望む件数の紹介を得られる“数の管理術”

クチコミを起こしたい

先日の個別相談で、

「クチコミ集客を実践してるけど、
 いつどれだけ、
 クチコミされるかわからないので、
 集客がコントロールできません」

という相談を受けました。

 

詳しく話を聞いてみると、相談者の方は、
毎週朝7時から経営者が集う、
いわゆる朝活に参加していました。

経営者同士で紹介しあうのですが、
紹介件数に波があり、
なかなかうまくいかないそうです。

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【3分で診断】あなたにとってのクチコミ集客メリット・デメリット比較
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ナンバーワンのみがクチコミされる真実
お客様は、「業界ナンバーワンに頼みたい」という特性を持っています。 いつも空いていて、いつでも予約が取れる。価格のお値打ちな、普通の先生か、 いつも混んでいて、1ヶ月先しか予約が取れない。いいお値段するが、必ず価格以上の価値を提供してくれる先生。 あなたは、どちらを選びますか? クチコミ集客の特徴は、 先生の立場になる です。 実例をご紹介します。 私、小宇佐が2010年に ファイナンシャルプランナーとして独立し、 2011年に208件 2012年に358件 2013年に398件 ご紹介をいただき、 実際の面談をくり返しておりました。 面談終了後は、 お客様から面談の感想をいただき、 2ショット写真を撮影し、 都度ブログに掲載をしておりました。 ある時、そのブログをきっかけに、 大手ハウスメーカーさんに、 講師としてイベントに呼ばれるようになりました。 そのイベントをきっかけに、 CBCラジオ北野誠のズバリ! というラジオ番組スタートと同時に、 レギュラーコメンテーターとして、 出演が決まりました。 *現在番組は5年目に突入し、  社員が絶賛出演中です! さらには、 私たちの活動をフェイスブックで見た、 船井総研さんの担当者から連絡をいただき、 講師として講演依頼をいただきました。 このように、あれよあれよと芋づる式に、 先生としての立場が構築されていったのです。 この事例をあなたのビジネスに置き換えるには、 どうしたらよいのか? お伝えしております。
クチコミ集客を阻害するお金のメンタルブロック
あなたは、 短い時間の労働で多くの報酬を得た時、 もしくは得ることを想像した時に、 「私はこんなに短い時間しか  働かないなんて罪だ」 「私はこんなに  お金をいただくなんてもらい過ぎだ」 と、罪悪感にさいなまれませんか? 当てはまるとしたら、 お金や労働に対して、 素直に恩恵を受け取れない ブロックがあるかもしれません。
クチコミ集客をデザインする4つの基本情報
クチコミ集客を実践する前に 明確にすべき4つのポイントがあります。 そのポイントとは、 ・誰から ・誰に ・何を ・どうやって 紹介してもらうかです。 年間398件に紹介された実例のベースに、 【必須】 クチコミ集客をデザインする 4つの基本情報 を、解説して参ります。 私は、小宇佐が2010年に ファイナンシャルプランナーとして独立し、 2011年に208件 2012年に358件 2013年に398件 紹介で相談依頼を受けてきました。 最初からうまくいったわけではなく、 「住宅購入を検討している人に出会う集客」 が、課題となりました。 そもそも、 「住宅購入を検討している人」 は、どこにいるのでしょうか? この問題を解決するために行ったのは、 「住宅購入を検討している人」 の、行動分析です。 「住宅購入を検討している人」は、 ・どこにいるのか? ・何を見ているのか? ・誰の話に耳を傾けているのか? を、洗い出してみました。 ・どこにいるのか?  住宅展示場  自宅  職場 ・何を見ているのか?  モデルハウス  住宅情報雑誌  新聞折り込みチラシ ・誰の話に耳を傾けているのか?  住宅会社の販売担当者  両親  最近住宅を購入した友人や先輩 などが浮き彫りになりました。 ココから見出した一手が、 年間398世帯の紹介の獲得につながったのです。
クチコミされるには、紹介してもらう方法ではなく、紹介したくなる方法を考えるべし
最短で、確実に、 クチコミでシゴトが舞い込むシカケを 創れる方法は、 すでに成果が出ている事例を知り、 学び、あなた自身に置き換え、 実践することです。 あなた自身に置き換え、 実践するテーマとして、 クチコミで年間398件に紹介された 起業家の裏側を大公開 いたします。 お伝えしていく手法は、 「住宅マネープランナー養成講座」 として、私が3ヶ月で27万円をいただき、 実際に有料で販売し、 お伝えしていた内容が含まれます。

