自分が動き続けなければ集客できないのと、近い将来、自分が動かずとも半自動で集客できるのだったら、私は後者を選びます。どうやったら、半自動で集客できるようになるのか？
例えば、
- 検索から集まるようにブログを整える
- 好反応の反応が得られる広告を出す
- お客様が自らクチコミしてくれる環境を整える
などの方法があります。
SNSだけ依存することなく、バランスよく集客をしていきましょう。
SNSで集客できるヒットコンテンツは「お客様の声」と「成果事例」
売り込みをすることなく、お客様と会話を重ね、集客に繋げる。そのために有効・有益なコンテンツは、「お客様の声」と「成果事例」です。なぜなら、「抱えていた欲や問題を絶妙に解決した様子」は、同じ欲や問題を抱える人にとって、うらやましくてたまらない情報になるからです。
お客様の声は、SNSから集客できるヒットコンテンツになるのはもちろん、今後、起業家にとって収集必須となるでしょう。この記事をきっかけに、お客様の声を集め始めることを、強くオススメします。
正しい活用でSNS集客を実現しよう
SNSで集客するためには、自分に合ったSNSを選ぶこと。そのために、ユーザー属性・メディア特性・詳細機能を見極めること。そして、売り込まずに、「お客様の声」と「成果事例」を発信すること。正しく活用し、集客に繋げられることを願っております。
「自分の場合、どんなSNSを活用したらいいのか？」「どのようなお客様の声を集め、活用すれば良いのか？」その具体策を直接小宇佐に相談したい方は、以下の個別相談をご活用くださいね。