専門性と権威を兼ね備えた、法曹の最高峰である弁護士は、今でも難関資格であり、憧れの職業です。
しかし、法科大学院（ロースクール）の出現により、平成13年に18,246人であった弁護士の数は、平成27年3月31日時点では36,415人にまで増加。
さらに、毎年の司法試験合格者数が、仮にここ5年と同じ2,000人程度で推移したとしても、平成33年には法曹人口が5万人を超え、平成42年には6万人を超えます。
一方、全国の弁護士会などが実施する市民からの法律相談の件数は、ここ数年、横ばいで推移しており、その数は約62万件。
弁護士の人数は増えるけれども、相談件数はさほど増えないため、1人あたりの平均相談件数は減少する。独立した弁護士が、相談件数を今と同様に保つか、増やすには、集客の創意工夫が必須でしょう。
いち早く、時代の流れに気付き始めている弁護士の先生から、私の元に相談が寄せられ始めています。
- 弁護士もマーケティングを学び、集客力をつけよう
- 小さな弁護士事務所は、将来相談ニーズを持つ予備軍を集め、相談ニーズ発生時に即・相談できる環境を整えよう
- いつでも、カンタンに、誰にも知られず相談できる親身な専門家を目指そう
- 弁護士が独学で集客システムを構築・運用するための7ステップを全公開
- 嫌われずに感謝される集客を実現するお客様の4つのタイミング
- 行列のできる法律相談所を実現しよう
弁護士もマーケティングを学び、集客力をつけよう
独立して間もない弁護士の先生の多く、こんな方法で集客を行なっています。
経営者の交流会に顔を出し「知人にお困りの方がご紹介ください」と、きっかけの種をまいていく。またグーグル検索で見つけてもらえるように、ブログにお役立ち記事を書いていく。
これらの方法も悪くはないでしょうが、弁護士業務は、秘匿性や専門性、広告規制など、一般的な実業と異なる点がいくつかあります。
集客施策を打つにあたり、弁護士業の特性に合わせるのと、そうでないのとでは、結果に大きな差が生まれるのは、容易に想像できるでしょう。
今回の記事では、行列のできる法律相談所を実現する、小規模の弁護士事務所が個人から指名される集客法を全公開いたします。
小さな弁護士事務所は、将来相談ニーズを持つ予備軍を集め、相談ニーズ発生時に即・相談できる環境を整えよう
一部の弁護士事務所は、多くの弁護士を抱え、マスメディアやウェブメディアに、多額の広告宣伝費を投じ、認知度を高める集客戦略を取っています。後発で小規模の弁護士が同じ土俵で戦っては勝てませんので、別の路線で勝負する必要があります。後発で小規模の弁護士事務所の集客必勝パターンは、この3ステップに集約されます。
- 将来相談が発生する予備軍を集める
- 継続して情報提供する
- 相談ニーズ発生時に即・相談される環境を整える
次に、ステップメールやメールマガジンで、専門分野の情報を継続的に提供する。 そして、相談したい状況になった時に、すぐ、カンタンに相談される環境を整えておく。 この流れです。 
ステップ1.無料レポートで相談予備軍を集めよう
まずは、専門分野に関する無料レポートを発行・プレゼントし、メルマガの読者を集めましょう。
例えば、離婚相談を受けたければ、「今、結婚している人」が、相談者予備軍となります。この人たちの役に立てるレポートを発行し、プレゼントします。
「知っていれば離婚を防げる！結婚直後に学んでおきたい幸せ夫婦・不幸せ夫婦12の違い」
「働いてくれる夫に感謝！シングルマザー49の後悔」
「家事の労働対価は年収512万円分に相当？妻が倒れた時のトラブルと解決策20選」
などのレポートですね！
ポイントは、「離婚に備えましょう」とダイレクトに伝えるのではなく、「今の幸せを継続する方法を教えます」のスタンスです。マイナスを回避する情報ではなく、プラスにするため情報発信なら、抵抗なく全ての相談者予備軍にストレスなく届けられるでしょう。
ステップ2.メルマガで継続して情報提供しよう
メールマガジンシステムを活用することで、無料レポートをダウンロードした方に、継続してメールで情報提供ができます。ステップメールや日々のメールにて、専門分野の情報を継続的に提供しましょう。プレゼントしたレポートに付随する情報提供を行っていきます。
