クチコミされるには、紹介してもらう方法ではなく、紹介したくなる方法を考えるべし

あなたは、
交流会で名刺交換した人にいきなり、

「○○な方を紹介してください」

と、伝えられたら、
どう感じますか?

きっと、

「なぜ?というか、あなた誰ですか?」

と、思われてしまうでしょう。

考える軸は、

「どうやったら紹介してくれるか?」

ではなく、

「どうやったら紹介したくなるか?」

を考えぬくことです。

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ナンバーワンのみがクチコミされる真実
お客様は、「業界ナンバーワンに頼みたい」という特性を持っています。 いつも空いていて、いつでも予約が取れる。価格のお値打ちな、普通の先生か、 いつも混んでいて、1ヶ月先しか予約が取れない。いいお値段するが、必ず価格以上の価値を提供してくれる先生。 あなたは、どちらを選びますか? クチコミ集客の特徴は、 先生の立場になる です。 実例をご紹介します。 私、小宇佐が2010年に ファイナンシャルプランナーとして独立し、 2011年に208件 2012年に358件 2013年に398件 ご紹介をいただき、 実際の面談をくり返しておりました。 面談終了後は、 お客様から面談の感想をいただき、 2ショット写真を撮影し、 都度ブログに掲載をしておりました。 ある時、そのブログをきっかけに、 大手ハウスメーカーさんに、 講師としてイベントに呼ばれるようになりました。 そのイベントをきっかけに、 CBCラジオ北野誠のズバリ! というラジオ番組スタートと同時に、 レギュラーコメンテーターとして、 出演が決まりました。 *現在番組は5年目に突入し、  社員が絶賛出演中です! さらには、 私たちの活動をフェイスブックで見た、 船井総研さんの担当者から連絡をいただき、 講師として講演依頼をいただきました。 このように、あれよあれよと芋づる式に、 先生としての立場が構築されていったのです。 この事例をあなたのビジネスに置き換えるには、 どうしたらよいのか? お伝えしております。
クチコミ集客を阻害するお金のメンタルブロック
あなたは、 短い時間の労働で多くの報酬を得た時、 もしくは得ることを想像した時に、 「私はこんなに短い時間しか  働かないなんて罪だ」 「私はこんなに  お金をいただくなんてもらい過ぎだ」 と、罪悪感にさいなまれませんか? 当てはまるとしたら、 お金や労働に対して、 素直に恩恵を受け取れない ブロックがあるかもしれません。
クチコミ集客をデザインする4つの基本情報
クチコミ集客を実践する前に 明確にすべき4つのポイントがあります。 そのポイントとは、 ・誰から ・誰に ・何を ・どうやって 紹介してもらうかです。 年間398件に紹介された実例のベースに、 【必須】 クチコミ集客をデザインする 4つの基本情報 を、解説して参ります。 私は、小宇佐が2010年に ファイナンシャルプランナーとして独立し、 2011年に208件 2012年に358件 2013年に398件 紹介で相談依頼を受けてきました。 最初からうまくいったわけではなく、 「住宅購入を検討している人に出会う集客」 が、課題となりました。 そもそも、 「住宅購入を検討している人」 は、どこにいるのでしょうか? この問題を解決するために行ったのは、 「住宅購入を検討している人」 の、行動分析です。 「住宅購入を検討している人」は、 ・どこにいるのか? ・何を見ているのか? ・誰の話に耳を傾けているのか? を、洗い出してみました。 ・どこにいるのか?  住宅展示場  自宅  職場 ・何を見ているのか?  モデルハウス  住宅情報雑誌  新聞折り込みチラシ ・誰の話に耳を傾けているのか?  住宅会社の販売担当者  両親  最近住宅を購入した友人や先輩 などが浮き彫りになりました。 ココから見出した一手が、 年間398世帯の紹介の獲得につながったのです。

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クチコミ集客をデザインする4つの基本情報
ワークは実践されましたか?

・誰から
・誰に
・何を

紹介してもらうか?

