集客戦略の立て方|個人起業家が満員御礼を実現する5ステップ2018年版

副業解禁やSNSの普及により、起業のハードルが下がり、多くの個人が起業しやすい時代です。そして、プロダクトローンチ・アフィリエイト・SEO対策・セールスライティング・書籍出版・USP・PPC広告・youtubeマーケティング・ラインマーケティングなど、多くのマーケティング手法があふれています。しかもこれらの多くは無料もしくは少額で利用可能です。しかしながら、多くの起業家・経営者にとって、未だに解決できていないのが、販売不振問題。個人事業主37.7%が1年以内に廃業しています。中小企業が廃業理由No.1は「販売不振」です。お客様を“呼べない”「集客不振」価格に見合う“価値を提供できない”「売上不振」により、廃業に追い込まれて言えるでしょう。

なぜ、これだけ多くの集客方法があふれているのに、集客不振問題は解決しないのでしょうか?

その理由は、「集客方法」には着目しているものの、その集客方法の中から、何を選び、どのように組み合わせ、どの順番で使うのか?という「集客戦略」が描かれてないまま、集客をスタートさせているからです。

例えるなら、「家を建てようとしていて、一流の工具と職人と建材が揃っているのに、家の設計図がない」のと同じです。そして不思議なことに、集客戦略が語られている記事は数少ないのが現状です。

そこで、本記事では、集客戦略の立て方|個人起業家が連日満員御礼を実現する7ステップをお伝えします。

迷わず・悩まず・考えず、申し込みまでたどり着く顧客動線を整備せよ!

集客戦略を立てるに当たって必須となるのは、顧客動線・動線の概念です。

個人起業家の集客・マーケティングおける、顧客動線・導線を次のように定義します。

顧客が迷わず・悩まず・考えず、申し込みまでたどり着く流れ

まずは、言葉の定義だけ理解しておいてください。

動線と導線の違いとは?

「どうせん」には、動線・導線の2種類の字が使われています。それぞれの違いは、字の通りです。

導線:導く線、「顧客にこのように導きたいなあ」と思い描く線

動線:動く線、「顧客にこのように動いて欲しいなあ」と思い描く線

個人起業家の集客・マーケティングにおいては、導く線を描き、その線の上を動いてもらうので、導線と動線を使い分けずとも、さほど問題はありません。ですから、今後は顧客動線で統一いたします。

参考:業界で使い方が異なる!?「動線」と「導線」の意味の違いとは?

エステサロンの集客戦略構築ケーススタディ

集客戦略構築は、言葉で説明するより、実例をご覧いただくほうが、直感的にイメージ・理解できます。さっそくウォリっとご紹介いたします。

エステサロンのオーナーが、フェイシャルの体験施術を10名集客するために、集客戦略を立てるケースで解説します。

申し込みを10名得たいので、コレがゴールです。

次に考えるのは、「申し込みする場合」です。施術の申し込みを、自社ブログのランディングページで受け付けるとしましょう。電話やメッセンジャーで予約の希望が来たら、「お手数ですが、申し込みページからご予約ください」と伝えましょう。動線はこうなります。

出口はひとつ、入り口は複数

集客戦略で次に考えるのは、ランディングページに集める方法です。ココは、できる限りたくさんアイデアを出して構いません。

  1. お客様の声とビフォアアフターを記載したブログ記事の末尾に、LPのURLをはる
  2. ブログのトップページに「初回施術特典」のバナーを作り、LPへのリンクをはる
  3. 「5分でたるみを改善できるセルフケア」などお役立ち記事の末尾にLPへのリンクをはる
  4. 「そろそろサロンに行きたいわ」と言っていた友人に、LINEでランディングページ(以下LP)のURLを送る
  5. 名刺に「名刺交換特典フェイシャル体験3,000円!」の文言と検索キーワード(店名とエリア)を記載
  6. チラシに「チラシ特典フェイシャル体験5,000円!」の文言と検索キーワード(店名とエリア)を記載