メールマガジンの中で「私は、夫婦で寄り添って生きていくのも、別れを選んで自分の人生を歩むのも、どちらも素敵な人生だと考えています。もしあなたが今、夫婦での生活では自分らしく生きられずに、『やっぱりひとりで生きてこうかな？』と、少しでも頭によぎった経験があるなら。『ホントウの幸せを掴んだ女性21人の生き様事例』もご覧ください」と、別のテキストをプレゼントすることで、少しでも離婚を考えている人をさらに絞り込めます。絞り込んだ人たちには、「離婚に踏み切るまでに知っておきたい7つの防衛策」などの情報提供をしていきましょう。
ステップ3.相談したい時に、即・相談される環境を整えよう
ここまでの流れが実践できれば、「離婚に踏み切るために、いざ相談しよう」となった人は、真っ先にあなたの顔を思い浮かべるでしょう。その時にすぐ連絡をしてもらえるよう、いつでもカンタンに相談できる環境を整えておきましょう。
これからの時代は、「いつでも、カンタンに、誰にも知られず相談できる親身な専門家」が圧倒的に選ばれる。その傾向がどんどん加速すると、容易に予想できます。
相談時期が読めない・使わない人が多数・人に知られたくない弁護士ビジネス3つの特性
弁護士業は、
- 問題が起こった時に依頼が発生する
- 一生のうちに、１度もお世話にならない人が多数
- 今後の将来を大きく左右し、できれば人に知られたくない問題を相談する
3つの特性を持っています。
問題が起こった時に依頼が発生する
相談は基本的に、問題が発生した後に行われます。その問題は、いつ発生するかわかりません。
一般的なビジネス、例えば学習塾なら、「中学生になれば受験勉強ニーズが発生する」とわかります。あらかじめ小学６年生のデータを集めれば、２年前後で高校受験のニーズが生まれることが読めます。
写真館でも同様で、生まれた赤ちゃんのデータを集めておけば、3・5・7年後に七五三ニーズが生まれます。
しかし、弁護士の場合、「相談者が、いつ離婚を切実に考え、相談にくるのか？」その時期を読むことはできません。
一生のうちに、１度もお世話にならない人が多数
人生で問題が起こった時、まずは当事者間での解決をはかります。それでも解決できない場合に、法律の専門家の出番となります。１人の人生において、大きな問題が起こるのは数回ですし、当事者間で解決できる場合もあるでしょう。「一生のうちで、病院にかかったことがない人」は、ほとんどいませんが、「一生のうちで、弁護士にかかったことがない人」は、たくさんいます。ですから、「弁護士の情報を得たくとも、友人・知人に詳しい人がいない状況」となります。
相談は、できれば人に知られたくない
離婚・借金・交通事故・詐欺などのテーマは、当事者が、明るく日常で語る内容ではありませんし、むしろ「人に知られたくない」と感じるテーマです。
ですから、多くの人が集まる場で、「離婚したい人はいませんか？いたら手を挙げてください！」と呼びかけても、誰も手を挙げたくありません。「離婚したい人がいたらご紹介ください！」と伝えてても、悩んでる人は、紹介元に知られたくないのです。
いつでも、カンタンに、誰にも知られず相談できる親身な専門家を目指そう
- いつ起こるかわからない
- 身の回りに情報が少ない
- 身近な人に相談したくない
相談業務には3つの特徴があるからこそ、5つの事情に配慮した集客が効果的です！
1.いつでも相談できる環境を整える
相談事案が発生するタイミングは読めませんし、相談したい気持ちになるタイミングも読めません。弁護士都合のタイミングは関係なく、お客様の都合で相談したくなるのです。
「24時間電話対応できるようにしよう」と言うつもりはありませんが、メールやファックス、メッセンジャーやLINEは、24時間受け付けできるでしょう。また、よくある質問や相談に対する回答を、ブログやホームページに記載しておけば、不安で不安で仕方ない状況のお客様を、救ってあげられるかもしれません。
2.カンタンに相談できることをトコトン伝える
弁護士事務所に電話をして、初回相談のアポイントを取る。何気ない作業ですが、相談者にはストレスがかかります。
- 「無料って書いてあるけど、相談に行ったら、必ず継続相談を申し込みしなければならないのでは？」
- 「状況を上手に説明できる自信がないけど、制限時間内にうまく伝えられるかな？」
- 「難しい法律用語、私にわかるかな？」
などなど、不安や心配を抱えたまま、ズルズルと先延ばしにして、時間だけが経っていくケースがあります。
