半永久的に紹介を得られるモデルは、
どのように設計したらいいのでしょうか？
すべきことは、
3つのポイントを押さえた
クチコミシステムの設計です。
その3つとは、
・他では買えない商品・サービスの確立
・共に応援しあえる
バイラルパートナーの開拓
・価値でクチコミしてくれる
バイラルパートナーの教育
です。
＊バックナンバーは以下からご覧ください
そこで本日は、
価値でクチコミしてくれる
バイラルパートナーの教育
というテーマでお伝えいたします。
紹介というものは、
「紹介してください」と、
相手に1回だけお願いして
生まれるものではありません。
紹介することによって
得られるメリットと、
紹介しないことによって
失ってしまうデメリットを、
継続的に情報を提供し、
「あなたを
紹介しない理由がない」
という常態にしていく必要があるのです。
そのために、
紹介者にきっかけを提供し、
紹介するメリットや必要性に気づいていただき、
実際に紹介していただきたいのです。
私は、上記のプロセスを、
「紹介者を教育する」
と、表現しています。
紹介者が紹介する価値を理解するまで
育てていくからこそ、
紹介が生まれるのです。
では、どうやって教育すればよいのでしょうか？
まずは、あなたが、
教育する内容を固めましょう。
教育する内容は、以下の穴埋めで固まります。
○○が□□になる☆☆
○○：
お客様の欲・問題
□□：
あなたの
商品・サービスを活用後の
お客様の姿
☆☆：
あなたの商品・サービス名
といった具合です。
具体的な事例でお伝えいたします。
例えば、
住宅マネープランナーの場合、
教育内容のひとつは、
お客様の購入タイミングが早まる
でした。
先ほどの穴埋めにあてはめると、
○○が□□になる☆☆
→住区購入を先送りするお客様が
住宅の買い時を理解し、
今すぐ購入に向けて動くようになる
住宅マネープランニング
○○：
お客様の欲・問題
→住区購入を先送りする
□□：
商品・サービスを活用後の
お客様の姿
→お客様が
住宅の買い時を理解し、
今すぐ購入に向けて動くようになる
☆☆：
商品・サービス名
→住宅マネープランニング
と、なるのです。
実際、
住宅購入を検討しているお客様というのは、
一般的に、住宅購入を先送りします。
なぜなら、
多額のローンを組むのが怖いからです。
そして、自分にとって、
いつ購入するのが良いのか、
わからないからです。
私たちが提供している、
年間398世帯の個別相談で、
1世帯平均502万円の
支払い総額を削減した
「住宅マネープランニング」では、
収入や支出、現在のライフスタイルや、
お子さんの教育方針、
将来の展望などをヒアリングし、
専用のソフトを活用し、
お客様のライフプランを設計します。
＊参考
ライフプランを設計すると、
自分たちがいくらまでなら、
ローンを組んでも大丈夫かがはっきりします。
また、いつか住宅を購入するなら、
購入するまで支払っている、
家賃分がもったいないことに気づきます。
結果、住宅購入を検討している方の多くは、
住宅は早く買ったほうが得であると判断し、
今すぐ購入に向けて動くようになるのです。
ですから、住宅販売担当者は、
小宇佐の住宅マネープランニングを、
お客様に紹介することで、
住宅が早く売れるようになるのです。
住宅販売担当者の立場になると
わかるのですが、
住宅販売担当者は、
お客様のメリットになるものは
取り入れようとしてくれます。
しかし、ただただ、
お客様のメリットになるだけでは、
実際に紹介するアクションには至りません。
なぜなら、忙しいからです。
お客様のメリットプラス、
販売担当者のメリットがあってこそ、
実際に紹介してくれるのです。
お客様のメリット
→住宅購入の買い時がわかる
販売担当者のメリット
→住宅購入の時期が前倒しになる
紹介される人のメリットと、
紹介する人のメリットが、
両方盛り込まれているのがポイントですね。
今回ご紹介した、
・お客様の購入タイミングが早まる
以外にも、私たちは、
・お客様の購入の不安が払拭される
・販売担当者の信頼が高まる
・お客様と次のアポイントが取れる
・販売担当者が同業他社に勝てる
・お客様住宅が長く所有できる
などのメリットを引っさげ、
紹介者を教育していったのです。
その結果が、
年間398世帯の紹介を得ることにつながっていきました。
それでは、今日のワークです。
○○が□□になる☆☆
○○：
お客様の欲・問題
□□：
あなたの
商品・サービスを活用後の
お客様の姿
☆☆：
あなたの商品・サービス名
穴埋めを行って、
紹介者に教育するコンテンツを、
10個ピックアップしてみてください。
次回に続きます。