などなど、とにかく洗い出してみましょう。図にすると、このようになります。

冒頭で、顧客動線顧客とは、「迷わず・悩まず・考えず、申し込みまでたどり着く流れ」と定義しましたが、イメージできましたか?このように、流れをあらかじめ設計しておくからこそ、スムーズな集客が実現できるのです。

顧客動線を活用して集客戦略を毎月改善する方法

せっかくここまでできたので、集客の改善に役立てる方法もお伝えします。

まずは、それぞれの目標数字を記入してみましょう。例えば、

「トップページに月に1,000人来て欲しいな」

「お役立ちブログ記事を月に1,000人に読んで欲しいな」

「月に30人と名刺交換しよう」

さらには、コンバージョン率(申込率)も、定めてみましょう。

「トップページ1,000人から体験のLPを50人に見てもらう」

「お役立ちブログ記事1,000人から体験のLPを50人に見てもらおう」

「30人名刺交換した人から体験のLPを15人に見てもらおう」

と、仮説を立ててみるのです。

最初は目安がわからないでしょうから、ランディングページ→申し込みの申込率は3%

記事末→ランディングページのコンバージョン率は1%で計算してみましょう。

このようにできあがります。

ここまで具体的に洗い出すから、日々の集客目標が、行動レベルに落とし込めるのです。

「今月はブログをがんばって、10人の体験を集客しよう」というざっくりとした目標ではなく、「今月は10人の体験を集客するため、LPを200人に見てもらおう。そのために、30人と名刺交換を行うために女性起業家交流会に申し込む。ブログ記事は30記事アップし、毎日アクセスを確認しよう」と、明確な目標を定められるようになります。

月に1つずつ整えて半年で集客に困らなくなくなる集客戦略

動線が洗い出せ、目標数値が明確になったら、日々集客を行いながら、動線をひとつずつ整えていきましょう。

今月は、トップページからの流れを整えよう

今月は、お役立ち記事からの流れを整えよう

今月は、名刺交換特典からの流れを整えよう

と、毎月ひとつずつでも構いません。確実に申し込みにつながる流れを整えていくのです。

例えば、ひとつの動線から毎月2名の新規集客ができるようになれば。

今月2人、来月4人、その月は6人と増えていき、半年後には毎月12人の安定集客ができるようになっている計算になります。

参考:半年で「予約が取れないエステサロン」に生まれ変わる集客方法

ゴールから逆算した集客戦略構築に勝機あり

動線を洗い出す際のポイントは、「ゴールから逆算して設計すること」です。申し込みにつながりやすい集客手段から着手し、整えていく。そうすれば、限りある時間・お金・労力で、高いリターンを得られますよね。集客がうまくいかない起業家は、ゴールからの逆算の意識がなく、流行りに合わせて集客方法を選定します。自分に合った集客方法の選定が重要です。

グーグルアナリティクスで日々効果測定しよう

ブログのアクセスを計測できる環境の整備です。グーグルアナリティクスを設置し、日々計測できる環境を整えましょう。

ウェブ集客に必須な無料ツールグーグルアナリティクスとは?

集客戦略を整えて集客をコントロールしよう

顧客動線とは、「顧客が迷わず・悩まず・考えず、申し込みまでたどり着く流れ」である。動線を整えることで、お客様はスムーズに申し込みができます。起業家も「何をどのくらい努力すれば、このくらいの集客ができる」と、集客を再現できるようになります。

ぜひ、集客戦略を整えて、集客をコントロールできるようになってくださいね。

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小宇佐 拓宏

クチコミプロデューサー。客単価を上げながら高確率でお客様から選ばれる「シェアマーケティング」の開発・提唱者。 個人起業家が取り扱う商品をリニューアル・リポジショニングし、「他では買えない唯一無二の商品」へと生まれ変わらせるビジネスプロデューサー。 早稲田大学人間科学部卒業後、マンションデベロッパー、保険会社を経て、2010年に小宇佐・針田FP事務所を設立。ミサワホーム、トヨタホーム、ライフプラザパートナーズ、船井総研などで、講演実績あり。「住宅マネープランニング」を専門としたクチコミ集客のメソッドを体系化し、2013年は年間398件の相談依頼を受注。 趣味は船釣り。現在は名古屋と横浜のデュアルライフを送っている。
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