ですので「まずはお気軽に、フォームかメッセンジャーかLINEでお問い合わせください」といった具合に、カンタンに相談できる環境を提案してあげましょう。
3.誰にも知られず相談できることをアピールする
相談事は、人に知られたくないものです。ですので秘密厳守であることを、十二分に伝えてあげましょう。
- 「弁護士事務所に入るところを見られたらどうしよう」
- 「相談ブースが隣に丸聞こえだったらイヤだな」
- 「相談内容がどこから漏れてしまわないだろうか？」
他者からすると、「心配し過ぎ」と思えることでも、問題の渦中にいると、必要以上に神経質になるのが人の心理です。
- 「弊社の事務所は、小さなオフィスビルの4階にありますので、ビル入口からは、弁護士事務所に行っていることはわかりません」
- 「プライバシー厳守のため、同じ時間に複数の相談者が入ることはありません。安心して心の内をお聞かせください」
- 「弁護士には守秘義務契約があるため、あなたの相談内容が、弊社事務所の人間以外に漏れることはありませんのでご安心ください」
4.親身に相談に乗ることを伝える
弁護士は法律の専門家であるのは大前提ですが、相談者の状況を理解し、相談者の望むゴールに向けて、寄り添いながら問題解決を進めてこそ、価値が生まれます。ですので、相談者の状況を把握する能力や、相談者に共感できる能力など、ひとことで言うなら「親身に相談に乗れる能力」が求められます。
例えば離婚相談の場合には
- 「親権を得られなければ子どもに会う回数が制限される場合がある」
- 「どのような条件で子どもに会えるか決めなければならない」
- 「養育費のルールを決めなければならない」
など、実務で決めなければならないこともあるでしょう。しかし、事務的にそれらを処理するだけでなく、感情面にもフォーカスし、共感してあげましょう。
「離婚を考え始めた時、両親を含む結婚式の参列者の顔が浮かび、申し訳ない気分になって、自分を責めてしまいませんでしたか？辛かったですね。あなたは十分努力したはずです。もう自分を責めるのは、やめてもいいんですよ」
このように、共感してくれる弁護士が、選ばれる時代になるでしょう。
AIにできないことが重宝される時代です。
5.専門分野を表現する
これだけ弁護士が増え、情報が溢れる時代だからこそ、相談者のお困りごとを、専門的に解決できる弁護士が選ばれるでしょう。
交通事故専門、離婚専門、相続専門、企業法務専門など、さまざまな切り口が考えられます。
さらには、未成年の交通事故被害者専門、子どもを抱える専業主婦の離婚専門、資産の大半が不動産の資産家の相続専門、個人事業主のウェブ広告専門など、細分化することで専門性が高まります。相談者がまだ自覚していない、将来起こる可能性があるリスクまで、先回りして提案できるようになるでしょう。
弁護士が独学で集客システムを構築・運用するための7ステップを全公開
「ここまでの話はよくわかった。けれども、何を専門分野にして、どのようにシステムを構築し、集客をスタートさせるのか？その設計図を描き、最初の一歩を切るまでか難しいんだよ！」もし、あなたがそう悩みだった時のために、以下にすべきことをまとめました。
ステップ1.マーケティングの本質を理解する
私は、客単価を上げながら、高確率でお客様から選ばれる集客術シェアマーケティングを、提唱してます。だから、私のもとに個別相談に来られる方は、「集客方法を学びたい」と、言います。しかしながら、「集客不振問題の原因は、集客ではなく、別のところにある」ほとんどそうです。がんばってがんばって問題解決にチャレンジしても、そもそも問題が間違っていたら、正解にはたどりつけません。
ビジネスはシンプルに、欲しいものを、欲しい時に、欲しい人の目の前にポンと置くことができれば、売れてしまうはずです。
まずはマーケティングの本質を理解しましょう。
マーケティングとは欲しいものを・欲しい時に・欲しい人の目の前に置くだけ
ステップ2.他では受けられない専門性のあるサービスを開発する
弁護士の価値は、時代とともに価値が変化しています。「何が悪いの（怒）？」起業家が集客できない時に見直したい10のチェックポイントの記事内に記載の通り、モノの価値というのは、時代や環境によって、相対的に変化します。
