半永久的に紹介を得られるモデルは、
どのように設計したらいいのでしょうか?
すべきことは、
3つのポイントを押さえた
クチコミシステムの設計です。
その3つとは、
・他では買えない商品・サービスの確立
・共に応援しあえる
バイラルパートナーの開拓
・価値でクチコミしてくれる
バイラルパートナーの教育
です。
*バックナンバーは以下からご覧ください
![](https://takuhirokosa.com/wp-content/uploads/2016/08/398.jpg)
そこで本日は、
価値でクチコミしてくれる
バイラルパートナーの教育
というテーマでお伝えいたします。
紹介というものは、
「紹介してください」と、
相手に1回だけお願いして
生まれるものではありません。
紹介することによって
得られるメリットと、
紹介しないことによって
失ってしまうデメリットを、
継続的に情報を提供し、
「あなたを
紹介しない理由がない」
という常態にしていく必要があるのです。
そのために、
紹介者にきっかけを提供し、
紹介するメリットや必要性に気づいていただき、
実際に紹介していただきたいのです。
私は、上記のプロセスを、
「紹介者を教育する」
と、表現しています。
紹介者が紹介する価値を理解するまで
育てていくからこそ、
紹介が生まれるのです。
では、どうやって教育すればよいのでしょうか?
まずは、あなたが、
教育する内容を固めましょう。
教育する内容は、以下の穴埋めで固まります。
○○が□□になる☆☆
○○:
お客様の欲・問題
□□:
あなたの
商品・サービスを活用後の
お客様の姿
☆☆:
あなたの商品・サービス名
といった具合です。
具体的な事例でお伝えいたします。
例えば、
住宅マネープランナーの場合、
教育内容のひとつは、
お客様の購入タイミングが早まる
でした。
先ほどの穴埋めにあてはめると、
○○が□□になる☆☆
→住区購入を先送りするお客様が
住宅の買い時を理解し、
今すぐ購入に向けて動くようになる
住宅マネープランニング
○○:
お客様の欲・問題
→住区購入を先送りする
□□:
商品・サービスを活用後の
お客様の姿
→お客様が
住宅の買い時を理解し、
今すぐ購入に向けて動くようになる
☆☆:
商品・サービス名
→住宅マネープランニング
と、なるのです。
実際、
住宅購入を検討しているお客様というのは、
一般的に、住宅購入を先送りします。
なぜなら、
多額のローンを組むのが怖いからです。
そして、自分にとって、
いつ購入するのが良いのか、
わからないからです。
私たちが提供している、
年間398世帯の個別相談で、
1世帯平均502万円の
支払い総額を削減した
「住宅マネープランニング」では、
収入や支出、現在のライフスタイルや、
お子さんの教育方針、
将来の展望などをヒアリングし、
専用のソフトを活用し、
お客様のライフプランを設計します。
*参考
![](https://takuhirokosa.com/wp-content/uploads/2016/08/basic.jpg)
ライフプランを設計すると、
自分たちがいくらまでなら、
ローンを組んでも大丈夫かがはっきりします。
また、いつか住宅を購入するなら、
購入するまで支払っている、
家賃分がもったいないことに気づきます。
結果、住宅購入を検討している方の多くは、
住宅は早く買ったほうが得であると判断し、
今すぐ購入に向けて動くようになるのです。
ですから、住宅販売担当者は、
小宇佐の住宅マネープランニングを、
お客様に紹介することで、
住宅が早く売れるようになるのです。
住宅販売担当者の立場になると
わかるのですが、
住宅販売担当者は、
お客様のメリットになるものは
取り入れようとしてくれます。
しかし、ただただ、
お客様のメリットになるだけでは、
実際に紹介するアクションには至りません。
なぜなら、忙しいからです。
お客様のメリットプラス、
販売担当者のメリットがあってこそ、
実際に紹介してくれるのです。
お客様のメリット
→住宅購入の買い時がわかる
販売担当者のメリット
→住宅購入の時期が前倒しになる
紹介される人のメリットと、
紹介する人のメリットが、
両方盛り込まれているのがポイントですね。
今回ご紹介した、
・お客様の購入タイミングが早まる
以外にも、私たちは、
・お客様の購入の不安が払拭される
・販売担当者の信頼が高まる
・お客様と次のアポイントが取れる
・販売担当者が同業他社に勝てる
・お客様住宅が長く所有できる
などのメリットを引っさげ、
紹介者を教育していったのです。
その結果が、
年間398世帯の紹介を得ることにつながっていきました。
それでは、今日のワークです。
○○が□□になる☆☆
○○:
お客様の欲・問題
□□:
あなたの
商品・サービスを活用後の
お客様の姿
☆☆:
あなたの商品・サービス名
穴埋めを行って、
紹介者に教育するコンテンツを、
10個ピックアップしてみてください。
次回に続きます。