クチコミで年間398件に紹介された起業家の裏側公開
をお届けしております。
私が100名を超す起業家や、起業家予備軍と実際に会ってみて、そして改めて痛感したのは、
「集客は、経験年数が長ければ、うまくいくものではない」
という厳しい現実があったからです。
起業歴がどうであれ、集客という問題は避けて通れません。
集客の問題は、どれだけ忙しくても、どこかで解決しなければならないのです。
あなたが、最短で、確実に、クチコミでシゴトが舞い込むシカケを創れる方法は、すでに成果が出ている事例を知り、学び、あなた自身に置き換え、実践することです。
そこで私は、自身が自己投資し、学び、実践した、裏側すべてをお伝えする決意をしたのです。
私、小宇佐が2010年にファイナンシャルプランナーとして独立し、
2011年に208件
2012年に358件
2013年に398件
すべてクチコミ・紹介により、相談依頼を受けるようになったすべてをお伝えします。
個人起業家にとって、クチコミ集客は、有効なマーケティング手段です。
ただし、
PPC広告、アフィリエイト、コンテンツマーケティング、飛び込み営業、ポスティングなどなど、マーケティングの手段は他にも多数あります。
クチコミ集客だけが、マーケティング手段ではありません。
クチコミ集客が、あなたに合っているのかどうか？
あらかじめ確認いただきたいのです。
「コレなら自分に合っている！」
と、確認できて、価値を感じてから、クチコミ集客を実践していただきたいのです。
クチコミ集客の3つの特徴について、
メリットと感じる
デメリットと感じる
かどうかをチェックすれば、自ずと判断ができるます。
3つの特徴とは、
・深く・長い付き合いになる
・先生の立場になる
・時間ができる
です。
深く・長い付き合いになる
お客様や紹介してくださるパートナーと接触する機会が増え、お付き合いが深まります。
その結果、長いお付き合いになっていきます。
先生の立場になる
お客様は、「業界ナンバーワンに頼みたい」という特性を持っています。
あなたも、そうではないですか？
いつも空いていて、いつでも予約が取れる。
価格のお値打ちな、普通の先生か、
いつも混んでいて、1ヶ月先しか予約が取れない。
いいお値段するが、
必ず価格以上の価値を提供してくれる先生。
後者に惹かれるのではないでしょうか。
一般的にはお客様も、
紹介者も同じで、
「業界ナンバーワンに頼みたい」
のです。
時間ができる
起業家・事業主によっては、
「私はこんなに短い時間しか働かないなんて罪だ」
「私はこんなにお金をいただくなんてもらい過ぎだ」
と、自分を責める考えに陥る方がいます。
症状にあてはまる方は、
お金や労働に対して、素直に恩恵を受け取れないブロックを持っている可能性があります。
ここまでの、クチコミ集客の3つの特徴、
・深く・長い付き合いになる
・先生の立場になる
・時間ができる
が、あなたに合っているなら、先に進みましょう。
クチコミ集客をデザインするためには、
4つのポイントを明確にする必要があります。
クチコミ集客を実践する前に
明確にすべき4つのポイントとは、
・誰から
・誰に
・何を
・どうやって
紹介してもらうかです。
・誰から
・誰に
・何を
紹介してもらうか？
明確になった次に考えるのは、
「どうやったら紹介してくれるか？」
ではなく、
「どうやったら紹介したくなるか？」
です。
紹介・クチコミの流れが明確になったら、数のコントロールを意識しましょう。
闇雲に「紹介してください」と伝えるだけでは、紹介はコントロールできません。
紹介件数をコントロールする方法は、
ゴールから逆算し、数を管理すること
です。
望む件数の紹介を得るためには、
ゴールから逆算して、
4つの目標数値設定から始めます。
4つの目標数値とは、
1．月の売上目標は？
2．月の販売件数目標は？
3．月の商談件数目標は？
4．パートナーの人数目標は？
です。
クチコミがコントロールできるようになったら、
継続的に紹介を得られるように
システムを磨いていきましょう。