ひと昔前の「弁護士資格を持っているだけで希少価値がある時代」は終焉を迎えつつあります。
自分だけのオリジナルビジネスを生み出す方法で記載した通り、「他では買えない商品・サービス」へのリニューアル・リポジショニングが重要です。
立地をふまえて、他の弁護士事務所では、相談・解決できない価値を見出しましょう。
ステップ3.相談したくなるランディングページを整える
「お客様から欲しがられ、お願いされる商品」を準備できれば、売る場所を整えて、集客さえすれば、売れてしまうでしょう。
逆に、どんなにいい商品・サービスを持っていても、売る場所がなければ、売る場所が整っていなければ、売れることはありません。
弁護士事務所における売る場所とは「相談予約を受け付ける場所」と捉えてください。
具体的には、電話、店頭、ホームページ（ランディングページ）などがあります。
ステップ3-1.ランディングページをつくろう
集客したい弁護士の先生には、「予約受付のためのランディングページを用意しましょう」と、アドバイスしています。
電話での予約受付には、相手の声が聞けるメリットがありますが、他ごとを中断しなければならなかったり、24時間受け付けられないことは、デメリットだと捉えています。まずはランディングページを用意しましょう。
ランディングページを用意して、迷わず・悩まず・考えずに申し込みしてもらおう
ブログやホームページを持っているなら、固定ページでランディングページを作成しましょう。もしくは、ペライチというサービスを使っても構いません。弁護士.comで予約が受けられる状態なら、それらをランディングページとしてみなしても構いません。
ステップ3-2.ランディングページを整えよう
高確率で申し込みをしてもらうためには、ランディングページ11のチェックポイントをクリアしましょう。
ステップ3-3.ランディングページにお客様の声を掲載しよう
お客様の声のは、申し込みの不安を払拭してくれます。
掲載必須な、お客様の声の集め方は以下の通りです。
ステップ3-4.計測環境を整えよう
ランディングページができたら、「いつ・どこから・どれだけページに訪れてくれたのか」が、わかるように、環境を整えましょう。
なぜなら、効果的な改善の手を打ち続けるためには、現状を把握する必要があるからです。「月に１０人相談依頼を受けたいです！」と、目的地が明確でも、「現在、申込にいたっている人が、何をきっかけに来てくれたのか？」「どれだけの人に見てくれているのか？」これらを把握していなければ、何がうまくいっていて、何がうまくいっていないのかがわかりません。それでは、ゴールに近づくための、効果的な改善の一手を、見いだせないのです。ゴールにたどり着つくための労力に、ロスが生まれます。
ランディングページを計測するには、Google Analytics（グーグルアナリティクス）の導入がおススメです。
Google Analytics（グーグルアナリティクス）とは？
ステップ4.集客動線を整える
お客様に申込してもらう場所は、ランディングページ１箇所にまとめるのが好ましいです。ただし、申し込みの箇所にたどり着く流れは、複数あって構いません。むしろ、多いほうが好ましいです。「出口はひとつ、入り口は無数」お客様が迷わず・悩まず・考えず、申し込みまでたどり着く、集客動線を整えましょう。
ステップ5.ガンガン集客！
売る場所が整ったら、誰に遠慮することなく、大いに集客しましょう。ランディングページに集客する打ち手は無数にありますので、まずは一覧でご紹介します。
ウェブ（オンライン）集客の打ち手一覧
- facebook（フェイスブック）
- インスタグラム
- ツイッター
- PPC広告
- フェイスブック広告
- SEO対策
- メルマガ
- アメブロ
- ホームページ
- ワードプレス
- ライン
- 弁護士.com
リアル（オフライン）集客の打ち手一覧
- 折り込みチラシ
- 飛び込み営業
- ポスティング
- フリーペーパー広告
- ＤＭ
- イベント・交流会
- 名刺
- 無料小冊子
- 紹介
- 看板
- 相談会・セミナー主催
打ち手の羅列を行いましたが、すべてをの打ち手を実践する必要はありません。あなたに合った打ち手を実施し、あなたが集客できるようになれば良いのです。
ステップ5-1.お客様に合わせたアプローチ方法を実践しよう
