クチコミ集客を実践するにあたって、
闇雲に
「紹介してください」と伝えるだけでは、
紹介はコントロールできないでしょう。
では、紹介件数をコントロールするには、
どうしたらいいでしょうか？
その方法は、
ゴールから逆算し、
数を管理すること
です。
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本日の内容は、昨日配信の、
望む件数の紹介を得られる“数の管理術”
の後編です。
バックナンバーは以下からご確認ください。
望む件数の紹介を得られる“数の管理術”
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本日は、
あなたを紹介で応援してくれる
センバツチームビルディング
を、お伝えいたします。
あなたが、
クチコミ集客をコントロールするには、
売上目標から逆算して、
何件の販売を行えばいいのか？
何件の商談を行えばいいのか？
何件のパートナーを創ればいいのか？
という数字を把握し、
そして数字の管理するのが重要です。
数字・数字・数字・・・というと、
無味乾燥に感じ、嫌悪感を示す人もいます。
いかがでしょうか？
数字というのは、
目的ではなく手段です。
あなた目的は、
価値のあるあなたのビジネスを、
ひとりでも多くの方に届けることです。
1人のチカラは小さいけれど、
小さなチカラが集まれば、
巨大な岩をも動かせる
”奇跡”を生み出すチカラとなる
あなたのビジネスを、
ひとりでも多くの方に届けるなら、
あなたひとりだけでなく、
紹介してくださるパートナーと
共に行ったほうが楽しいですよね？
数字というのはあくまで指標のひとつです。
数字にしばられることなく、
上手に数字と付き合ってみてください。
＊小宇佐は大の数字好きですので、
数字が苦手な方は、近々お知らせする、
個別相談の機会をご活用ください。
望む件数の紹介を得るためには、
ゴールから逆算して、
4つの目標数値設定から始めます。
4つの目標数値とは、
1．月の売上目標は？
2．月の販売件数目標は？
3．月の商談件数目標は？
4．パートナーの人数目標は？
です。
まずは、昨日のワークを活用して、
あなたの
売上目標を設定しましょう。
達成のために、
どの商品を何件販売すればよいかも、
設定しましょう。
ワークは以下の記事末をご覧ください。
望む件数の紹介を得られる“数の管理術”
https://takuhirokosa.com/viralcontrol/
引き続き、
順番に解説して参ります。
3．月の商談件数目標は？
あなたが目標とする
成約件数を達成するには、
何件の商談・相談を行えばよいでしょうか？
販売の件数というのは、
提案した件数以上にはなりません。
また、提案したすべての人に、
100％販売できることも、
現実的ではないでしょう。
ですから、どれだけの件数、提案を行えば、
どれだけの販売ができるのか？
目標とする成約件数から逆算して、
お客様と商談・相談する、
目標件数を設定しましょう。
＊このプロセスは、
主にセミナーや個別相談、説明を行って、
10万円を超すような高額商品を
販売するビジネスで必要なプロセスです。
ご自身のビジネスに当てはまらない方は、
ステップ3を読み飛ばし、
ステップ4に進んでください。
商談件数の目標は、
販売件数＝商談件数×成約率
で、計算できます。
例えば、住宅マネープランナーの場合、
相談に来られた人の80％が
保険を見なおしたり、
投資信託を購入したりしていました。
ですから、6件の受注を得たければ、
販売件数＝商談件数×成約率
金融商品販売件数6件
≒住宅マネープランニング商談件数8件×成約率80％
ですので、毎月8件の商談を目標としました。
毎月8件の商談を行うために、
販売担当者から月に8件の、
住宅マネープランニングご紹介を
目標としたのです。
あなたは、
商談・相談件数の目標を設定していますか？
売上目標達成のために、
何件の紹介を得ればよいですか？
4．パートナーの人数目標は？
そして最後に、
あなたを紹介してくれる
パートナーの人数を設定しましょう。
紹介件数＝紹介者×紹介率です。
あなたの応援者1人が、
毎月1人を紹介してくれたら、
あなたは毎月1人に提案ができます。
あなたの応援者10人が、
毎月1人を紹介してくれたら、
あなたは毎月10人に提案ができます。
「話がうますぎる」と想われるなら、
話半分で考えましょう。
あなたの応援者10人いて、
2ヶ月に1人のペースで紹介してくれたら、
あなたは毎月平均5人に提案ができます。
さらに拡げるなら、
あなたの応援者100人いて、
2ヶ月に1人のペースで紹介してくれたら、
あなたは毎月平均50人に提案ができます。
例えば住宅マネープランニングの場合、
まず、10人の販売担当者から、
定期的にご紹介いただけるよう関係を深めました。
10人の担当者のうち8人が、
毎月1人の住宅購入者を紹介してくれたら、
毎月8人の紹介がえられるわけです。
つまり
紹介件数＝紹介者×紹介確率
住宅マネープランニング紹介件数8件
＝紹介者10人×紹介確率80％
です。
ですから、まずは、
10人の販売担当者と関係を深めるために、
勉強会を行ったり、
金利動向や他社情報などの情報配信を行いました。
あなたは、
何人のパートナーがいればよいか、
目標を設定していますか？
では、今日のワークです。
3．月の商談件数目標は？
商談件数の目標は、
販売件数＝商談件数×成約率
で、計算できます。
あなたの、
月の商談・相談の目標件数を決めましょう。
4．パートナーの人数目標は？
紹介件数＝紹介者×紹介率
で計算できます。
あなたを紹介してくれる、
パートナー人数の目標件数を決めましょう。
ぜひチャレンジしてみてくださいね。