私が提唱しているクチコミ集客というのは、
いったんシカケを完成させれば、
そのあとはメンテナンス程度の労力のみで、
半永久的に紹介を得られるモデルです。
すべきことは、
3つのポイントを押さえた
クチコミシステムの設計です。
その3つとは、
・他では買えない商品・サービスの確立
・共に応援しあえるバイラルパートナーの開拓
・価値でクチコミしてくれるバイラルパートナーの教育
です。
他では買えない商品・サービスの確立
多くの個別相談をお受けする中で、
「クチコミを起こすためには、何から始めたらよいのですか？」
と、聞かれます。
答えはカンタン・シンプルで、
「他では買えない商品・サービスの確立」
なのです。
共に応援しあえるバイラルパートナーの開拓
あなたのビジネスを、ひとりでも多くの方に届けるなら、
あなたひとりだけでなく、紹介してくださるパートナーと共に行ったほうが、より多くの方に届けられます。
まずは、紹介しあえるパートナーを、選定しましょう。
パートナーを選定するには、コツがあります。
選定のコツは、
「お客様が同じで、売るモノが違う人」
を、選定することです。
価値でクチコミしてくれるバイラルパートナーの教育
紹介というものは、
「紹介してください」と、
相手に1回だけお願いして
生まれるものではありません。
紹介することによって得られるメリットと、
紹介しないことによって失ってしまうデメリットを、
継続的に情報を提供し、
「あなたを紹介しない理由がない」
という常態にしていく必要があるのです。
では、どうやって教育すればよいのでしょうか？
まずは、あなたが、教育する内容を固めましょう。
教育する内容は、以下の穴埋めで固まります。
○○が□□になる☆☆
○○：
お客様の欲・問題
□□：
あなたの
商品・サービスを活用後の
お客様の姿
☆☆：
あなたの商品・サービス名
といった具合です。
住宅マネープランナーを生み出した経緯
住宅マネープランナーを生み出し、
世に広めていったのかというと、
3つのステップと、
ひとつの考え方がありました。
3つのステップとは、
・クチコミされるものを創造する
・クチコミされる言葉を磨く
・クチコミされるシカケ発動する
の、3つです。
3つのポイントを理解し、
あなたが活用するには、
ひとつのコツがあります。
そのコツとは、
住宅マネープランナーを
どのようにうまくやったのか
ということを学ぶ前に、
住宅マネープランナーをやるまでは、
なぜうまくいかなかったのか
を学ぶことです。
・クチコミされるものを創造する
まず、最初に行うことは、
「なぜそのビジネスを
やっているのか」
「なぜそのビジネスを
やりたいのか」
という理由の明確化です。
このステップは非常に重要です。
なぜなら、
理由があると、感情移入が起こります。
理由があると、共感が生まれます。
ですので、強い理由を持っていると、
人に応援されるようになる
のです。
人は、
理由なきビジネスに共感しません。
にも関わらず、世の中には、
理由のないビジネスが多いのです。
・クチコミされる言葉を磨く
私は人生の棚卸しを行い、
「住宅購入に関する
資金計画のコンサルティング」
を、独自の専門ポジションと
することにしました。
しかし、
「住宅購入に関する
資金計画のコンサルティング」
という肩書きでは、
難しそうに聞こえて、
よくわかってもらえず、
まったくシゴトに
つながらなかったのです。
そこで、3秒で共感され、
15秒でシゴトにつながる言葉、
「セルフプロモーション」
を生み出しました。
私のセルフプロモーションは、
年間208世帯の個別相談で
1世帯平均
502万円の支払総額を削減した
住宅マネープランニング
というものでした。
この短く、端的な
セルフプロモーションのおかげで、
・名刺交換しただけの相手から住宅購入の相談を受ける
・相談を受けた方から紹介される
・ハウスメーカー・工務店の営業担当者からお客さんを紹介される
ということが起こり始めたのです。
このセルフプロモーションを生み出すには、
5つのポイント
があります。