先日の個別相談で、
「クチコミ集客を実践してるけど、
いつどれだけ、
クチコミされるかわからないので、
集客がコントロールできません」
という相談を受けました。
詳しく話を聞いてみると、相談者の方は、
毎週朝7時から経営者が集う、
いわゆる朝活に参加していました。
経営者同士で紹介しあうのですが、
紹介件数に波があり、
なかなかうまくいかないそうです。
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そもそも、闇雲に
「紹介してください」と伝えるだけでは、
紹介はコントロールできないでしょう。
コントロールする以前に、
紹介を得られるかどうかも疑わしいです。
では、紹介件数をコントロールするには、
どうしたらいいでしょうか？
その方法は、
ゴールから逆算し、
数を管理すること
です。
本日は、
望む件数の紹介を得られる“数の管理術”
を、お伝えいたします。
望む件数の紹介を得るためには、
ゴールから逆算して、
4つの目標数値設定から始めます。
4つの目標数値とは、
1．月の売上目標は？
2．月の販売件数目標は？
3．月の商談件数目標は？
4．パートナーの人数目標は？
です。
順番に解説して参ります。
1．月の売上目標は？
「あいまいな目標からは、
あいまいな結果しか生まれない」
という言葉があります。
クチコミしてもらう目的のひとつは、
売上をあげることでしょう。
にも関わらず、
売上目標を設定していないケースが、
多々見受けられるのです。
例えば住宅マネープランナーの場合は、
月に100万円の売上を
ひとつの基準としていました。
あなたは、
月の売上目標を設定していますか？
2．月の販売件数目標は？
売上目標を設定できたら、
次に売上目標を分解してみましょう。
売上は、以下のように分解できます。
売上＝単価×件数×リピート
例えば住宅マネープランナーの場合、
売上100万円
≒単価約20万円×件数6件×リピート1回のみ
と、設定していました。
どういうことかというと、
住宅マネープランニングを受けられた、
住宅購入を検討している人は、
住宅購入の支払総額を削減するために、
家計の見直しをします。
家計の見直しとは、
ムダな支出を減らすだけではなく、
保険を見直ししたり、
将来を見据えて投資信託を購入したりします。
お客様は自分に合った家計の見直しができ、
大喜びしてくださいます。
一方、起業家側の裏側を公開すると、
お客様が保険や投資信託を採用すると、
住宅マネープランナーには、
手数料が支払われるのです。
具体的には1世帯あたり、
15万円〜40万円の手数料が得られる形態でした。
ですので、月6件受注できれば、
計算上は手数料が
90万円〜240万円となりますので、
100万円の売上が達成できるのです。
ですから、
売上100万円
≒単価約20万円×件数6件×リピート1回のみ
となるように、
100万円の売上のために、
月6件の受注を目標と設定していたのです。
あなたは、
月の販売目標を設定していますか？
では、今日のワークです。
1．月の売上目標は？
「あいまいな目標からは、
あいまいな結果しか生まれない」
あなたの、
月の売上目標を決めましょう。
2．月の販売件数目標は？
売上目標を設定できたら、
次に売上目標を分解してみましょう。
売上は、以下のように分解できます。
売上＝単価×件数×リピート
分解した上で、
販売件数の目標を設定してみてくださいね。
明日は、4つの目標数値の、
3．月の商談件数目標は？
4．パートナーの人数目標は？
を、解説いたします。