集客方法を選ぶ際に重要なのは、「お客様が見ている媒体を選ぶ」ことです。２０代をお客様にしたいなら、ラインやツイッター、インスタグラムが有効でしょう。６０代７０代をお客様にしたいなら、紙媒体が良いかもしれません。お客様に合わせた集客手法を選びましょう。
【保存版】SNS活用で平均3.91倍が集まった個人起業家の集客方法
ステップ6.Q&A・相談事例・お客様の声を集める
Q&Aを集めよう
実際の相談者が増えて来たら、相談の内容を記録しておきましょう。相談内容を記録するのはもちろんですが、
- 「何でうちのことを知ったのか？」
- 「なぜ今のタイミングで相談に来たのか？」
- 「どんな印象を持ったのか？」
- 「なぜうちを選んでくれたのか？」
- 「相談予約に抵抗がなかったか？」
などの「相談に来てくれるまでの経緯」もヒアリングし、記録しておきましょう。その結果を取りまとめれば、Q&Aが作成できます。
例えば、
「夫が財布を握っていて、すぐに相談料をお支払いできないから無料相談に来た」とヒアリングできたなら、こんなQ&Aが作成できます。
と、いった具合です。
相談事例を集めよう
また、相談内容は、事例として紹介できるよう、詳細を記録していきましょう。
「30代女性の離婚相談」とざっくり記録するのではなく、
- 2人の未就学児を抱える30代女性の請求した慰謝料の満額で合意を得られた事例
- W不倫の4者間協議の場を持ち円満離婚が成立した事例
- 連れ去られた子どもの親権獲得が実現し一緒に住めるようになった事例
など、悩みや問題が具体的に読み手にわかるようにしましょう。ただし、個人は特定できないようにするのがコツです。
お客様の声を集めよう
相談内容が解決し、相談者が大満足してくれる結果が得られたら、お客様の声をいただきましょう。
匿名で集める「お客様の声」の、信ぴょう性を高めるために、直筆で紙に書いていただくのが良いでしょう。「お客様の声」数の集め方まとめで、具体策を確認してください。
また、質も重要ですので、「お客様の声」質の高め方まとめにて、質も高めましょう。
ステップ7.Q&A・お客様の声・相談事例を活用しよう
ステップ6で集まったQ&A・お客様の声・相談事例を、お客様予備軍が目にする場所にどんどん設置しましょう。数が多ければ多いほど、質が高ければ高いほど、あなたの信用・信頼は高まります。「お客様の声」活用のしかたまとめで、活用方法を確認してくださいね。
このステップ1から7の流れを実践し、繰り返しPDCAを行えば、集客の精度はどんどん高まっていくでしょう。
嫌われずに感謝される集客を実現するお客様の4つのタイミング
また、お客様が何かを購入するには、タイミングがあります。
欲しいタイミングで提案できれば感謝されるでしょうし、欲しがっていないタイミングで提案すれば、嫌われてしまいます。
同じことをしても、タイミング次第で180度反対の結果になりますので、嫌われずに感謝される集客を実現するお客様の4つのタイミングも、押さえておきましょう。
行列のできる法律相談所を実現しよう
小規模な弁護士事務所の、集客必勝パターンは3ステップです。
- 将来相談が発生する予備軍を集める
- 継続して情報提供する
- 相談ニーズ発生時に即・相談される環境を整える
なぜなら、弁護士業は特殊で、
- 「問題が起こった時に依頼が発生する」
- 「一生のうちに、１度もお世話にならない人が多数」
- 「今後の将来を大きく左右し、できれば人に知られたくない問題を相談する」
3つの特性を持っているからです。ですので、
- いつでも
- カンタンに
- 誰にも知られず相談できる
- 親身な
- 専門家
を目指しましょう。その上で、何を専門分野にして、どのようにシステムを構築し、集客をスタートさせるのか？すべきことは7つです。
- マーケティングの本質を理解する
- 売るものを開発する
- 買いたいキモチを掻き立てる売る場所を整る
- 集客動線を整える
- ガンガン集客！
- Q&A・相談事例・お客様の声を集める
- Q&A・お客様の声・相談事例を活用する
次に押さえるのは、4つのタイミング。
- 今すぐ客
- お悩み客
- そのうち客
- まだまだ客
ノウハウを全て公開しましたので、あとはこの通りにやるだけです。
もし、このプロセスを、「専門家に相談しながら作っていきたい」そうお考えであれば、個別相談をご活用くださいね。