3つのポイントを、明確にしましょう。

今回、行っていただくワークについては、
合っている・間違っているは、
さほど重要ではありません。

 

読み飛ばすことなく、
まずは実践するかどうか

に、重きをおいております。

 

まさかそんなことはないでしょうが、
あなたが
まだワークを実践していなければ、

・誰から
・誰に
・何を

紹介してもらうか?

3つのポイントを、明確にしてから、
先を読み進めてください。

 

では、本題に入ります。

 

もし、あなたがFPで、
住宅販売担当者にいきなり、

「住宅購入されている方を紹介してください」

と、伝えたら、どう思われるでしょうか?

 

きっと、

「なぜ?というか、あなた誰ですか?」

と、思われてしまうでしょう。

考える軸は、

「どうやったら
 販売担当者が紹介してくれるか?」

ではなく、

「どうやったら
 販売担当者が紹介したくなるか?」

です。

 

なぜなら、

人が動くのは理論や理屈ではなく感情です。

だからこそ、私は、
販売担当者の感情を
揺さぶるアプローチを考え抜き、
実践をくり返してきました。

 

実践してみてわかったのは、
販売担当者の感情を揺さぶるためには、
欲・問題を洗い出すのが効果的という結果です。

 

住宅の販売担当者は、
こんな欲・問題を抱えています。

・多くの住宅を販売したい
・お客様が住宅購入を先送りして、家がすぐ売れない
・お客様の資金不安が拭えず、家が売れない
・いったん契約したもののキャンセルになった
・競合他社に負けたくない

こういった欲・問題を解決できれば、
販売担当者の感情は揺さぶられます。

 

「私が住宅の販売担当者だったら」
と、イメージを想い描き、
気持ちを想像してみたのです。

・多くの住宅を販売できたら、
 今月トップ成績になれる
・お客様が住宅購入を今、決断させられたら、
 同僚に尊敬される
・お客様の資金不安が拭え、
 家が売れたら、お客様に感謝される
・いったん契約したものの、
 キャンセルを防げたら、上司に怒られない
・競合他社に負けずに受注を得られたら、
 勝者の気分を味わえる

 

あなた、いかがですか。

販売担当者の
気持ちになりきれていますか?

なりきった上で、
気持ちが動くのを感じ取れますか?

 

そこで私は、住宅販売担当者に、

「多くの住宅を販売できるのが、
 住宅マネープランニングです」

「お客様が今購入するメリットを伝えきるのが、
 住宅マネープランニングです」

と、アプローチしていったのです。

まとめます。

クチコミ集客を実践する前に明確にすべき
4つのポイントとは、

・誰から
・誰に
・何を
・どうやって

でしたね。

私の場合、

・誰から:住宅販売担当者から
・誰に:住宅購入検討者を
・何を:住宅マネープランニングサービスを
・どうやって:商談中に会話を切り出して

紹介してもらっていたのです。

あなた、
いかがでしょうか?

あなたのビジネスにおいて、

・誰から
・誰に
・何を
・どうやって

紹介してもらうか?

明確になっていますか?

 

では、今日のワークです。

・誰から
・誰に
・何を
・どうやって

紹介してもらうか?

4つのポイントを、明確にしましょう。

今やっていただくワークについては、
合っている・間違っているは、
さほど重要ではありません。

これからのシリーズで出てくるワークに、
ひとつひとつ丁寧に向き合って実践すれば、
今回のワークが効果的か、効果的ではないか、
自ずと明確になるでしょう。

そして、
自然とクチコミされるしかけが構築されるはずです。

がんばってください!

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ウォリお(小宇佐拓宏)

クチコミプロデューサー。客単価を上げながら高確率でお客様から選ばれる「シェアマーケティング」の開発・提唱者。 個人起業家が取り扱う商品をリニューアル・リポジショニングし、「他では買えない唯一無二の商品」へと生まれ変わらせるビジネスプロデューサー。 早稲田大学人間科学部卒業後、マンションデベロッパー、保険会社を経て、2010年に小宇佐・針田FP事務所を設立。ミサワホーム、トヨタホーム、ライフプラザパートナーズ、船井総研などで、講演実績あり。「住宅マネープランニング」を専門としたクチコミ集客のメソッドを体系化し、2013年は年間398件の相談依頼を受注。趣味は船釣り。
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