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そもそも、闇雲に
「紹介してください」と伝えるだけでは、
紹介はコントロールできないでしょう。

コントロールする以前に、
紹介を得られるかどうかも疑わしいです。

 

では、紹介件数をコントロールするには、
どうしたらいいでしょうか?

 

その方法は、

ゴールから逆算し、
数を管理すること

です。

 

本日は、

望む件数の紹介を得られる“数の管理術”

を、お伝えいたします。

 

望む件数の紹介を得るためには、
ゴールから逆算して、
4つの目標数値設定から始めます。

4つの目標数値とは、

1.月の売上目標は?
2.月の販売件数目標は?
3.月の商談件数目標は?
4.パートナーの人数目標は?

です。

 

順番に解説して参ります。

1.月の売上目標は?

「あいまいな目標からは、
 あいまいな結果しか生まれない」

という言葉があります。

クチコミしてもらう目的のひとつは、
売上をあげることでしょう。

にも関わらず、
売上目標を設定していないケースが、
多々見受けられるのです。

 

例えば住宅マネープランナーの場合は、
月に100万円の売上を
ひとつの基準としていました。

あなたは、
月の売上目標を設定していますか?

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2.月の販売件数目標は?

売上目標を設定できたら、
次に売上目標を分解してみましょう。

 

売上は、以下のように分解できます。

売上=単価×件数×リピート

 

例えば住宅マネープランナーの場合、

売上100万円
≒単価約20万円×件数6件×リピート1回のみ

と、設定していました。

 

どういうことかというと、
住宅マネープランニングを受けられた、
住宅購入を検討している人は、
住宅購入の支払総額を削減するために、
家計の見直しをします。

家計の見直しとは、
ムダな支出を減らすだけではなく、
保険を見直ししたり、
将来を見据えて投資信託を購入したりします。

 

お客様は自分に合った家計の見直しができ、
大喜びしてくださいます。

 

一方、起業家側の裏側を公開すると、
お客様が保険や投資信託を採用すると、
住宅マネープランナーには、
手数料が支払われるのです。

具体的には1世帯あたり、
15万円〜40万円の手数料が得られる形態でした。

ですので、月6件受注できれば、
計算上は手数料が
90万円〜240万円となりますので、
100万円の売上が達成できるのです。

ですから、

売上100万円
≒単価約20万円×件数6件×リピート1回のみ

となるように、
100万円の売上のために、
月6件の受注を目標と設定していたのです。

あなたは、
月の販売目標を設定していますか?

 

では、今日のワークです。

 

1.月の売上目標は?

「あいまいな目標からは、
 あいまいな結果しか生まれない」

あなたの、
月の売上目標を決めましょう。

 

2.月の販売件数目標は?

売上目標を設定できたら、
次に売上目標を分解してみましょう。

 

売上は、以下のように分解できます。

売上=単価×件数×リピート

分解した上で、
販売件数の目標を設定してみてくださいね。

 

明日は、4つの目標数値の、

3.月の商談件数目標は?
4.パートナーの人数目標は?

を、解説いたします。

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ウォリお(小宇佐拓宏)

クチコミプロデューサー。客単価を上げながら高確率でお客様から選ばれる「シェアマーケティング」の開発・提唱者。 個人起業家が取り扱う商品をリニューアル・リポジショニングし、「他では買えない唯一無二の商品」へと生まれ変わらせるビジネスプロデューサー。 早稲田大学人間科学部卒業後、マンションデベロッパー、保険会社を経て、2010年に小宇佐・針田FP事務所を設立。ミサワホーム、トヨタホーム、ライフプラザパートナーズ、船井総研などで、講演実績あり。「住宅マネープランニング」を専門としたクチコミ集客のメソッドを体系化し、2013年は年間398件の相談依頼を受注。趣味は船釣り。
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